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【課程背景】

隨著商業(yè)地產(chǎn)步入存量競爭時代，購物中心面臨需求變化、商圈增多、產(chǎn)品非標化及運營智能化等多重挑戰(zhàn)，同質(zhì)化競爭日益激烈。在此背景下，傳統(tǒng)的招商與運營模式已難以滿足企業(yè)差異化發(fā)展的需求。為幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，針對購物中心進入存量競爭階段的特點，本課程聚焦于通過算法技術(shù)提升招商精準度、運營效率及資源管理能力，幫助企業(yè)在同質(zhì)化競爭中實現(xiàn)差異化優(yōu)勢。

【課程收益】

1、聚焦存量時代，利用算法技術(shù)提升招商精準度與運營效率，實現(xiàn)差異化優(yōu)勢

2、涵蓋租賃策略、市場定價、租戶評估等實戰(zhàn)內(nèi)容，通過案例與演練強化實操能力

3、提供盈虧平衡點測算、租金分析模型等工具，以數(shù)據(jù)支撐租賃談判、續(xù)約漲租及資產(chǎn)改良決策

4、從租戶評估、銷售目標定制到大促優(yōu)化，實現(xiàn)租戶全生命周期精細化運營

5、結(jié)合客流、銷售、車位、會員等多維度指標，全面優(yōu)化購物中心運營效率

【課程對象】

1、處于發(fā)展期、成熟期的購物中心，商業(yè)管理公司中高層；

2、強烈建議營運、推廣、客戶關(guān)系、信息部團隊一起學(xué)習(xí)；

3、其他對此話題感興趣的招商、物管等同學(xué)。

【課程大綱】

為便于提前了解學(xué)習(xí)內(nèi)容，以下為簡版，具體以現(xiàn)場授課內(nèi)容為準

導(dǎo)入：存量時代特點

一、需求變化

二、商圈增多

三、產(chǎn)品非標

四、運營智能

第一章 固租/抽成/取高租賃策略的算法和實戰(zhàn)要點是什么？

一、固租

二、抽成

三、兩者取高

【演練1：計算促銷補貼投資回報率Coupon ROI】

第二章 從商場的實力地位出發(fā)，市場租金定價如何測算？

一、市場租金VS成本租金

二、市場租金定價方法——比較網(wǎng)格法

三、商鋪租金分解

【演練2：用比較網(wǎng)格表測算市場租金】

第三章 用來評估意向租戶的承租能力或欠租/掉鋪預(yù)警，以提升收租率和出租率的租戶盈虧/現(xiàn)金流平衡點如何測算？

一、盈虧平衡點

1、盈虧平衡點算法

2、盈虧平衡點使用場景

盈虧平衡點適用于所有業(yè)態(tài)

簽約前：用來評估意向租戶的承租能力，提升收租率

開業(yè)后：用來欠租預(yù)警，提升收租率

用來評估租戶盈利用力，提升漲租率

3、租戶利潤和投資回報期測算方法

二、現(xiàn)金流平衡點

1、現(xiàn)金流平衡點算法

2、現(xiàn)金流平衡點使用場景

開業(yè)后：用來評估掉鋪風(fēng)險，進行掉鋪預(yù)警，增加招商儲備期，提升出租率

【演練3：盈虧/現(xiàn)金流平衡點測算表】

第四章 租賃談判實戰(zhàn)中，更優(yōu)的取高商務(wù)條件如何測算和權(quán)衡？

一、處于不同發(fā)展階段的商場，對固租和扣點兩個商務(wù)條件，孰高孰低，如何權(quán)衡？

1、兩者取高收益最大、風(fēng)險最小，是強者的游戲

2、從若變強的過程中，需遵守一般性市場交易規(guī)則。

3、過渡期、培育期、發(fā)展期、成熟期，固租和扣點的權(quán)衡原則。

二、當(dāng)商場從固租向取高逐步轉(zhuǎn)型時，是一刀切？還是有先有后？何為先？何為后？

1、按商鋪價值區(qū)分先后順序

2、按銷售業(yè)績區(qū)分先后順序

三、在滿足底租的前提下，如何通過測算爭取到更好的取高商務(wù)條件？

【演練4：取高商務(wù)條件測算表】

第五章 如何用合理的算法，獲取更高的續(xù)約漲租率？

平臺商憑借增強的銷售能力從內(nèi)容商那里獲取應(yīng)得的“分潤比例”，用租售比測算固租續(xù)約漲租率

【演練5：固租續(xù)約漲租率計算表】

第六章 如何量身定制租戶的年度銷售目標？

一、用一把尺子、五個刻度精準識別租戶經(jīng)營狀態(tài)

二、量身定制下階段租戶銷售目標

三、五步建立真目標

【演練6：租戶年度銷售目標計算表】

第七章 為提高Coupon ROI，如何精算零售品牌大促月銷售目標？

一、商場給與補貼的租戶大促月銷售目標測算方法

二、對賭協(xié)議怎么簽？

三、券支付占比與促銷效果、商場補貼、銷售業(yè)績的關(guān)系？

四、促銷補貼扣點與什么相關(guān)？受什么影響？

五、挑戰(zhàn)銷售目標如何測算？

【演練7：大促月租戶銷售目標測算表】

第八章 如何用租金分析模型優(yōu)選參與大促的品牌？

補貼預(yù)算有限，用租金分析模型“抓大放小”，鎖定租金貢獻更高的租戶

第一步：找到租金分析模型的關(guān)鍵變量

第二步：設(shè)計租金分析模型，計算租戶的租金貢獻綜合得分

第三步：編制《租金和零售額綜合排名分析表》，導(dǎo)入租戶概況、近期銷售額、租金等，得出租戶星級

第四步：鎖定參與大促的重點租戶，制定重點租戶經(jīng)營策略

【演練8：用租金分析模型優(yōu)選參與大促的品牌】

第九章 資產(chǎn)改良投入是否劃算，如何評估測算？

一、資產(chǎn)估值算法

二、資產(chǎn)改良投入VS營業(yè)費用

三、了解業(yè)主目標

四、資產(chǎn)改良申報/審批流程

【演練9：資產(chǎn)改良可行性測算】

第十章 經(jīng)營分析關(guān)鍵指標和使用場景

1、用客流增長率和銷售增長率的關(guān)系，衡量流量變現(xiàn)效率

2、重視車位周轉(zhuǎn)率，爭取遠端優(yōu)質(zhì)客流的獲客最大化

3、提高會員積分兌換率，增加會員活躍度【案例】

4、用滲透率和貢獻度分析核心客群來源地，確定營銷渠道和促銷手段

5、用四象限法+銷售排名，評價租戶銷售表現(xiàn)，采取不同策略【案例】

【Q&A】

1、固租/抽成/取高租賃策略的算法和實戰(zhàn)要點是什么？——3個租金算法

2、從商場的實力地位出發(fā)，市場租金定價如何測算？——比較網(wǎng)格法

3、用來評估意向租戶的承租能力或欠租/掉鋪預(yù)警，以提升收租率和出租率的租4、戶盈虧/現(xiàn)金流平衡點如何測算？——盈虧/現(xiàn)金流平衡點測算表

5、租賃談判實戰(zhàn)中，更優(yōu)的取高商務(wù)條件如何測算和權(quán)衡？——租戶盈利和投資回報測算表

6、如何用合理的算法，獲取更高的續(xù)約漲租率？——用租售比推算漲租率

7、如何量身定制租戶的年度銷售目標？——一把尺子，五個刻度和一個測算表

8、為提高Coupon ROI，如何精算零售品牌大促月銷售目標？——促銷補貼掛鉤銷售目標

9、如何用租金分析模型優(yōu)選參與大促的品牌？——租金分析模型篩選法

資產(chǎn)改良投入是否劃算，如何評估測算？——資產(chǎn)估值算法

杜老師

【金牌講師】

杜老師：

CCIM國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師（認證機構(gòu)：國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師協(xié)會，資格證編號：NO：23419）

CPM國際注冊資產(chǎn)管理師（認證機構(gòu)：IREM國際資產(chǎn)管理協(xié)會，資格證編號NO：25977）

FMP國際注冊設(shè)施管理師（中級））（認證機構(gòu)：美國IFMA國際注冊設(shè)施管理協(xié)會，資格證編號NO：34820）

擅長購物中心的精準定位、招商調(diào)整、深度運營、營企聯(lián)動等實戰(zhàn)訓(xùn)練課程和咨詢顧問。

香港瑞安新天地、宜家薈聚、新加坡凱德、萬科印力、招商蛇口、大悅城、百聯(lián)集團、王府井集團、武商集團、銀泰商置、華僑城、粵海集團、深業(yè)集團、銀座集團等標桿企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師

30年商業(yè)經(jīng)驗（奢侈品/潮流百貨19年，購物中心7年，商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)師6年），其中20多年高管經(jīng)驗。

原萬達商管集團區(qū)域總經(jīng)理（2011-2015連續(xù)5年萬達全國優(yōu)秀總經(jīng)理）

《萬達集團商業(yè)管理叢書》編委之一（清華大學(xué)出版社）

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