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直面挑戰(zhàn)：

對于各類成長型的品牌企業(yè)而言，擁有一支理念先進(jìn)、能力卓越、同舟共濟的經(jīng)銷商隊伍將是品牌企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍普遍存在著經(jīng)營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業(yè)發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？

課程收益：

1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認(rèn)同度。

2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。

3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。

4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。

5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。

6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認(rèn)同與做強做大的決心。

7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。

培訓(xùn)對象：

品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等

培訓(xùn)大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界

三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進(jìn)化

一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?

二、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過“九座橋”

三、公司規(guī)范化的管理制度與流程

1、明白“先有經(jīng)營，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

四、公司化的人力資源規(guī)范管理：

1、形成有競爭力的企業(yè)文化

2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定

3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：

員工招聘一原則/員工培訓(xùn)二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團購開拓與管理：

1、大客戶開發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、形象、陳列、導(dǎo)購、促銷

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；

2、形象——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；

3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動化陳列；

4、導(dǎo)購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；

5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

第五單元：做好科學(xué)庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學(xué)原則

三、學(xué)會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進(jìn)銷存軟件科學(xué)管理庫存，輕松賺大錢。

馬老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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