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【培訓(xùn)對象】

銷售型企業(yè)高管（董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)）；銷售系統(tǒng)管理干部（銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管等）；銷售精英（銷售小白快速入門、銷售精英從江湖到正規(guī)軍）；企業(yè)人才培養(yǎng)體系高管（企業(yè)大學(xué)、商學(xué)院、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人）

課程介紹

這些年，銷售工作不是被神化，就是被扭曲。

走進(jìn)《精準(zhǔn)銷售》訓(xùn)練營，一起探討銷售的真相，學(xué)習(xí)銷售的底層邏輯，掌握銷售流程和工具，改變工作方式，快速提升銷售業(yè)績。

四大亮點(diǎn)

一門課，三證護(hù)航

1.PSS- Professional Selling Skill ®

2.Accurate Selling ®

3.精準(zhǔn)銷售©

一門課，三層技能

表層：銷售工具與方法

中層：銷售流程與管理

底層：銷售人才培養(yǎng)體系

一門課，三個受眾

銷售人員：改變工作方式，提升業(yè)績

銷售管理者：改變管理方向，打造團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)管理者：改變培訓(xùn)思想，助力增長

一門課，三種授課形式結(jié)合

講理論：幫助學(xué)員掌握全流程

講工具：幫助學(xué)員提高效率

展示+演練：展示現(xiàn)狀，演練糾偏

三大收益

改變影響銷售業(yè)績的5個關(guān)鍵認(rèn)知

1.卓越績效的三個關(guān)鍵表現(xiàn)

2.“四不要”成就卓越銷售精英

3.卓越銷售人員成長的關(guān)鍵路徑

4.影響銷售業(yè)績的三個關(guān)鍵要素

5.影響客戶購買的三個關(guān)鍵要素

學(xué)會10個易用的銷售工具

1.與客戶有效互動模型

2.介紹公司和產(chǎn)品模型

3.講述客戶成功案例模型

4.有效預(yù)約客戶見面模型

5.深度了解客戶需求模型

6.說服性客戶購買模型

7.與客戶建立關(guān)系模型

8.客戶價值管理模型

9.搶單策略模型

10.銷售漏斗管理模型

掌握做好銷售的5個關(guān)鍵流程

1.客戶采購流程

2.拜訪開場流程

3.建立關(guān)系流程

4.了解需求流程

5.市場開發(fā)流程

課程大綱

模塊一：全新銷售·涅槃重生

1.卓越銷售人員的三個特征

2.銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的依據(jù)

3.銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級及應(yīng)用

4.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段

5.成就銷售精英的“三要素”

6.成就銷售精英的“四不要”

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

1.視頻案例分析及對銷售的啟示

2.現(xiàn)場演練，體驗(yàn)銷售

3.如何有效的介紹公司及自己

4.如何有效的介紹公司產(chǎn)品

5.如何有效的講述成功案例

6.現(xiàn)場演練：工具的應(yīng)用

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃

1.銷售人員的天職：達(dá)成銷售目標(biāo)

2.影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素

3.實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的策略選擇

4.客戶開發(fā)成功率

5.銷售管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與工具

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

1.銷售人員為什么需要銷售流程

2.大客戶銷售流程金字塔

3.客戶采購各個階段及需求

4.根據(jù)客戶采購為中心的銷售步驟

5.銷售過程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

1.誰是我們的客戶？

2.我們的客戶畫像

3.銷售秘籍：快速進(jìn)入客戶的圈子

4.區(qū)域客戶開發(fā)的有效方法

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

1.現(xiàn)場演練、體驗(yàn)預(yù)約

2.電話溝通的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.有效預(yù)約的五要素

4.成功預(yù)約公式

5.有效開場白的設(shè)定

6.結(jié)構(gòu)化拜訪的步驟

7.客戶拜訪的現(xiàn)場演練

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場演練、體驗(yàn)提問

2.拜訪客戶必問的三類問題

3.九個提問法的應(yīng)用

4.說服性銷售技巧的定義

5.說服性銷售技巧的應(yīng)用模型

6.說服性銷售技巧的應(yīng)用練習(xí)

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1.大客戶采購的角色分配

2.現(xiàn)場案例演練

3.大客戶采購六種角色的特點(diǎn)

4.大客戶關(guān)系滲透的順序及策略

5.建立關(guān)系的三個推動力

6.建立關(guān)系的六個方法

7.與客戶建立關(guān)系的五個注意事項(xiàng)

模塊九：超越對手·完成銷售

1.誰是我們的競爭對手？

2.獲取有效情報的途徑

3.競爭態(tài)勢分析坐標(biāo)圖

4.贏單的五種策略

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值

1.客戶下沉的三大路徑

2.客戶標(biāo)簽管理的方法

3.客戶價值管理的方法

4.客戶服務(wù)的秘訣

王老師

《精準(zhǔn)銷售》訓(xùn)練營課程開發(fā)者、版權(quán)所有者。

多次受邀為北大、清華、人大、浙大、上海交大、西安交大、湖南大學(xué)等高校EMBA班進(jìn)行授課。

國內(nèi)為數(shù)不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領(lǐng)域跨界工作背景，能根據(jù)銷售模式進(jìn)行針對性授課。

曾任伊利集團(tuán)商學(xué)院高級培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)冷飲事業(yè)部全國銷售系統(tǒng)人才發(fā)展，實(shí)現(xiàn)伊利銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

擁有大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟知政企客戶采購特點(diǎn)和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動作。

獨(dú)立自主研發(fā)出版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》《卓越銷售管理者的七項(xiàng)修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權(quán)課的迭代與傳授。

版權(quán)課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》被王老吉、東風(fēng)商用車、延長石油、斗山工程機(jī)械、四季沐歌、怡寶飲用水、元?dú)馍帧⑹W家具、依愛消防、佳貝艾特、界界樂、聚慧食品等50多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

版權(quán)課程《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》被茅臺、怡寶、三元食品、蘇鹽、利亞德、長康食品、安興實(shí)業(yè)、香馳糧油、三諾生物、銀橋乳業(yè)、和氏乳業(yè)等30多家企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。

版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管、中國人壽、越秀集團(tuán)、中國衛(wèi)星、中國鐵塔、順豐快遞、飛鶴奶粉、北京建工、微康益生菌、今翔科技、杉樹科技、艾瑞科等40多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

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