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課程背景：

在國內(nèi)企業(yè)的市場運作中，經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營意識的好壞和經(jīng)營實力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。但是，經(jīng)銷商管理又是非常復(fù)雜的事情，比如：

1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個極端，不是對經(jīng)銷商強勢高壓，就是完全依賴于經(jīng)銷商（廠商關(guān)系定位問題）

2、企業(yè)與客戶打交道的難度系數(shù)正在日益增加，客戶的抱怨多，對銷售人員的要求高，銷售人員的工作成效不明顯，企業(yè)不能為客戶提供專業(yè)化服務(wù)能力不夠（顧問式銷售缺失）

3、企業(yè)與客戶之間交易合作關(guān)系帶來的穩(wěn)定性非常脆弱，使得企業(yè)常常陷入與客戶之間的艱難博弈狀態(tài)，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系脆弱，客戶對企業(yè)的價值不能充分體現(xiàn)（客戶關(guān)系管理問題）

4、經(jīng)銷商拜訪的次數(shù)與成效不成正比，銷售人員對拜訪經(jīng)銷商感到恐懼或疲憊，經(jīng)銷商的態(tài)度因人而異（客戶拜訪問題）

5、經(jīng)銷商與企業(yè)之間總是沖突不斷，企業(yè)與經(jīng)銷商總是貌合神離，銷售人員面對經(jīng)銷商不知所措？（經(jīng)銷商管理問題）

本課程針對以上經(jīng)銷商管理五個關(guān)鍵問題進(jìn)行設(shè)計，系統(tǒng)有深度，引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)團隊與代理商/經(jīng)銷商更有成效的合作。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；

2.使?fàn)I銷人員掌握顧問式銷售的方法；

3.使?fàn)I銷人員掌握客戶關(guān)系管理的方法；

4.了解從滿足需要與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通拜訪的理念，使銷售人員掌握有效的經(jīng)銷商拜訪方法，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源更多的為廠家所用；

5.使銷售人員了解管理經(jīng)銷商的關(guān)鍵要素，使銷售人員掌握有效管理經(jīng)銷商的方法；

培訓(xùn)對象：

營銷及銷售系統(tǒng)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等人員

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程提綱：

第一部分、經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位

一、經(jīng)銷商管理問題

1.經(jīng)銷商群體不可替代

2.經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜

二、廠商關(guān)系的實質(zhì)評析

1.廠家&經(jīng)銷商的矛盾性

2.洞悉廠商關(guān)系的三層含義

3.業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系

專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？

第二部分、開展顧問式銷售

引子：與客戶打交道越來越難了

一、顧問式銷售的本質(zhì)

1.傳統(tǒng)銷售方式的核心

2.如何解決客戶的難題

3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么

4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型

二、顧問式銷售的基礎(chǔ)

1.建立良好的客戶關(guān)系

2.客戶關(guān)系管理的實質(zhì)是什么

3.客戶關(guān)系管理的四個步驟

4.顧問式銷售的核心是什么

5.創(chuàng)造共同價值的要素是什么

6.顧問式銷售解決問題的關(guān)鍵在于洞察力

第三部分、如何有效拜訪經(jīng)銷商

一、滿足需要的銷售方法

1.經(jīng)銷商對銷售人員的期待

2.辨別經(jīng)銷商需要

二、有效拜訪經(jīng)銷商實務(wù)

1.確定拜訪的目的和計劃

2.如何做好開場白

2.1.企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些

2.2.準(zhǔn)備拜訪的開場白（應(yīng)該談什么、要避免什么）

3.如何有效詢問

3.1.如何理解客戶需要背后的“需要”，應(yīng)對經(jīng)銷商想談的事

3.2.詢問的技巧有哪些

3.3.如何引導(dǎo)經(jīng)銷商挖掘自身的需要

4.如何有效說服

4.1.說服的方法

4.2.站在經(jīng)銷商的立場

5.如何達(dá)成協(xié)議

5.1.拜訪最終的目的

5.2.如何應(yīng)對經(jīng)銷商異議

5.3.如何達(dá)成協(xié)議

6.如何克服經(jīng)銷商的不關(guān)心

第四部分、如何有效管理經(jīng)銷商

引子：提升對經(jīng)銷商的影響力

一、經(jīng)銷商管理的要點

1.經(jīng)銷商管理管什么

2.什么樣的管理才是有效的方式

二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機制

1.對合作伙伴施加影響力

2.如何確定經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)

三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理

1.如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)

2.如何跟進(jìn)經(jīng)銷商的目標(biāo)

3.如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)

四、經(jīng)銷商的激勵管理

1.對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容

2.對經(jīng)銷商激勵的方式

五、經(jīng)銷商的過程管理

第五部分、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

一、客戶資源是公司最重要的資產(chǎn)

1.客戶角色透視

2.什么是客戶資源

3.為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理

二、以客戶為中心是客戶關(guān)系管理的最高準(zhǔn)則

1.以客戶為中心的管理理念

2.以客戶為中心的精細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)則

3.以客戶為中心的量化評估體系

4.以客戶為中心的信息共享平臺

三、客戶忠誠是客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)

1.客戶忠誠的四項基本原則

2.實施客戶關(guān)系管理的兩大問題

四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務(wù)

1.客戶的類型

2.如何識別大客戶

3.客戶分類管理

4.做好客戶關(guān)系管理的計劃

五、客戶關(guān)系管理的四個步驟

1.在互動中了解客戶

2.透過不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型

3.依照不同客戶類型，分別定出對策或建議

4.立即響應(yīng)給客戶

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運作模式、分銷聯(lián)合渠道運作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細(xì)化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執(zhí)行落地——銷售團隊執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進(jìn)行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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