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課程介紹：

隨著中國加入WTO之后，中國的企業(yè)慢慢的把效益作為企業(yè)生存的標準考核之一，在傳統(tǒng)的銷售行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)采用了非常傳統(tǒng)的銷售方法，“掃街”、“掃樓”、“直接拜訪”等等的銷售方法，結果證明了此銷售方法有三大缺陷：一是浪費時間、二是沒有規(guī)劃和目標、三是工作效率低下。

課程對象：

市場銷售人員、銷售主管、市場客服人員、前臺文員、話務員、辦公室行政人員、后勤人員、企業(yè)客服人員

課程目的：

如何打造電話銷售人員的超級心理素質(zhì)？

如何搜集并篩選有效客戶資料？

如何突破層層關礙找到購買決策者？

如何吸引客戶注意力，并建立信任關系？

如何有效提問，并贏得客戶認同？

如何處理疑難，讓客戶沒有機會拒絕？

如何抓住時機，達成高效成交？

改善心智，掌握電話銷售的策略與技巧，讓銷售人員成為電話行銷高手。

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

第一部分

電話銷售---溝通技巧

一、 如何掌握客戶的購買心理

二、 展示給對方的聲音技巧

1.標準的語速

2.感情的付出

3.熱誠的態(tài)度

三、 開場白的技巧

1.引起客戶注意

2.敢于介紹公司，表明身份

3.問客戶，幫助客戶決定，引導客戶思維

4.客戶拒絕不是結束

5.營造出通話氣氛

6.簡單明了，不要引起顧客的反感

四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1.面對“碰壁”的心態(tài)要好

2.接受、贊美、認同客戶的意見

3.要學會回避問題

4.轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點

五、 激發(fā)客戶

1.購買欲望的技巧

2.借用客戶的觀點在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物

3.引用媒體及社會輿論對公司的影響力

第二部分

電話銷售---銷售技能

一、電話銷售的定位

1.什么是電話銷售

2.電話銷售漏斗

3.客戶跟蹤曲線原理

4.電話銷售 SWOT 分析

---案例分析

二、電話銷售心態(tài)管理

1.電話溝通中的積極心態(tài)

2.如何調(diào)整心態(tài)

3.電話銷售時間管理

4.電話溝通技巧的幾個層次

5.如何與不同層面的客戶溝通

---案例分析

三、電話銷售中的基本流程

1.陌生電話拜訪前的準備

2.電話銷售中的4個基本步驟

3.讓接電話者注意你

4.電話銷售禮儀

5.開場白

6.接聽電話的流程

7.打電話的流程

---模擬練習

四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理

1.如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

2.獲取客戶電話的幾種方法

3.如何讓自己的聲音更有魅力

4.有效聆聽的準則

5.電話銷售中英文字母的溝通

6.異議處理原則及防范技巧

7.促成交易技巧

8.盯、防、守技術

9.影響電話溝通的幾個方面

10.常見的五種拒絕方式及應對技巧

---模擬練習

五、讓我們一起做練習

?繞障礙

?如何處理異議

?客戶心理及行為分析

?如何拍板

----案例分析

六、21世紀最牛的電話銷售十個假設

1.如果客戶說：“我沒時間！”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”

4.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”

5.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。”

6.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”

7.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”

8.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

9.如果客戶說：“我要先好好想想。”

10.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業(yè)培訓師

中國營銷管理實戰(zhàn)導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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