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【課程序言】

思考---為什么來(lái)聽(tīng)課？

當(dāng)下各地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略生命線-亟待破局、快速銷售、快速回款是企業(yè)的生命線；

各案場(chǎng)雖然可能有營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)但是理解準(zhǔn)則和達(dá)到要求不一樣以至于業(yè)績(jī)大相徑庭；

怎樣才能統(tǒng)一案場(chǎng)操作規(guī)范達(dá)成基本一致的業(yè)績(jī)要求；

思考幾個(gè)問(wèn)題：

1、營(yíng)銷核心策略是啥？

2、策略先行-具體包含什么？

3、案場(chǎng)的陣型與隊(duì)形是什么？現(xiàn)場(chǎng)如何接待異議處理和快速成交？

4、客戶增量的方法是啥？

5、如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場(chǎng)成交率？

6、如何提升營(yíng)銷人員的精、氣、神和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶開(kāi)發(fā)和邀約，提升自信心？

7、線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何通過(guò)線上工具拓展新客戶打造私域流量？

【課程介紹】

營(yíng)銷目前是各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，本課從項(xiàng)目首開(kāi)籌備、持銷攻堅(jiān)、尾盤(pán)收尾，同時(shí)涵蓋大多常見(jiàn)商業(yè)車儲(chǔ)等業(yè)態(tài)，將營(yíng)銷十大核心“人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷策渠”進(jìn)行歸納總結(jié)，旨在實(shí)現(xiàn)以下目的。

1.全景案場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)--從整體營(yíng)銷策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開(kāi)業(yè)績(jī)保證、持銷攻堅(jiān)克難等全維度講解，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷鏈條閉環(huán)

2.達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)--每名營(yíng)銷人員對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會(huì)有重點(diǎn)但也會(huì)有遺落的可能，本課旨在集各家營(yíng)銷長(zhǎng)處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)條，以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)

3.給出系統(tǒng)方法工具--博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實(shí)用的營(yíng)銷工具包。舉例：在拓展客戶過(guò)程中，如果沒(méi)有客戶地圖，不知道“客戶是誰(shuí)、客戶在哪、客戶為什么來(lái)、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷兩個(gè)核心之增量與轉(zhuǎn)化--客戶擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場(chǎng)的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng)，但背后實(shí)則是管理動(dòng)作、說(shuō)辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤(pán)客、案場(chǎng)士氣等眾多因素構(gòu)成。

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英和一線地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

2、地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(wèn)(或咨詢)公司總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣、渠道等一線人員。

【課程大綱】

包含五大核心部分：策略管理、案場(chǎng)管理、客戶增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

前言---關(guān)于營(yíng)銷的核心觀點(diǎn)

1.返璞歸真、大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷沒(méi)有一招鮮、沒(méi)有新花樣、但營(yíng)銷又是一套復(fù)雜的系統(tǒng)--核心策略、人員配置、管理動(dòng)作、一線士氣等等一系列的事項(xiàng)

2.營(yíng)銷即高大上又是反復(fù)重復(fù)的工作

1）高大上-定位產(chǎn)品營(yíng)銷策略

2）反復(fù)重復(fù)-來(lái)來(lái)回回-羅里吧嗦就那點(diǎn)事--客戶增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化

3.從銷售的賣點(diǎn)邏輯要轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻馁I點(diǎn)邏輯--你有的不是客戶想要的、客戶想要的你沒(méi)有所有沒(méi)買-論客戶研究的重要性

4.客戶的買點(diǎn)邏輯是啥

1）客戶為什么在這區(qū)域買

2）這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁促I這個(gè)項(xiàng)目

3）客戶為什么現(xiàn)在買

4）客戶買完為什么要給朋友說(shuō)

5.銷售說(shuō)辭的一致是導(dǎo)致對(duì)客戶不能對(duì)癥下藥的關(guān)鍵

6.銷售員愛(ài)上了項(xiàng)目、這個(gè)項(xiàng)目才好賣 -看看案場(chǎng)銷售和員工有多少人買即可知道喜愛(ài)度

7.關(guān)于一言堂-客戶成交才是核心而并非老板或領(lǐng)導(dǎo)的一廂情愿

8.案場(chǎng)問(wèn)題的直接暴露工具-客戶滿意度神秘客及五一民主生活會(huì)

第一章：三軍未動(dòng)策略先行-核心策略梳理

5個(gè)明白---想明白、寫(xiě)明白、說(shuō)明白、干明白、復(fù)盤(pán)明白

1.核心策略

1）天文--天時(shí)

2）地理--地利

3）陰陽(yáng)--變化

4）奇門遁甲--招數(shù)

5）陣圖--策略打法

6）兵勢(shì)--管理

2.全景營(yíng)銷--項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略指引

3.價(jià)格策略--十大價(jià)格策略

1）價(jià)格確定的內(nèi)外因

2）商業(yè)售價(jià)

3）高層商業(yè)定價(jià)邏輯

4）定價(jià)邏輯

5）單價(jià)決定品質(zhì)，總價(jià)決定購(gòu)買

6）11、18、18以上的價(jià)格邏輯

7）洋房高層（18層）的售價(jià)關(guān)系

8）疊拼售價(jià)

9）公寓與住宅的價(jià)格關(guān)系

10）寫(xiě)字樓價(jià)格

4.首開(kāi)管理

1）首開(kāi)前工作鋪排周期邏輯

2）9大關(guān)鍵場(chǎng)景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開(kāi)

3）4217的應(yīng)用

5.商業(yè)策略

6.大宗策略

7.車儲(chǔ)策略

8.方案策略

9.尾盤(pán)策略

10.現(xiàn)房策略

第二章--案場(chǎng)-陣地和隊(duì)形

1.陣型--步步為營(yíng)，陣地利用--LH的步步為營(yíng)-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用

2.隊(duì)形--銷售模式，銷拓有別

1）自拓自銷---剛需首改盤(pán)

2）銷售+渠道---文旅盤(pán)、高端盤(pán)、別墅盤(pán)、遠(yuǎn)郊盤(pán)、商辦盤(pán)

3.分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)

1）項(xiàng)目營(yíng)銷總-三軍主將

2）銷售經(jīng)理-沖鋒隊(duì)帶頭人

3）策劃經(jīng)理-參謀長(zhǎng)兼后勤部長(zhǎng)

4）客服經(jīng)理-大數(shù)據(jù)分析官

5）渠道經(jīng)理-壓制外部渠道火力

6）銷售員-小白與老手的較量

7）三足鼎立的關(guān)系-銷策渠經(jīng)理的關(guān)系

4.上崗--通關(guān)考核，上升通道

1）通關(guān)考核--應(yīng)知應(yīng)會(huì)，知行合一

2）上崗及升職認(rèn)證

第三章--客戶增量-不盲打、走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)

1.知數(shù)量--要知道需要多少客戶數(shù)量

2.知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析

3.知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制

4.知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容

5.常規(guī)拓展客戶強(qiáng)條

6.拆遷拓客戶案例

7.筑巢引鳳-夜市、游樂(lè)設(shè)備

8.大型活動(dòng)策略

第四章--客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)

明確管理對(duì)象，有方法進(jìn)行管理--10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升

1.銷售管理

1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)

2）早晚例會(huì)---早例會(huì)-每人工作指標(biāo)、盤(pán)客戶-別聽(tīng)二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽(tīng)

2.一房一價(jià)

3.數(shù)據(jù)管理

4.說(shuō)辭管理

1）基礎(chǔ)說(shuō)辭管理-客戶36個(gè)觸點(diǎn)管理-從來(lái)到走到追客

2）客戶分類說(shuō)辭+競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭

5.產(chǎn)品（房源）管理

6.政策（逼定）管理

7.節(jié)點(diǎn)管理

1）全年?duì)I銷日歷

2）沒(méi)有節(jié)點(diǎn)，制造節(jié)點(diǎn)

8.激勵(lì)管理

9.老業(yè)主管理--生活服務(wù)季：確幸有鄰（服務(wù)官見(jiàn)面會(huì)、陪驗(yàn)房、睦鄰集市）、美好守護(hù)（無(wú)憂園區(qū)、美好煥新、確幸空間）

10.盤(pán)客管理

1）銷售的一致反饋：

價(jià)格因素

不著急購(gòu)買

交房晚

樓層不好 朝向不好

就是過(guò)來(lái)看看

決策人沒(méi)來(lái)做不了主

買競(jìng)品了

11.對(duì)于銷售的管理

跟著客戶節(jié)奏的銷售 業(yè)績(jī)都一般

說(shuō)不清楚客戶情況和追客動(dòng)作的銷售業(yè)績(jī)一般

天天腦子沒(méi)有客戶的銷售 業(yè)績(jī)一般

只想飛單 挑客戶的銷售 業(yè)績(jī)一般

12.關(guān)于每天量化工作

去哪拓客單頁(yè)留電加微信指標(biāo)

復(fù)訪指標(biāo)

認(rèn)購(gòu)簽約回款指標(biāo)

老客戶回復(fù)指標(biāo)

線上自媒體指標(biāo)

13.盤(pán)客具體動(dòng)作什么時(shí)候

客戶基本情況

客戶關(guān)注點(diǎn)及抗性卡點(diǎn)是什么

客戶為什么現(xiàn)在在這個(gè)區(qū)域此時(shí)此刻買咱們項(xiàng)目

下一步跟進(jìn)客戶策略是什么

什么時(shí)候給客戶回電

什么時(shí)候 利用什么口徑邀約客戶返場(chǎng)

預(yù)計(jì)成交時(shí)間

14.很多項(xiàng)目賣不動(dòng)的產(chǎn)品

1)產(chǎn)品硬傷

2）價(jià)格邏輯失衡

3）銷售員不主推

難賣 獎(jiǎng)勵(lì)少

沒(méi)有考核體系

不知道怎么賣 剛需改善盤(pán)中的大戶型產(chǎn)品150以上面積

第五章--實(shí)戰(zhàn)篇-案場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)大概率問(wèn)題案例及解決方案

1.開(kāi)盤(pán)不利

首開(kāi)定價(jià)

團(tuán)隊(duì)管理

倉(cāng)促開(kāi)盤(pán)

裸開(kāi)售樓處

界面展示差

產(chǎn)品力弱

蓄客時(shí)間不足

報(bào)價(jià)與成交價(jià)體系

臨時(shí)通知客戶

賣點(diǎn)什么也不確定

2.后續(xù)乏力

市場(chǎng)好or管理好or模式好？

供貨問(wèn)題-大運(yùn)營(yíng)體系出了問(wèn)題

供銷存-存量辦法不多

按天計(jì)算去化能力的考驗(yàn)-考驗(yàn)月度營(yíng)銷總綱的能力

日營(yíng)銷工作閉環(huán)系統(tǒng)

3.競(jìng)品搗亂

1）以某二線省會(huì)城市為例-主流地產(chǎn)公司的核心打法

BL--貼近市場(chǎng)、快打快收

WK--榜一大哥、情懷主義

LH--產(chǎn)品主義、靈活多變

LC--最懂客戶、最懂產(chǎn)品

ZS--央企大鱷、穩(wěn)扎穩(wěn)打

ZH--成本為先、發(fā)揮穩(wěn)定

2）競(jìng)品降價(jià)

3）渠道搗亂

4.彈藥不足

1）營(yíng)銷費(fèi)率-實(shí)時(shí)調(diào)整

2）費(fèi)用更多的問(wèn)題

賣一套房花多少錢案場(chǎng)沒(méi)數(shù)

賣一套房花多少份錢

渠道費(fèi)--客戶保護(hù)期-案場(chǎng)是否飛單的關(guān)鍵

代理費(fèi)

推廣費(fèi)

傭金

5.當(dāng)下主流的推廣模式

1)傳統(tǒng)推廣

2)綠城模式-紅線管理

第六章--別人眼里的好孩子-評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目的感受

1.體驗(yàn)感--第一感覺(jué)的賣相（四件套--陣地包裝、售樓處、示范區(qū)、樣板間）

2.精氣神--門口保安、保潔阿姨、接待臺(tái)等人員的狀態(tài)

3.銷售力--銷售的信心、說(shuō)辭、政策（圍繞三個(gè)為什么--為什么買這個(gè)區(qū)域、為什么買這個(gè)項(xiàng)目、為什么今天買）

4.品質(zhì)感--六千有六千的配置、十萬(wàn)有十萬(wàn)的配置

5.兌現(xiàn)力--行業(yè)目前最大的保障

1)承諾--各個(gè)節(jié)點(diǎn)達(dá)成、交付時(shí)間、配套兌現(xiàn)時(shí)間

2)口碑--復(fù)購(gòu)率、老帶新、圈子的評(píng)價(jià)

李老師

現(xiàn)任T10某地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè)，累計(jì)銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富。

1.履歷背書(shū)--先后服務(wù)于港房企（任職高級(jí)總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營(yíng)銷總）、民房企（營(yíng)銷中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營(yíng)銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

2.核心優(yōu)勢(shì)--

1)全周期開(kāi)發(fā)視角--拿地小組核心成員，對(duì)各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開(kāi)發(fā)決策有獨(dú)特見(jiàn)解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地；

2)代建模式解析--具有全過(guò)程代建營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項(xiàng)目進(jìn)行賦能

3)多物業(yè)類型同期管理--根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過(guò)程大營(yíng)銷體系搭建，從集團(tuán)平臺(tái)搭建到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建；多物業(yè)類型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)，

4)逆勢(shì)周期下沉管理--秉承“問(wèn)題都在辦公室、答案就在案場(chǎng)一線”、“業(yè)績(jī)都是盯出來(lái)的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心打法。

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