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【課程背景】

在市場環境不確定的當下，商業項目的開發、開業和經營面臨著巨大的挑戰和壓力，如何根據市場環境變化和項目特點，以終為始，制定滿足經營安全和收益持續提升的前策、招商、開業籌備和營運策略，是放在所有項目面前的重要課題。

因此，本課程的設計圍繞兩個維度進行：

1、以項目從前到后的時間維度，可分為獲取前后、開業前、開業后初期、開業后中長期這幾個不同的時間階段，來展開商業全流程價值 賦能的剖析和實操；

2、專業維度，可分為定位、招商、運營、籌備、調整等不同的專業側面，深度聚焦，精準教授務實可用的工作方法和實戰技巧。

課程中還適時穿插或定制大量來自于標桿項目和市場最新的一手真實案例，加深印象，形成共鳴。

【課程收益】

系統了解商業地產全流程運營關鍵節點和要素、建立完整的商業地產項目操盤心法、洞悉核心專業的關鍵要素、探討行業最前沿的發展趨勢。

1、全視角了解熟悉商業在商業地產中的前、中、后要素和價值

2、從業者宏觀和微觀的頂層設計構架思維

3、務實可落地的經驗和操作方法

4、大量來自市場一線和項目的真實案例印證

【課程對象】

涉足商業地產企業及項目中高層管理者，需要熟悉實體商業全流程的管理團隊。

【課程大綱】

序言 商業地產概述

一、行業發展現狀及趨勢

二、商業地產、城市綜合體、購物中心、社區商業等基本概念

三、商業街區、購物中心、產權銷售等之間的底層邏輯

第一部分 前期研策篇

第一節 做好項目商業定位四大要素

定位前置提升商業價值、定位引領其它工作

一、定位的四個要素：環境、市場、本體、客群

二、有效的市場調研是定位基礎：范圍選擇、問題設計、統計分析、樣本數量

三、定位的三個層次：功能、業態、品牌

四、定位呈現：多維度標簽

五、定位和規劃的銜接：先有定位后有規劃、規劃影響定位

六、定位和招商的印證：定位的呈現需要招商落地

案例：略

第二節 如何做好商業規劃和設計提資

商業規劃匹配定位、規劃要有可行性和落地性

一、規劃四大要點：讀懂指標、理解定位、善用空間、設計銜接

二、規劃三大要素：商業位置、交通組織、平面梳理

三、規劃和設計須滿足經營需要：考慮消防分區對面積使用的影響、考慮機電配置對使用的影響、考慮景觀和空間融合、考慮公共裝修對形象的影響、考慮功能區的人性化設計、考慮后勤空間對經營的支持、制定店鋪裝修標準

四、規劃設計預留調整空間

案例：此處略

第三節 品牌落位技巧

一、品牌落位的準備工作：讀懂圖紙、統一語言、市場摸底

二、初步落位：先考慮主力店落位、創新業態預留空間、引流品牌位置設置、保證安全提高收益

三、制定優化方案：優化鋪位劃分、節點和品牌組合優化、大小面積和高低樓層優化方案

四、詳細落位：一鋪三(兩)落位、品牌坐落與搭配、基礎品牌和特色品牌組合邏輯、兼顧收益

案例：此處略

第四節 經營收益測算

一、內部自定義和建立測算標準：面積、租金、管理費、其它費用、租期、收繳周期……

二、確定常用合作方式：固定租金、固定租金和扣點兩者取高、浮動租金、聯合經營、自營……

三、費用拆分邏輯：保底租金預測、物管費測算、推廣費用測算、停車費用測算、能耗費用測算

三、收費周期和遞增

四、免租期和優惠條件

五、開業率和收費率

六、預測客流規模和銷售額

案例：此處略

第二部分 招商篇

第一節 如何做好招商組織

理解項目定位基礎上，細化招商組織方案

一、組建招商團隊

二、制定招商決策文件及招商方案

三、擬定招商手冊和統一說辭

四、意向商戶摸排談判

五、建立品牌資源庫

六、制定招商計劃明確招商節點

七、招商合同解讀

八、商戶工程條件對接

九、開好招商大會

十、制定招商應急預案

第二節 主力店招商實戰技巧

一、明確目標、樹立信心、落定方案-先行開拔

二、專人跟進落實-責任到人

三、模擬主力店基礎交付條件-心中有底

四、預約拜訪、主動洽談-先發制人

五、先意向導入再合同定論-以退為進

六、重點攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

七、人無我有、人有我優-高人一籌

案例：七大主力店招商實例

第三節 餐飲招商實戰技巧

一、考察對標項目鎖定招商對象-胸中有數

二、目標商戶拓店，摸底工作踏實穩妥-知己知彼

三、做好業內同行商務條款調研工作-胸有成竹

四、制定周密的談判計劃、控制合理談判節奏-十拿九穩

五、尋找合適時機雙方高層見面會晤-談婚論嫁

六、營造同業態商家之間競爭-難舍難分

七、關鍵節點雙方都做出有誠意讓步-精誠合作

案例：餐飲招商實例

第四節 談判策略與技巧

一、提前做好準備工作是項目談判成功的基礎

二、開好局是項目談判成功的主要手段

三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環節

四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法

五、掌握不同商戶的性格是項目談判成功的前提

六、項目談判中應注意的問題

七、項目談判中的圈套與陷阱

第三部分 籌備篇

第一節 如何排開業籌備計劃

一、明確開業目標

二、梳理現有資源

三、編制開業工作魚骨圖

四、分解任務、建立機制

案例：某項目開業籌備計劃解讀

第二節 如何做開辦費預算

一、讀懂開業籌備計劃

二、梳理收支項

三、費用和工作推進協同

四、留有余地

案例：某項目開辦費測算表實例

第三節 如何做交叉施工管控

一、梳理交叉施工節點

二、梳理交叉施工類別

三、交叉施工的難點和重點

四、交叉施工管控技巧和策略

案例：大量交叉施工管控實例

第四節 如何準備開業前各項驗收

一、項目一次驗收

二、項目工程方驗收類別

三、商戶的驗收類別

四、驗收的重點(難點)和策略

案例：階段性驗收重點管控實例

第四部分 運營篇

第一節 精細化運營

一、建立大運營體系

二、精細化運營重點

三、重視現場管理

四、深入店鋪經營細節

案例：精細化管理實例

第二節 培養明星商戶

一、小店鋪大明星、明星商戶的標簽

二、外部引入與內部培養

三、明星商戶標桿作用

四、典型案例

第三節 經營分析

一、精準搜集基礎數據

二、數據整理

三、數據分析的幾個維度

四、通過數據看經營本質

五、數據分析指導調整

案例：某商場 8 年經營分析

第四節 創新營銷

一、營銷活動多樣化

二、如何做營銷活動方案

三、合理分配費用

四、善于使用新媒體

案例：德基廣場、大悅城等標桿項目創新營銷實例

第五節 經營期調整

一、優化定位

二、梳理空間與平面

三、明確調整目標

四、調整預算

五、調整后復盤

案例：某成熟購物中心調整實例

尾聲 商業地產的創新與機會

一、衡量和評價項目的關鍵指標

二、商業內容的創新與變革

三、關注 Z 時代

四、輕資產

五、資產資本化

朱老師

從業超27年，其中標桿商業及知名房地產集團高管16年，成功創業者10年，商業地產行業領軍人士。

曾任金鷹國際商貿集團副總裁，分管集團投資發展、新店籌備及特業招商，負責籌建多個金鷹購物中心；

曾任萬達集團商管公司首批區域公司總經理，全面負責江蘇區域多個萬達廣場的全面開業籌建及經營管理；

江蘇智儒投資管理有限公司創始人，成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業項目；

多所高校商業地產總裁班客座教授，上海交大、南京大學、浙江大學多屆商業地產總裁班優秀講師；

國內多家知名企業內訓和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠洋集團……深度服務過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內訓課程。

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