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課程背景

隨著我國制造大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的供應鏈規劃，采購采策略、采購流程，及談判策略來取得競爭優勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多家知名企業的親身工作及輔導經歷，特推出該《供應商管理與談判技巧》課程。

培訓對象

企業總經理、營運總監、供應鏈總監、財務總監、制造總監、采購總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理等相關人員

課程特點及受益

本次課程詳細介紹供應商管理與采購談判的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營戰略，并得以從中受益。

1、了解供應商管理的模式及其特點，掌握現代制造業供應商管理的基本方法與技巧；

2、了解供應商管理的內容及方法與工具；

3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧；

授課方式與特點

1. 豐富性，針對性。課程包含豐富的專業知識及管理經驗，并結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地進行培訓與指導；

2. 指導性，實用性。能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓更有指導性與實用性；

3. 操作性，實效性。課程中將分析大量標桿企業的管理經驗，并分析、分享標準的工作流程、制度、模板等工具等，以便學員可以下課堂后直接參考借鑒；

4. 通俗易懂，參與性強。授課方式深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化單；并鼓勵學員積極提問、質疑，現場分析、解答。

課程大綱

第一部分：供應商管理介紹

第1節 供應商管理概述

◇ 傳統的供應商管理方法

◇ 供應商管理的目標

★案例： 華為公司供應商管理模型介紹

第2節 供應商管理的重點業務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理

★案例： 某知名手機公司供應商績效模型介紹

第3節 供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 平均合格率

◇ 總合格率

◇ 整體配合度

◇ 價格趨勢

◇ 供應商績效考核

★案例：某500強企業供應鏈管理體系及案例介紹；

第二部分：供應商開發與認證管理

第1節 供應商開發與認證概述

◇ 為什么要進行供應商認證與開發

◇ 供應商開發與認證的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

第 2 節 供應商開發的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選

第3節 供應商開發與認證辦法

◇ 供應商開發與認證的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的十個步驟

第4節 供應商開發與認證的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

第5節 供應商績效考核

★案例：華為公司 “三階九步”法認證供應商程序介紹

★案例：深圳某知名電器制造企業評估供應商的策略；

★案例：多家500強供應商考核體系與考核模板案例分享；

第三部分：供應商質量管理

第1節 供應商質量檢驗流程與節點

◇ 判定標準

◇ 如何確定抽樣容量?

◇ 進貨檢驗(IQC)

◇ 過程檢驗(IPQC)

◇ 最終檢驗(FQC)

◇ 出貨檢驗(OQC)

◇ 嚴格度（寬嚴程度）

◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查

◇ 合格質量水平AQL

第2節 供應商的質量控制手段

◇ 供應商物料品質管制實施手法

◇ 采購物料驗證方法協議

◇ 樣件

◇ 首批樣件檢驗報告EMPB

◇ 供應商產品質量的法律保證－－質量協議

◇ 驗收標準

◇ 不合格品的懲罰條例

第3節 供應商產品質量改善工具與應用

◇ 質量成本

◇ 學習曲線

◇ 機制分析/價值工程

◇ 零缺陷—零浪費

◇ 質量改進及8D

◇ 防錯防呆

◇ 6西格瑪

★ 案例：FOXCONN 8D應用及案例介紹

★ 案例：某企業質量體系指標介紹

第四部分：供應商成本管理

第1節 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構成

質量成本的構成

效率成本的構成

資金占用成本的構成

◇ 影響采購成本的主要因素

影響原材料成本的因素

影響采購過程成本的因素

因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關的各項費用

與原材料成本相關的費用

與采購過程成本相關的費用

與采購管理不善成本相關的費用

第2節 供應商的價格分析

◇ 供應商的報價方式及分析(1)

◇ 供應商的報價方式及分析(2)

……

◇ 與供應商報價相關的因素

◇ 運輸和配送的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點

◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價

第3節 采購成本控制的技術與方法

◇ 設計活動對采購成本的影響

◇ 設計中常用的降低采購成本的方法

◇ 目標成本法

◇ VA/VE在需求分析中的應用

◇ 降低采購成本的傳統方法

◇ 降低采購成本的通用十大手法

案例：如何降低采購成本案例分析（某著名電器制造企業）

第五部分：采購合同及風險管理

第1節 采購合同風險分析

◇ 目前企業合同管理存在的問題

◇《合同法》的基本原則

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的形式和內容

要約與承諾

格式條款

締約過失責任

◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的生效

無效合同

可變更或可撤銷的合同

當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的履行

合同的變更

合同的解除

◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

違約責任的概念

承擔違約責任的條件和原則

承擔違約責任的方式

因不可抗力無法履約的責任承擔

◇ 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

解決合同爭議的方法

仲裁

訴訟

第2節 采購合同風險防范

◇ 合同陷阱與防范案例分析

假合同的六大騙術

常見的合同陷阱

防范合同欺詐的五大有效措施

◇ 招標采購的風險防范

招標的方式及合理選擇

招標運作的程序

招標與投標十大舞弊行為分析

如何防范招標中的風險

★案例：中海油某公司招標管理辦法案例分析

◇ 企業采購行為風險防范

企業采購外部因素風險

企業采購內部因素風險

★案例：某企業技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓

◇ 企業采購風險防范與管理審計

如何搞好采購全過程審計、全方位的監督

如何防范采購舞弊

★案例：某能源企業《合格供應商選擇程序》分析

第3節 采購合同風險控制

◇ 控制風險的五大策略

◇ 如何建立信任和規避風險----游戲：“紅與藍”的博弈

◇ 討論：如何建立信任、如何規避風險、如何理解讓步和妥協

◇ 導致采購合同風險的五大因素分析

★案例：某企業有效控制采購談判風險案例分析

第六部分：供應商關系管理

第1節 供應商關系管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 關注供應商關系的三大理由

◇ 從買賣關系到伙伴關系的轉變

第2節 供應商關系管理的核心

◇ 戰略關系管理及風險

◇ 戰術關系管理及其面臨的挑戰

◇ 買方/賣方關系圖譜

◇ 供應定位模型及采購策略分析

第 3節 影響采購供應關系的因素分析

◇ 采購關系生命周期以及沖突管理

◇ 企業社會責任對關系的影響

◇ 企業文化對關系的影響

◇ 國際環境中的關系管理

◇ 權力、依賴性和多級關系的管理

第4節 如何維護與供應商的關系

◇ 如何測量關系和它們的發展

◇ 如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系

◇ 如何處理供求關系帶來的挑戰

第5節 案例

★ 案例：XX公司“采購工作理念”分享；

★ 案例：美的電器供應商關系管理與維護案例分享

第七部分：供應商績效考核管理

第1節 供應商管理概述

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…)

◇ CIPS對供應商關系管理的模型介紹

第2節 供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 平均合格率

◇ 總合格率

◇ 整體配合度

◇ 價格趨勢

……

第3節 供應商管理的重點業務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理

……

第4節 案例

★案例：某集團供應商考核體系介紹；

★案例：XX通訊生產企業供應商管理體系介紹

第八部分：采購談判與心理分析

第 1 節 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）

第 2 節 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：

膽汁質的談判對象

多血質的談判對象

粘液質的談判對象

抑郁質的談判對象

第3節 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅忍不拔，鍥而不舍

責任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

……

第4 節 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

第5節 案例

★案例：日航低價購買麥道客機案例分析；

★案例：課程中會穿插大量案例；

第九部分：采購談判技術與技巧

第 1 節 采購談判的步驟

◇ 采購談判的資料搜集

了解產品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

供求關系

產品的銷售狀況和渠道

產品的競爭狀況

◇ 潛在供應商的情報

潛在供應商的資信和經營作風

潛在供應商的經營狀況

第 2 節 采購談判的策略

◇ 買方優勢的采購策略

借勢發力

化整為零

強勢壓價

……

◇ 賣方占優勢的采購策略

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

第3節 采購談判的原則

◇ 自愿原則

◇ 平等原則

◇ 利益共享原則

◇ 合作原則

◇ 合法原則

◇ 社會效益原則

◇ 系統化原則

……

第4節 采購談判方案的制定

◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）

◇ 談判的時間和議程

◇ 準備備選方案

◇ 基本目標

價格，質量，服務（交貨期）

產品的技術參數

材料和替代品

材料和設備

運輸方式、保證條款

變動和不可變動條款

激勵機制

◇ 其他目標

支付條款

賠償責任

服務細節

專利和侵權

包裝細節

特殊工具和設備的所有權

產品損毀和不一致

第6節 采購談判技巧

◇ 信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機”

……

◇ 采購談判的禮儀

◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系

◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 限度和目標

明白你還有其它選擇

明白自己的其他選擇是什么

明白你的“否則”

明白如何加固你的限度

◇ 確定你的底線

◇ 給自己留有余地

◇ 控制情緒

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時要暫停

興奮時要暫停

充足的休息是控制情緒的保證◇

第5節 案例

★案例：課程中會穿插大量案例

吳老師

工商管理碩士（MBA），企業管理博士

采購與供應商管理、物流與供應鏈管理、生產運作管理專家

國際貿易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

職業經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

華為技術有限公司：采購主管、商務經理；

富士康科技集團：供應鏈高階主管；

聞泰集團：采購總監、供應鏈總監；

康佳集團：康佳集團采購副總經理、制造副總經理。

主講三大課程系列：

采購與供應商管理系列：《采購流程優化與運作實務》、《采購策略與談判技巧》、《供應商評估與采購成本控制》、《供應商管理與風險控制》等；

物流與供應鏈管理系列：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益生產管理》、《生產物流優化與管理》、《制造業物流管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》等；

生產運作管理系列：《精益生產管理》、《生產計劃與物料控制(PMC)》、《庫存控制與優化》、《生產成本分析與控制》、《如何培養生產中層管理者》、《生產現場管理必備技能》等課程。

授課特點 ：

1. 豐富性與針對性。課程包含豐富的理論及專業知識，分享豐富的管理實踐經驗，并能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地進行培訓與指導；

2. 指導性與實用性。能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓更有指導性與實用性；

3. 操作性與實效性。課程在介紹基礎理論、框架、流程的同時，也將分析分享標桿企業的管理經驗、工作流程、制度、工具模板等，以便學員可以參考借鑒；

4. 通俗易懂，參與性強。授課方式深入淺出，通俗易懂，將專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化；并鼓勵學員積極提問、質疑，現場分析、解答。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的企業與客戶（包括但不限于）：華為技術、富士康科技、美的電器、廣東電信、康佳集團、上海大陸泰密克、華凌空調、臺達、偉創力、珠海精品、東莞泰科、東莞光寶、深圳航盛電子、深圳新元素醫療、漳州恒麗電子、東莞產業支援聯盟、深圳市物流與采購聯合會、深圳科協、某全球知名企業咨詢公司等。

曾培訓過的代表企業：

廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《采購策略與談判技巧》；

深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

美的集團、華凌空調：《供應鏈管理與優化》；《精益供應鏈與精益生產管理》；

富士康科技：《制造業物流管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

上海大陸泰密克：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者》。

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施。

企業及學員評價：

獲得美的電器、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航盛電子等多家知名企業的一直贊譽與好評：

“吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總

“吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”

----康佳集團 彩電事業部 馬總

“三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”

----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

“吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。

----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

“吳老師的課程，信息量非常大，內容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧，并且同我們分享的案例針對性強，對我們有很大的啟發性，現場還解答我們的很多疑難問題，觀點鮮明，受益非淺！”

----深圳新元素醫療 采購部 郭部長

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