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課程背景

當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

培訓對象

直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經理、行業客戶經理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監、區域客戶經理、銷售主管等。

課程收益

1、幫助學員建立解決方案式系統銷售思維和核心理念。

2、掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進銷售。

3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。

4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。

5、掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統思維。

6、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營，高效贏單。

課程大綱

【開篇】

一、傳統產品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

三、重新定義銷售模式與銷售策略

第一講、解決方案式銷售本質認知

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產品銷售區別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

案例解析：三個賣馬人的區別

四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑

1）、有哪些關鍵環節

2）、每一階段“里程碑”是什么

五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點

案例分享：卓健科技為什么在互聯網醫療行業快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營銷與行動指南

第一節、客戶分析與關鍵成功要素解碼

一、客戶戰略解讀與業務目標分析

二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析

落地工具：《關鍵成功要素模型分析》

三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

四、銷售機會點尋找與精準定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

五、《解決方案作戰沙盤》繪制

第二節、客戶需求深度認知與重塑構想

一、客戶深層需求的本質認知

案例解析：研祥科技互聯網業務拓展

二、客戶業務需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求

四、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚

五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想

第三節、客戶需求深度開發與痛點驗證

一、以問題為中心需求開發循環

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

二、潛在需求挖掘的SPIN模式

【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術

三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用

四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求

五、成功需求探測四緯檢驗

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

第四節、差異化方案設計與競爭超越

一、差異化競爭優勢的三原則

二、差異化價值創造的兩個層次：三項價值 + 兩項成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

1、客戶價值曲線圖解析

2、價值創造的兩大緯度八大方向

四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉

五、差異化賣點競爭優勢評估

第五節、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態勢矩陣分析

二、誰才是我們真正的對手

三、競爭情報偵探NEC法

四、基于優勢與機會的SO競爭路線制定

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第六節、技術突破與獨特方案價值呈現

一、差異化優勢定位技巧

二、差異化方案呈現技術

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、基于組織與個人利益雙贏

3、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法

三、不同角色的價值需求對接

【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用

四、技術交流的八個關鍵“動作”

五、UPS價值呈現的“三句半”原則

【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術

第三講、解決方案式銷售管理與實戰應用

一、解決方案式銷售的三級管控層次

二、解決方案式銷售里程碑檢測

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”

四、解決方案式銷售進程管理實戰應用

1、診斷銷售狀態---提升銷售階段

2、把脈業務需求---制造競爭優勢

3、差異競爭博弈---實現以弱擊強

五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四部分、解決方案型銷售的自我職業修煉

一、如何快速提升自己的成功意識

二、金牌精英銷售的“三個三”

1、精英銷售的三業：專業、敬業、樂業

2、精英銷售的三信：信團隊、信產品、信自己

3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情

【實戰演練】小組PK，自我檢驗

三、金牌銷售精英的五項修煉

課程總結

——互動問答環節—

包老師

大客戶實戰銷售專家

關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家

實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】

包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師。

5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

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