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課程背景

對于經驗豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補充，而是對銷售認識的提升，把經驗轉化成穩定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發到自覺。因此，梳理現有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。本大綱內容專業、系統而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰訓練強化銷售技能，是針對高端銷售人員的培訓大綱。

培訓對象：

業務員、促銷員、一線銷售人員

培訓形式：

知識講授、案例研討、互動體驗

培訓目的：

理解銷售的核心思想，梳理銷售的核心技能（包括如何進行銷售策劃、把握銷售會談節奏、如何有效促成、如何處理異議等）

課程大綱

理論架構部分：

樹立正確的銷售思維結構。讓學員從本質上明確銷售成功的要點所在。

一、什么是銷售

二、顧問式銷售

實踐訓練部分：

學習銷售不能光說不練，反復訓練才能掌握銷售技能。通過學員的思考、練習和老師的點評，讓大家迅速把理論轉化為行動。這樣做的好處是：學員不僅能最快速度把培訓轉化成生產力，同時能更深刻的理解銷售理論的本質，可以自我學習，延續培訓成果。

三、產品分析訓練

四、會談節奏訓練

五、銷售提問訓練

六、方案陳述訓練

七、銷售管理基礎

八、整體總結

理論架構部分

一．什么是銷售

1．有關銷售的三個角色和他們之間的關系

產品、客戶、業務員（銷售就是玩轉這三個角色之間的關系；以介紹對象為例，使大家了解銷售的不同層級的不同感覺）

2．銷售是賣東西嗎？

不要賣東西，而要幫客戶買東西（銷售不是簡單的一手交錢一手交貨的行為，而要同時滿足客戶的實際需求和心理需求；幫助客戶買東西，才是正確的銷售心態定位。）

一個非常好的關于銷售的定義（銷售培訓大師史蒂芬•謝夫曼關于銷售的定義，非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念）

3．通用的銷售流程和基本銷售理念

通用的銷售流程簡介

用戀愛的感覺去銷售（通過令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現銷售中流程、時機、行動等要素的把握）

二．顧問式銷售

1、大客戶購買的特點和顧問式銷售的特點（建立大客戶銷售的思維脈絡和結構）

2、客戶需求的分類（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對購買的推動是微弱的，只有明確需求才能激發客戶的購買欲望。）

隱含需求對購買的推動

明確需求對購買的推動

隱含需求到明確需求的轉換

3、購買心理與銷售流程的對應關系（解讀銷售為什么是可控的）

購買心理決定銷售流程（圖示說明）

4、購買天平和價值等式（客戶為什么購買）

價值=利益－成本

5、當神槍手的秘訣（成功銷售是一個必然結果）

百發百中的顧問式銷售

6、SPIN銷售模式的核心原理

說明：SPIN是尼爾•雷克漢姆歷時10年，耗資百萬美元，跟蹤研究了35000多個銷售案例得出的成果。被世界500強的銷售團隊廣泛運用并取得了巨大成功。實踐表明，SPIN銷售模式，對于大訂單銷售有著其它模式無法比擬的優勢。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓練體系。大量的實踐證明，這個訓練體系不受行業和產品的限制，是普遍適用的。

兩幅思維邏輯圖（顧問式銷售的總綱）

7、SPIN的四類問題的定義和作用

說明：SPIN是從4類問題出發來控制銷售會談的進程，逐步達到銷售目的。這4類問題層層遞進，在不知不覺中影響著客戶的心理，最終讓客戶產生強烈的購買你的產品的欲望。

背景問題（通過提問背景問題獲得客戶信息，確定談話方向）

難點問題（通過提問難點問題尋找客戶痛點，發現銷售機會）

暗示問題（通過提問暗示問題擴大痛點痛苦，強化解決意向）

需求效益問題（通過提問需求效益問題尋找解決方案，主動要求購買）

8、讓客戶的需求滿足你的產品（請注意：是讓需求滿足產品，而非讓產品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售！）

作為銷售思路的SPIN

作為策劃工具的SPIN

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰保險公司，在無任何背景情況下從業務員做到經理，深知業務員甘苦；

隨著時代發展進入互聯網行業，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區總監；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程，對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰績：

做保險業務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區域之一，所負責的北方區業績占公司總業績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業務員能力，穩定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗，深得一線好評，學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應，（提高業務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業務員的本能反應！

優秀的銷售人員就像優秀的運動員，把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業務員夢寐以求的個人境界，也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶，對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍！

一名優秀的員工，未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業堅強的中層！

服務過的企業：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業務能力有了很大提高。一線業務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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