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課程背景：

隨著市場環(huán)境的不斷變化，特別是“互聯(lián)網(wǎng) ”等浪潮的沖擊，讓傳統(tǒng)渠道面臨著被顛覆的挑戰(zhàn)。此前粗放而不規(guī)范的傳統(tǒng)渠道管理方式，在層出不窮的新問題面前相形見絀，無力繼續(xù)守護(hù)好這條企業(yè)的財(cái)脈。有識(shí)之士已經(jīng)意識(shí)到，以更科學(xué)的方式指導(dǎo)渠道建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。企業(yè)唯有積極求變，升級(jí)系統(tǒng)，才能贏得今后的渠道競爭。

由于渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，有些業(yè)界人士甚至提出了“渠道為王”的口號(hào)，認(rèn)為發(fā)展一條好渠道比什么都重要，就連企業(yè)品牌形象也被看作渠道的附庸。這是一種非常片面的看法。因?yàn)闋I銷渠道本身就是企業(yè)品牌整體形象中不可分割的一部分。打造受消費(fèi)者喜愛的品牌化渠道，是擊敗競爭對(duì)手渠道的關(guān)鍵。所以，菲利普·科特勒博士才宣稱“營銷渠道決策是管理層面臨的重要的決策，公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。”

鑒于渠道工作的重要性與日俱增，越來越多的企業(yè)都逐漸拋棄了“放養(yǎng)式”的渠道管理法，而是尋求用更科學(xué)的方式開展系統(tǒng)性的渠道管理工作。“渠道經(jīng)理”這一管理職位應(yīng)運(yùn)而生。 放眼國內(nèi)，由于專業(yè)化、系統(tǒng)化的渠道管理知識(shí)普及得較晚，各行業(yè)缺乏實(shí)踐的反饋，許多企業(yè)渠道管理開展乏力，效率低下。隨著“互聯(lián)網(wǎng) ”時(shí)代的到來，也給渠道的發(fā)展提出了更多的可能。這使得廣大渠道經(jīng)理往往陷入困惑，應(yīng)該如何改進(jìn)？如何學(xué)習(xí)和管理呢？若按照傳統(tǒng)思維和方法進(jìn)行渠道管理，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)階段渠道競爭的需求，我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)“不換腦子就換人”的渠道管理時(shí)代。

渠道經(jīng)理是企業(yè)渠道管理工作的核心，在渠道工作中處于統(tǒng)籌全局的位置。如果渠道經(jīng)理自己都對(duì)渠道管理和渠道未來的發(fā)展一知半解，缺乏先進(jìn)的思想和工具，企業(yè)的渠道自然無法強(qiáng)大起來。渠道經(jīng)理的成長會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。

課程收益

如果你在渠道管理中經(jīng)常碰到以下問題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。

●經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨產(chǎn)品不掙錢、廠家支持太少。

●抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)問題太多。

●不愿花時(shí)間在你們的產(chǎn)品上。

●只對(duì)某幾款產(chǎn)品感興趣。

●見異思遷，普遍缺乏忠誠度。

●低價(jià)竄貨，擾亂市場秩序。

●很難被廠家控制和管理。

●對(duì)客戶信息秘而不宣。

●不打算再為你銷售，但不告訴你。

●見利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

授課對(duì)象：

營銷經(jīng)理，渠道經(jīng)理、各級(jí)區(qū)域市場營銷管理人員

課程大綱：

第一講 渠道成員選擇與考察

第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個(gè)原則

一、理念一致原則

二、實(shí)力考評(píng)原則

三、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出原則

四、合適互補(bǔ)原則

第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上）

一、價(jià)值觀和經(jīng)營理念是否趨同

二、能夠被證明的以往業(yè)績

三、有實(shí)力和健康的財(cái)務(wù)狀況

第三節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（下）

一、能保證未來增長的業(yè)務(wù)能力

二、可以持續(xù)合作的內(nèi)部管理能力

三、把廠家視為重要的合作伙伴

四、具有強(qiáng)烈的合作意愿

第四節(jié) 經(jīng)銷商選擇的外部視角

一、成長視角：經(jīng)銷商生命周期

二、市場視角：經(jīng)銷商公眾口碑

三、廠家視角：渠道寬度和廣度

案例：廣東的獨(dú)家代理到底應(yīng)該選誰

四、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)畫像的量化和細(xì)化

第五節(jié) 考察經(jīng)銷商不被忽悠的六招

一、書面提交法

1、公司基本情況

2、公司組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成情況

3、公司業(yè)務(wù)情況介紹

4、公司市場關(guān)系介紹：

5、對(duì)申請(qǐng)華為授權(quán)代理的想法和計(jì)劃

二、當(dāng)面溝通法：八類關(guān)鍵數(shù)據(jù)

三、側(cè)面觀察法：六個(gè)關(guān)鍵區(qū)域

四、同行詢問法：三個(gè)同行反饋

五、第三方機(jī)構(gòu)

六、最終用戶調(diào)查

探討：我們的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

第二講 渠道成員談判與簽約

第一節(jié) 理解經(jīng)銷商的核心需求

一、經(jīng)銷商最關(guān)心的是“錢途”

二、能否提升公司的形象和社會(huì)地位

三、能否獲得廠家的市場支持

四、廠家能維持良好的市場秩序嗎

五、能獲得培訓(xùn)和管理提升的機(jī)會(huì)嗎

六、可以保障持續(xù)性的業(yè)務(wù)增長嗎

七、企業(yè)有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)嗎

八、不同類型渠道成員的個(gè)性需求

九、最終使用者的需求才是關(guān)鍵

第二節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個(gè)籌碼（上）

思考：我們能給經(jīng)銷商帶來什么

一、品牌：能帶來最終用戶自動(dòng)購買

二、市場推廣：六種推廣武器開拓新市場

三、企業(yè)實(shí)力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”

四、產(chǎn)品質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒有后顧之憂

五、售后服務(wù)：幫助經(jīng)銷商獲得競爭優(yōu)勢

六、員工專業(yè)度：是經(jīng)銷商掙錢的好幫手

第三節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個(gè)籌碼（下）

一、廠家配合：輕松搞定大項(xiàng)目

二、培訓(xùn)計(jì)劃：提升經(jīng)銷商的掙錢能力

三、技術(shù)支持：廠家技術(shù)，商家商務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

四、管理規(guī)范：管理規(guī)范的廠家承諾更靠譜

五、市場秩序：健康的市場才能持久運(yùn)營

六、提升管理：優(yōu)秀廠家?guī)?dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)

七、政策：有競爭力的價(jià)格、扣點(diǎn)、信用和區(qū)域保護(hù)政策

八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養(yǎng)

九、如何運(yùn)用18種武器

第四節(jié) 談?wù)劷?jīng)銷商掙不掙錢這件事

一、經(jīng)銷商說“不掙錢”是真的嗎

二、讓經(jīng)銷商不再抱怨的“杜邦方程式”

三、掙錢的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉(zhuǎn)

四、領(lǐng)導(dǎo)品牌和小眾品牌的掙錢邏輯

五、經(jīng)銷商說品牌知名度低、產(chǎn)品難推廣怎么辦

思考：經(jīng)銷商經(jīng)營價(jià)值和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

場景模擬：經(jīng)銷商開發(fā)談判PK

第五節(jié) 成功簽約需要注意的九個(gè)細(xì)節(jié)

一、正式預(yù)約

二、注意儀表

三、每次溝通后的備忘錄

四、正式的合作建議文件

五、安排高層拜訪

六、邀請(qǐng)客戶參觀

七、準(zhǔn)備替代方案

八、簽訂正式合同

九、談判卡殼

第三講 設(shè)計(jì)渠道激勵(lì)政策

第一節(jié) 渠道政策的四個(gè)原則

一、鼓勵(lì)多銷原則

二、違約必罰原則

三、過程管理原則

四、有的放矢原則

第二節(jié) 經(jīng)銷商激勵(lì)，政策四節(jié)火箭驅(qū)動(dòng)

一、價(jià)格體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)

二、返利體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)

三、信用政策設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

四、區(qū)域政策設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)

五、其他渠道銷售政策

場景：經(jīng)銷商激勵(lì)政策

第四講 解決渠道沖突

第一節(jié) 多管齊下化解各類渠道沖突

一、如何應(yīng)對(duì)垂直沖突

二、良性沖突和惡性沖突辨析

三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維

四、惡性沖突的原因和對(duì)策

第二節(jié) 項(xiàng)目渠道的沖突與應(yīng)對(duì)

一、同區(qū)域（行業(yè)）渠道成員項(xiàng)目沖突處理

二、跨區(qū)域渠道成員項(xiàng)目沖突處理

案例：艱難的選擇——要業(yè)績還是要未來

張老師

20年渠道（經(jīng)銷商）管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特邀講師

現(xiàn)任：開心易貨商學(xué)院|架構(gòu)設(shè)計(jì)師

曾任：魅締集團(tuán)|社交電商運(yùn)營導(dǎo)師

曾任：金光集團(tuán)|APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）|營銷副總

曾任：百威（武漢）（世界500強(qiáng)）|國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：紅牛（世界品牌500強(qiáng)）|商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

26年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，近16年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

◆ 任職百威（武漢）國際啤酒有限公司期間：承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。

◆ 任職金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司期間：先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

◆ 任職北京歐德建材材料有限公司期間：協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立并管理銷售隊(duì)伍，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

02-【咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作

——連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部培訓(xùn)輔導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)

——巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目

——為福馬食品粗放經(jīng)營做了精細(xì)化管理，重構(gòu)營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目

——涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，助力繁清家具順利轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建

——重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)

——針對(duì)性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。

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