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課程收益

大多數銷售人員認為，快消品銷售做的很好，工業品銷售也應該不難。但真正深入以后發現并不是這么一回事，工業品銷售周期長、采購流程復雜、購買決策復雜、參與人員多、連貫性強、難以把控結果等問題錯綜復雜，難以找到切入點，令不少人大為困惑。

遵從規律，《工業品銷售技巧6步法》作為入門級課程，其開發思路就是按照無數工業品銷售前輩和高手在實踐中不斷提煉和總結的六個步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

課程收益：

1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 了解每個階段之間流程關系和工作內容；

3. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；

4. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

5. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；

6. 掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧；

7. 運用6個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化；

培訓對象：

銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師

授課形式：

講授互動銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

課程大綱

第一步 銷售準備

1. 優秀銷售顧問具備的條件

2. 制定目標——SMART原則

◇目標管理游戲：摸墻高度

3. 你確認已經了解這些信息了嗎？

4. 拜訪前需要準備的道具

5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧

◇小組討論：工業品與快速消費品銷售的區別

第二步： 初步接觸——成功的開場白

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. 第一印象的重要性

◇練習：檢查你的儀表儀容

2. 快速建立信賴感的7要點

3. 快速打開話題的兩大技巧

4. 成功開場白的六個步驟

◇視頻觀摩：贊美的力量

◇案例：成功接近客戶

◇練習：成功接近客戶的角色扮演

第三步：調查研究——發現需求

◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》

1. 需求三步曲與需求三因素

2. 確定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效問問題方法——5W2H

4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？

5. 需求調查提問四步驟——SPIN

1. S背景問題

① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！

② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系

2. P難點問題

① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問

② 課堂練習：是非判斷題與測試題

③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？

3. I暗示問題

① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個國家

③ 課堂練習：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題

4. N價值問題

① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰演練

PS：

⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。

⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。

第四步：證實能力——介紹產品的競爭優勢與利益

◇視頻觀摩：《一分鐘》

1. FABE法則

2. 特點、優勢、利益對成單的影響

3. 如何做產品競爭優勢分析

4. 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

◇ 小組討論：在作產品競爭優勢分析時，為什么不能貶低同行？

第五講：異議處理

◇視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說理

1. 如何用提問來了解客戶想要什么

2. 如何摸清客戶拒絕的原因

3. 客戶常見的三種異議

4. 處理異議的四大原則

5. 客戶異議處理的六個技巧

◇ 練習：客戶異議匯總

◇小組討論：客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？

第六步： 承認接受——獲取承諾的戰術

1. 傳統觀點對收場白的認識

①假設型收場白

②選擇型收場白

③不客氣型收場白

④最后通牒型收場白

⑤空白訂單型收場白

2. 現代研究對收場白的認識

①進展及其技巧地把握

②“暫時中斷”及其技巧地把握

③沒有成交及其技巧地把握

3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

諸老師

浙江大學 市場營銷專業 本科畢業

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

國際職業培訓師（中級）

國際職業培訓師行業協會（IPTS）

國際職業培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫療病人監護系統第一。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【品牌課程】

初階：工業品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經理（2天）

銷售經理教練輔導技術（1天）

以上課程根據客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態與榜樣激勵》

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

《工業品銷售技巧6步法》

堪稱工業品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰技法。

《工業品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當的位置，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業品銷售策略與技巧》

工業品關系營銷、制勝策略、實戰技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統地分析銷售各個環節的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業品銷售七項能力提升訓練》

工業品銷售經典六大模塊：積極心態、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農村合作銀行

其他行業：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區域銷售經理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝

實用、實效、實戰，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒

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