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課程介紹：

您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

區域市場運作中對渠道的企劃能力不夠，不知道如何規劃與企劃溝通模式

渠道開發過程中難以選擇優秀的渠道作為合作伙伴，對渠道成員甄選缺乏技巧

對現有渠道的關系管理水平較低，廠商關系比較松散

對渠道的管理與控制能力不強

培訓目標：

掌握科學實效的區域市場渠道企劃的原則與流程操作方法

掌握渠道的選擇標準、溝通技巧和談判策略

掌握渠道關系管理策略、方法

全面提升渠道質量和廠商關系質量

建立戰略雙贏的具有強勢競爭力的渠道體系

培訓對象：

區域經理、一線業務人員

課程特色

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓創始人，本培訓通過生動的故事、實戰的案例，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、室內情景模擬訓練進一步強化所學知識，融全貫通，提升實效。

課程大綱

第一講：渠道的現況與趨勢

一、目前分銷渠道存在的主要問題

1.缺乏對分銷渠道的統籌企劃能力

2.缺乏對分銷渠道的調整和把握能力

3.缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系

4.渠道成員中的渠道普遍存在經營意識落后、管理差

5.各行其是，寧為雞頭不為馬后

6.由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題

7.渠道批發商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力

8.各級渠道開發市場的運營能力、推廣新產品缺乏積極性

9.渠道不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念

10.渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。

二、渠道發展的六大趨勢

1.系統與規范，中國未來渠道建設的基礎；

2.個性化與創新，中國未來渠道的主旋律；

3.整合與細分，中國未來渠道的主要形式；

4.渠道扁平、垂直與企業自營渠道的進程將會加速；

5.較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續快速發展；

6.渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者。

第二講區域市場渠道企劃

一、渠道企劃的五項基本原理

1.營銷渠道的長度

2.營銷渠道的寬度

3.影響渠道選擇的六大因素

4.分銷渠道企劃的四個步驟

5.分銷渠道贏利模式的選擇

三、影響渠道選擇的六大因素

四、分銷渠道企劃的四個步驟

五、渠道企劃的九大策略

六、主種主要的渠道模式分析

1.大流通式

2.直銷模式

3.直分銷模式

4.盤中盤模式

5.深度分銷模式

6.深度營銷模式

7.深度協銷模式

案例：漢武酒業渠道企劃案

案例：娃哈哈的網絡建設與整頓案例

第二講：渠道成員的選擇

一、渠道調查

1、調查方式

“掃街”式調查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調查法(第三方)

2、調查內容

基本情況

經營情況

財務狀況

個人情況

員工狀況

二、鎖定目標渠道

1、選擇渠道的六大標準

經營理念和思路

網絡實力

信譽度

銷售實力

社會公關能力

代理其他相關產品的現狀

2、了解目標渠道的需求

起步階段

發展階段

成熟階段

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道

運作方式

觀察實力

管理能力

了解口碑

掌握愛好

知道需求

2、判斷一個渠道優劣的九大方面

四、渠道的開發流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標渠道

6.渠道拜訪

7.渠道溝通

8.渠道談判

9.交易實施

10.服務維護

五、渠道拜訪

1、拜訪前的準備

資料準備

儀容準備

心理準備

時間選擇

2、進店招呼

招呼的對象

招呼的語言

店情了解

確定拜訪目標對象

六、渠道的溝通與談判

1、約見與拜訪渠道的方法

接近渠道的主要方法

拜訪渠道的最佳時間

五種提高意外拜方訪效率的方法

訪后分析的程序

2、高效的渠道溝通策略

言語溝通策略

非言語溝通策略

3、渠道性格類型分析與營銷技巧

分析型

權威型

合群型

表現型

4、高效的渠道談判策略

渠道談判難點分析與原則

渠道談判模型設計（流程）

渠道談判的5W1H技巧

與渠道談判的注意事項

談判讓步十六招

處理渠道異議的十大技巧

談判描述的5大要點

第三講：渠道關系管理實效策略

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.志趣相投，利益相關

2.優勢互補，資源共享

3.公平公正，平等對話（天下齊同）

4.利潤的最大化（短期、長期）

5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、渠道的服務

（一）、正確理解渠道服務的基礎

1.渠道服務理的本質

2.我們能給渠道帶來什么？

銷售網絡

銷售管理經驗

銷售不同產品的收益

3.服務渠道的五大原則

建立相互信任的“合作伙伴關系”

輔助渠道的活動

了解渠道的經營業務

限定銷售區域及責任

通過增加價值激勵渠道推銷我們的產品

重點集中在渠道如何能利用他的資源來支持我們

（二）、渠道服務“面面觀”

1、基本角色

輔導員

督導員

計劃員

管理員

信息員

2、基本途徑

定期拜訪渠道

協同、隨同渠道業務人員拜訪其渠道

參加渠道的業務會議

定期與渠道進行業務檢討

3、基本內容

設立與取消

銷售合同

渠道資料

計劃與供應

鋪貨及銷售

銷售服務

4、基本工具與方法

渠道資料卡

銷售計劃

銷售預估

渠道銷售評估

自我評估

（三）、渠道服務與管理重點工作實戰

1、樹立你的專業形象

2、拜訪和協同拜訪

拜訪渠道的流程

協同渠道拜訪終端的流程

拜訪和協同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

利用渠道卡

利用銷售設備

一體化供應

4、良好的售后服務

建立良好的客情關系

實際送貨服務

供應狀況服務

市場資訊服務

銷售培訓服務

產品知識服務

5、有效的銷售管理

合理的庫存

強化銷售信息反饋

加強數據管理

五、加強客情關系，密切雙方感情

1.加強回訪（業務員、中高層管理者）

2.及時處理市場問題

3.政策兌現及時到位

4.保證渠道利潤達到預期

5.廠商聯誼會、座談會

6.節日慰問、領導走訪、

7.業務員日常周到服務

8.優秀渠道評比物質和精神激勵等

六、提高渠道經營能力，實現雙贏

1、分析渠道現狀

渠道經營規模小，競爭力弱。

渠道各自為戰，易發生沖突。

渠道經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。

渠道渠道不健全，穩定性差。

2、提高渠道經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業為渠道提供經營能力提升的智力支持

渠道培訓的難點與策略

渠道會議的成功動作策略

樣板市場現場會召開策略

終端渠道生動化管理策略

4、優秀渠道應具備的十種能力

七、現代渠道經營創新

1、渠道經營理念與思路創新

2、渠道的經營方法創新

3、渠道激勵的方法

4、公司化－渠道經營體制創新

1）、目前最常見的公司化模式

獨家客戶運作。

多家客戶合作。

廠商合資。

2）、建立公司化經營模式的方法

建立高效管理體制。

建立健全各項管理制度。

制訂科學的經營計劃。

不斷創新，提高管理水平。

充分利用企業的管理優勢。

第四講：渠道有效管理與控制

一、渠道管理的三個方面

1.流通管理：物流管理、所有權流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理

2.成員管理：選擇成員、激勵成員、評價成員、成員調整、沖突管理

3.部門管理：業務部結構、銷售隊伍企劃、銷售隊伍招聘與培訓、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升

二、渠道管理體系中六個方面

三、渠道管理中常見的問題的應對策略

1、銷售部門的設置及銷售隊伍的企劃有問題

2、銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足

4、物流、資金流、信息流的管理較混亂

5、對銷售隊伍和渠道成員落后的經營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。

6、對渠道成員缺乏調整能力

四、渠道管理三步曲

1.第一步是布局和選擇

2.第二步是引導和培養

3.第三步是管理和控制

五、加強經銷商管理的十大策略

1.經銷商檔案管理

2.經銷商區域管理

3.經銷商渠道管理

4.經銷商終端管理

5.經銷商產品管理

6.經銷商政策管理

7.經銷商計劃管理

8.經銷商利潤管理

9.經銷商團隊管理

10.經銷商價值管理

案例：某快消品卓越的經銷商管理策略

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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