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【課程背景】

營銷目前是各個房地產企業的核心，更是企業的生命線，只有賣出去、快回款才有后續發展的機會，本課從項目首開籌備、持銷攻堅、尾盤收尾，立足當下“大存量+少客戶”的市場現狀，將營銷十大核心“人財物貨認簽回銷策渠”進行深度剖析，旨在實現以下目的。

1、全景案場營銷閉環——從整體營銷策略、年度指標達成、首開業績保證、持銷攻堅克難等全維度講解，實現整體營銷鏈條閉環

2、達成認知同頻、防止丟項落項——每名營銷人員對系統營銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會有重點但也會有遺落的可能，本課旨在集各家營銷長處、歸納總結，并給出一攬子營銷標準動作強條，以防止落項丟項

3、給出系統方法工具——博采各標桿企業方法工具、同時以實戰角度出發，再次進行系統整理，給到大家極為實用的營銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。

4、聚焦地產營銷兩個核心增量與轉化——客戶擴容與提高轉化是每個案場的核心工作，但兩者工作背后又有很強的業務能力及邏輯進行支撐。舉例：轉化率提高是表項，但背后實則是管理動作、說辭制定、政策激勵、房源加推、節點釋放、日常盤客、案場士氣等眾多因素構成。

5、立足新問題，找到新方法——立足當下“大存量+少客戶”的市場現狀，找到新的營銷破局方法

【課程價值】

痛點出發：聚焦關鍵，從企業最急需解決的問題出發，切中要害！

簡單直接：用最短的時間，最直接的方法，解決落地問題！

立竿見影：現學現用，方法可直接實踐運用！

立足實戰：一線頂尖講師，典型案例教學，講授方法國內領先！

【課程對象】

1、房地產企業營銷管理團隊（營銷分管副總、營銷總監/經理/主管；案場經理/主管等）

2、營銷策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團隊。

【課程大綱】

前言---關于營銷的核心觀點

第一章：三軍未動策略先行-核心策略梳理（想明白、寫明白、說明白、干明白、復盤明白）

1、核心策略

1）天文--天時

2）地理--地利

3）陰陽--變化

4）奇門遁甲--招數

5）陣圖--策略打法

6）兵勢--管理

2、全景營銷--項目整體營銷策略指引

3、價格策略--十大價格策略

4、首開管理

1）首開前工作鋪排周期邏輯

2）9大關鍵場景、10大關鍵節點保障首開

3）4217的應用

5、商業策略

6、大宗策略

7、車儲策略

8、方案策略

9、尾盤策略

10、現房策略

第二章--案場-陣地和隊形

1、陣型--步步為營，陣地利用--LH的步步為營-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區域利用

2、隊形--銷售模式，銷拓有別

3、分工--各分職責，守土有責

4、上崗--通關考核，上升通道

第三章--客戶增量-不盲打、走出去、請進來

1、知數量--要知道需要多少客戶數量

2、知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析

3、知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制

4、知推廣--要知道推廣什么內容

5、常規拓展客戶強條

6、拆遷拓客戶案例

7、筑巢引鳳-夜市、游樂設備

8、大型活動策略

第四章--客戶轉化-知客戶、嚴管理、強考核、正激勵（10大管理體系促進轉化率提升）

1、銷售管理

1）指標管理---拓客指標、約訪指標、認籌指標、成交指標、回款指標

2）早晚例會---早例會-每人工作指標、盤客戶-別聽二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽

2、一房一價

3、數據管理

4、說辭管理

1）基礎說辭管理-客戶36個觸點管理-從來到走到追客

2）客戶分類說辭+競品對抗說辭

5、產品（房源）管理

6、政策（逼定）管理

7、節點管理

1）全年營銷日歷

2）沒有節點，制造節點

8、激勵管理

9、老業主管理--生活服務季

10、盤客管理

11、對于銷售的管理

12、關于每天量化工作

13、盤客具體動作

14、很多項目賣不動的產品

第五章--實戰篇-案場營銷出現大概率問題案例及解決方案

1、開盤不利

2、后續乏力

3、競品搗亂

4、彈藥不足

第六章--演練篇-短視頻/抖音直播獲客成交的100個難點拆解

1、認知：房產抖音的認知偏差與流量思維重新構建

1）我憑什么把自己打造成了 100 萬粉絲的抖音房產博主

2）地產的公域流量和私域流量的特殊性

3）為什么地產人大多做不好流量獲客

4）流量獲客的正確姿勢

2、定位：當下環境如何彎道超車，低粉絲高轉化內卷大V的定位SOP

1）房產官方賬號，應該如何定位

(企業藍V下獲客的誤區和解決辦法）

2）房產個人賬號，應該如何定位

（個人房產賬號的彎道超車邏輯，以及當下房產頭部大V的困局）

3）抖音賬號搭建六件套及解析

4）視頻號賬號搭建及解析

5）小紅書賬號搭建七件套及解析

3、運營：上熱門必火法則:抖音短視頻的核心算法解析

1）關注同行(知己知彼，了解同行能幫助你快速成長)

2）內容運營(內容為王)

3）視頻發布

高清視頻如何發布

發布黃金時間如何選

4）快速漲粉

什么是能漲粉的視頻內容

什么手段能幫助快速漲粉)

5）精準引流(精準粉絲的價值遠遠大于泛粉)

6）推薦算法

平臺規則

流量推薦機制

7）粉絲運營

如何增加粉絲粘性

如何調動粉絲活躍度

如何讓粉絲信任你

8）數據分析

如何通過視頻數據優化內容

4、短視頻實操：短平快的短視頻出片方式，10分鐘出片技巧

1）什么樣的選題才能成交

2）短視頻的推送邏輯

3）短視頻及直播常見的器材及推薦

4）短視頻的現場拍攝及剪輯實操

5）短視頻現場復盤

5、直播實操篇：抖音房產的直播邏輯與實戰

1）直播是否有真實流量

房產直播流量的組成與分析）

2）房產直播間搭建的標準動作及案例解析

什么樣的房產直播間搭建可以自帶“房產流量標簽”）

3）手機直播實操

現場開播，手把手講解直播的要素

4）電腦直播實操

現場實操直播伴侶，手把手講解電腦開播的流程

5）以成交為唯一目標的直播腳本逐字稿

直播腳本的通用邏輯與個性解析

6）如何對一場直播進行現場復盤

現場直播后臺復盤解析

專家老師

李老師：

從事房地產營銷工作近二十年，先后操作及管理項目達百余個，累計銷售額突破五百億，涉及物業類型種類豐富，涵蓋住宅、綜合體、純商業、現房銷售等，營銷經驗豐富。先后服務于港企（任職高級總監）、央企（大區營銷總）、民企（營銷中心總經理）及目前某頭部企業（區域營銷中心總經理）等多家企業，實戰經驗非常豐富。

秉承“問題都在辦公室、答案就在一線”、“業績都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，深知逆勢案場營銷管理的核心打法。

源老師：

房產流量-獲客-成交，全鏈路全流程閉環操盤手，業內真正通過短視頻/抖音等新媒體獲得大量結果的實戰派導師。

十大影響力房產大V，全網第一批抖音房產博主，全網粉絲量300萬，抖音官方認證房產星導師，抖音房產官方城市站（杭州、成都、武漢、鄭州）特邀分享嘉賓，多次受邀為貝殼、鏈家、保利、中海、招商、萬科、金地、華發、綠城等頭部企業進行短視頻團隊的輔導及培訓。

堅持“流量只是手段，變現才是結果”的理念，幫助團隊拿到真正成果。

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