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課程介紹：

營銷是企業(yè)的生命線，營銷團隊是企業(yè)的先鋒軍，如何保障團隊向心力實現(xiàn)黨指揮槍？

客戶是企業(yè)的資產(chǎn)，市場是企業(yè)的命脈 ，如何管理實現(xiàn)績效目標的達成？

如何“管”“理”好市場提升績效？如何管理、留住、用好精英型人才？

如何做好管理布局撬動市場？如何增強市場占有率覆蓋？

如何提升團隊勢氣？如何推動機制的完善？如何執(zhí)行公司的管理制度？

本課程就是根據(jù)以上問題，從績效的角度出發(fā)，教會學員找準定位、帶好團隊、管理激勵、用人留人、幫教練管、提升績效，系統(tǒng)講解如何打造高績效的營銷團隊，幫助學員梳理思路，提升管理技能，鍛造營銷精英團隊。

培訓對象

企業(yè)中高層銷售管理人員/主管經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員

課程大綱

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---主管經(jīng)理的定位與角色認知

1.思考：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？職場人士的定位與角色認知

2.正確做事的根本是按崗位做事，高層、中層、基層的角色定位與做事原則

3.兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向主管經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

4.績效目標的設(shè)定、原則、與執(zhí)行，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平

5.三會原則：會管--會嚴--會策略--主管經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

6.制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉

團隊定位：一個領(lǐng)導，有效組織，共同目標，克服障礙，達成激勵，形成文化，過濾傳承

第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設(shè)與管理

1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3.團隊士氣低落該怎么辦？提高銷售團隊勢氣的5大方法

4.團隊成員間的關(guān)系決定團隊的整體效能，團隊核心 =“核心團隊”

5.留人：以人為本，留住誰？如何留？情、利、展未來、斷退路

6.高績效團隊發(fā)展四個階段的管理重點及注意事項，改進計劃PDCA如何進行？

案例研討：增加目標為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成?該怎樣完成？績效目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第三部分：訓練銷售精“鷹”---銷售團隊的輔導與教練

1.授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

2.與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3.逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題

4.有效管控“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

5.講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效---從管理到領(lǐng)導的轉(zhuǎn)變

1.探討：團隊向心力是什么？團隊發(fā)展中誰吃虧最多？誰吃虧多對凝聚力有益？

2.主管經(jīng)理的管理管什么？管人心？管人心的什么？

3.缺乏彈性領(lǐng)導的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

4.公司決定的就是對的—管理就是為了績效目標的執(zhí)行達成

5.激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

6.分析：為什么你要離開我？管理者的彈性領(lǐng)導，領(lǐng)導力來源于影響力

視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：重獎之下出勇士---銷售團隊的激勵技巧

1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2.當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？

3.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

5.銷售團隊士氣不振時該如何激勵？如何借力來壯大勢氣

6.怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)

1.管理是一項系統(tǒng)工程，如何促進執(zhí)行持續(xù)有效進行？

2.案例：六只猴子的管理，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3.團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?

4.機制--好報才有好人，人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的

5.效益的背后是業(yè)績，業(yè)績的背后是團隊，團隊的背后是激勵機制

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調(diào)整

吳老師

吳興波老師

國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓師

18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗

現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問

中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家

中國中小企業(yè)講師團成員

國內(nèi)各大總裁班特邀講師

從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

課程特色

吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓、共創(chuàng)、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓形式，系統(tǒng)并有針對性的進行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤，針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導，復制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。

吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點，激發(fā)學員意愿、方法、計劃、目標達成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進行講解，個性問題進行單獨輔導，在培訓中解決工作中所遇到的實際問題，達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。

部分客戶

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