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培訓(xùn)目標：

* 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程

* 充分認識加強和提升經(jīng)銷商管理水平的重要意義

* 掌握高效的經(jīng)銷商選擇、溝通和談判策略

* 提升經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理和經(jīng)銷商運營能力提升策略

* 提升加強經(jīng)銷商與企業(yè)之間客情關(guān)系管理策略

培訓(xùn)對象：渠道經(jīng)理、各級營銷人員

課程特色：

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章、經(jīng)銷商管理概述

一、認識經(jīng)銷商

1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？

二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析

1. 對立型廠商關(guān)系

2. 主仆型廠商關(guān)系

3. 松散型廠商關(guān)系

4. 雙贏型廠商關(guān)系

三、為什么要加強經(jīng)銷商管理

案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑

* 經(jīng)銷商服務(wù)KA的問題

* 經(jīng)銷商競爭力減弱問題

* 渠道數(shù)據(jù)的采集問題

* 經(jīng)銷商壓貨問題

* 經(jīng)銷商融資問題

* 多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題

* 經(jīng)銷商管理標準化問題

第二章 經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則

第一步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

* “掃街”式調(diào)查法

* 跟隨競品法

* 追根溯源法

* 借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

* 基本情況

* 經(jīng)營情況

* 財務(wù)狀況

* 個人情況

* 員工狀況

第二步：鎖定目標經(jīng)銷商

1、 選擇經(jīng)銷商的六大標準

* 經(jīng)營理念和思路

* 網(wǎng)絡(luò)實力

* 信譽度

* 銷售實力

* 社會公關(guān)能力

* 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、 了解目標經(jīng)銷商的需求

* 起步階段

* 發(fā)展階段

* 成熟階段

第三步：考察目標經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

* 運作方式

* 觀察實力

* 管理能力

* 了解口碑

* 掌握愛好

* 知道需求

2、 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商？

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

10. 服務(wù)維護

第五步：經(jīng)銷商拜訪

1. 拜訪前的準備

* 資料準備

* 儀容準備

* 心理準備

* 時間選擇

2. 進店招呼

* 招呼的對象

* 招呼的語言

* 店情了解

* 確定拜訪目標對象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

* 接近經(jīng)銷商的主要方法

* 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間

* 五種提高意外拜方訪效率的方法

* 訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

* 言語溝通策略

* 非言語溝通策略

3、 經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

* 分析型

* 權(quán)威型

* 合群型

* 表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

* 案例法

* 算賬法

* ABCD介紹法

* 示范法

* 證明材料

* 傾聽法

* 提問法

7、 溝通的六大內(nèi)容

* 企業(yè)

* 品牌

* 產(chǎn)品

* 利潤

* 服務(wù)

* 支持

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

* 經(jīng)銷商談判難點分析與原則

* 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計（流程）

* 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

* 與經(jīng)銷商談判的注意事項

* 談判讓步十六招

* 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

* 談判描述的5大要點

* 情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進行供貨價格談判

9、與經(jīng)銷商達成交易

* 合約締結(jié)

* 總結(jié)評價

* 經(jīng)銷商建檔

第三章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實效策略

一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)

2. 我們能給經(jīng)銷商帶來什么？

* 銷售網(wǎng)絡(luò)

* 銷售管理經(jīng)驗

* 銷售不同產(chǎn)品的收益

3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則

* 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

* 輔助經(jīng)銷商的活動

* 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)

* 限定銷售區(qū)域及責任

* 通過增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

* 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”

1、基本角色

* 輔導(dǎo)員

* 督導(dǎo)員

* 計劃員

* 管理員

* 信息員

2、基本途徑

* 定期拜訪經(jīng)銷商

* 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商

* 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議

* 定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討

3、基本內(nèi)容

* 設(shè)立與取消

* 銷售合同

* 經(jīng)銷商資料

* 計劃與供應(yīng)

* 鋪貨及銷售

* 銷售服務(wù)

4、基本工具與方法

* 經(jīng)銷商資料卡

* 銷售計劃

* 銷售預(yù)估

* 經(jīng)銷商銷售評估

* 自我評估

（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

* 拜訪經(jīng)銷商的流程

* 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

* 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

* 利用經(jīng)銷商卡

* 利用銷售設(shè)備

* 一體化供應(yīng)

4、良好的售后服務(wù)

* 建立良好的客情關(guān)系

* 實際送貨服務(wù)

* 供應(yīng)狀況服務(wù)

* 市場資訊服務(wù)

* 銷售培訓(xùn)服務(wù)

* 產(chǎn)品知識服務(wù)

5、有效的銷售管理

* 合理的庫存

* 強化銷售信息反饋

* 加強數(shù)據(jù)管理

6、加強經(jīng)銷商管理的十大策略

* 經(jīng)銷商檔案管理

* 經(jīng)銷商區(qū)域管理

* 經(jīng)銷商渠道管理

* 經(jīng)銷商終端管理

* 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

* 經(jīng)銷商政策管理

* 經(jīng)銷商計劃管理

* 經(jīng)銷商利潤管理

* 經(jīng)銷商團隊管理

* 經(jīng)銷商價值管理

案例：某乳業(yè)品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略

二、加強客情關(guān)系，密切雙方感情

1. 加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2. 及時處理市場問題

3. 政策兌現(xiàn)及時到位

4. 保證經(jīng)銷商利潤達到預(yù)期

5. 廠商聯(lián)誼會、座談會

6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等

三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

* 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

* 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

* 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。

* 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持

* 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點與策略

* 經(jīng)銷商會議的成功動作策略

* 樣板市場現(xiàn)場會召開策略

* 終端經(jīng)銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商激勵的方法

4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

* 討論與案例分析

* 如何有效管理二級經(jīng)銷商

* 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

案例分析：A品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗總結(jié)

* 理念層面：達成共識，共享利益

* 管理層面

* 操作層面

案例分析：三劍客乳業(yè)訂貨會操作經(jīng)驗

第四章 品牌終端營銷實戰(zhàn)策略

一、營銷渠道特點分析

1、 渠道的扁平化

2、 關(guān)鍵的緊密化

3、 終端的決勝化

4、 管理的專業(yè)化

二、 終端經(jīng)銷商開發(fā)

1. 終端商的選擇途徑

2. 終端商的選擇標準

3. 終端商的資質(zhì)評估

4. 終端商的溝通談判

5. 經(jīng)銷商的終端建設(shè)

6. 終端商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

三、 影響終端店經(jīng)營效益的因素

1. 終端店的選址的位置

2. 終端店產(chǎn)品陳列效果

3. 終端店的品牌生動化

4. 終端店的導(dǎo)購員績效

5. 終端店促銷活動效果

6. 終端店顧客關(guān)系管理

四、 終端店選址策略

五、終端七大作用

六、終端視覺營銷和品牌生動化管理策略

1. 什么是視覺營銷

2. 什么是品牌生動化

3. 視覺營銷與品牌生動化的關(guān)系與作用

4. 品牌生動化的內(nèi)容

5. 產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣

6. 終端pop傳播策略

案例：某品牌的終端生動化效果圖分析

七、如何提高終端店顧客入店率

1. 商業(yè)廣告投放策略

2. 媒體軟文策劃

3. 促銷活動創(chuàng)新

4. 散發(fā)傳單技巧

5. 社區(qū)活動開展

八、為何目前部分終端店客流量較低

1. 顧客的品牌認知度低

2. 顧客的終端認知度低

3. 顧客產(chǎn)品功能認知低

4. 顧客潛在需求未開發(fā)

5. 顧客回頭率過于低下

6. 顧客口碑傳播率低下

九、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低

1. 導(dǎo)購服務(wù)不到位

2. 導(dǎo)購介紹不到位

3. 品牌認知不充分

4. 價格溝通不到位

十、終端店顧問式營銷策略

1. 從老板到員工全員參考

2. 人人都是顧客健康顧問

3. 人人都是產(chǎn)品知識專家

4. 人人都是顧客溝通專家

5. 人人都是口碑傳播專家

案例：某品牌的顧問式營銷策略

十一、口碑品牌傳播策略

1. 何為口碑傳播

2. 口碑傳播作用

3. 口碑傳播原則

4. 口碑傳播方法

十二、終端店長日常管理和導(dǎo)購員專業(yè)技能提升

1. 店長和導(dǎo)購員正確職業(yè)定位

2. 導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

3. 導(dǎo)購工作5項基本原則

4. 導(dǎo)購員5大職責

5. 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

案例分析：某企業(yè)終端店員手冊分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L和實戰(zhàn)的風格。課前你細致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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