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培訓(xùn)大綱

第一篇：明確需求與規(guī)劃供應(yīng)

1采購(gòu)需求的內(nèi)容方向

采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、何時(shí)何地交付、供應(yīng)商的支持與服務(wù)（品規(guī)、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等）

2不同類型采購(gòu)需求的明確方法

采購(gòu)說(shuō)明框架及包含的要素（QASC）

3國(guó)內(nèi)、外有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)描述

3.1有關(guān)產(chǎn)品規(guī)格的專業(yè)描述方法

憑“品牌與商標(biāo)名稱”

憑“供應(yīng)商/行業(yè)編碼”

憑“樣品”

憑“技術(shù)規(guī)格”

憑“構(gòu)成規(guī)格”

憑“功能和性能規(guī)格”

各類產(chǎn)品規(guī)格描述的優(yōu)劣勢(shì)和適應(yīng)場(chǎng)合

有關(guān)檢測(cè)和檢驗(yàn)

3.2有關(guān)服務(wù)規(guī)格的專業(yè)描述方法

明確服務(wù)規(guī)格的難點(diǎn)

變量-人的因素

3.3如何找到你要采購(gòu)的產(chǎn)品的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)

3.4內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化概念和對(duì)企業(yè)的重大價(jià)值

3.5VA/VE——追求價(jià)值增值的結(jié)構(gòu)性方法

VA/VE概念

VA/VE結(jié)構(gòu)性方法的工作步驟

VA/VE的最佳時(shí)機(jī)

4有關(guān)采購(gòu)數(shù)量、交付與服務(wù)的分析

4.1了解和分析采購(gòu)數(shù)量的方法

4.2需求特性分析—明確采購(gòu)數(shù)量的重要環(huán)節(jié)

4.3需求預(yù)測(cè)的方法

4.4需求預(yù)測(cè)的五種定量分析方法

4.5需求預(yù)測(cè)中的誤差及啟示

4.6需求預(yù)測(cè)的具體步驟

4.7明確貨物的交付（交貨次數(shù)、地點(diǎn)、運(yùn)輸、包裝和檢驗(yàn)）

4.8明確服務(wù)與響應(yīng)、技術(shù)支持、維護(hù)與維修

5有關(guān)需求分析與規(guī)劃供應(yīng)設(shè)計(jì)

5.1 預(yù)算與供應(yīng)計(jì)劃設(shè)計(jì)

5.2 確定采購(gòu)產(chǎn)品的優(yōu)先級(jí)別——供應(yīng)定位模型（階段一）

采購(gòu)工作優(yōu)先排列系統(tǒng)的建立

采購(gòu)支出分析及20-80法則

供應(yīng)定位模型建立、價(jià)值和使用

第二篇：國(guó)內(nèi)外供應(yīng)市場(chǎng)分析與供應(yīng)戰(zhàn)略

6為供應(yīng)市場(chǎng)分析確定優(yōu)先級(jí)

6.1為供應(yīng)市場(chǎng)分析確定先級(jí)需要考慮的因素

6.2供應(yīng)定位模型（階段二）

加入有關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素再次劃分產(chǎn)品和服務(wù)

7認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的方法與步驟

7.1準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析需預(yù)先明確的問(wèn)題

7.2評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，供應(yīng)商在何種情況下可通過(guò)

削減價(jià)格而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

7.3理解市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的類型

本公司市場(chǎng)關(guān)鍵市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力互動(dòng)

7.4企業(yè)定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)（從供應(yīng)商角度分析）

明確產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素

價(jià)格/成本模型

特定市場(chǎng)中供應(yīng)商使用不同定價(jià)的因素有哪些？

7.5細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)的流程

確認(rèn)用于市場(chǎng)細(xì)分的主要變量

如何選擇對(duì)你最為重要的細(xì)分變量？

7.6篩選細(xì)分市場(chǎng)

供應(yīng)市場(chǎng)分析中可排除的細(xì)分市場(chǎng)

用細(xì)分變量篩選細(xì)分市場(chǎng)

8以國(guó)際市場(chǎng)為例，細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)方法與步驟

8.1確認(rèn)各細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)類型；

POCKER方法及其他方法

8.2 確認(rèn)在特定細(xì)分市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的事件；

8.3評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的情景分析法

案例：通過(guò)情景分析法對(duì)產(chǎn)品CLUNK進(jìn)行分析

8.4確定最能滿足需求的細(xì)分市場(chǎng)；

通過(guò)評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其該風(fēng)險(xiǎn)對(duì)你公司的潛在影響，確定何種細(xì)分市場(chǎng)可以最好的滿足你的供應(yīng)目標(biāo)，并可實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的最佳平衡

案例：對(duì)產(chǎn)品CLUNK生產(chǎn)國(guó)Someland分析

8.5監(jiān)視供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)；

9對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持獲取方法

10供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

10.1供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；

10.2現(xiàn)貨采購(gòu)；

10.3定期采購(gòu)；

10.4無(wú)定額合同；

10.5定額合同；

10.6伙伴關(guān)系；

10.7其他合作類型

10.8供應(yīng)商感知模型－供應(yīng)商如何看待潛在客戶

11供應(yīng)策略

11.1常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)策略

11.2杠桿品項(xiàng)的供應(yīng)策略

11.3瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)策略

11.4關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)策略

第三篇 進(jìn)口供應(yīng)商的評(píng)估與價(jià)格評(píng)價(jià)

12 供應(yīng)商評(píng)估框架與模型

12.1潛在供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.2理想的“供應(yīng)商資料表”

12.3日常型采購(gòu)品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.4杠桿型采購(gòu)品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.5瓶頸型采購(gòu)品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.6關(guān)鍵型采購(gòu)品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

13 供應(yīng)商積極性的測(cè)評(píng)

13.1積極性測(cè)評(píng)模型

13.2評(píng)定綜合等級(jí)

14 為供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

14.1設(shè)定供應(yīng)商能力測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

14.2供應(yīng)目標(biāo)－設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)

14.3評(píng)定潛在的供應(yīng)商能力等級(jí)

14.4將能力等級(jí)與積極性等級(jí)綜合在一起

15.5供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況測(cè)評(píng)

15 后續(xù)工作

15.1SWOT分析實(shí)例

15.2供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升

16獲取報(bào)價(jià)的方法

16.1非正式法；

16.2詢價(jià)；

16.3正式招標(biāo)法；

16.4采用電子市場(chǎng)；

17評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

17.1評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)所用的方法，何時(shí)采用何種方法最有效；

17.2最低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；

17.3最低所有權(quán)總成本（TCO）標(biāo)準(zhǔn)；

17.4加權(quán)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

17.5價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

18如何確定供應(yīng)商數(shù)量

18.1描述邀請(qǐng)一個(gè)、幾個(gè)還是所有潛在供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)的理由；

18.2當(dāng)支出和風(fēng)險(xiǎn)水平增加時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)更多的供應(yīng)商

18.3確定邀請(qǐng)那些供應(yīng)商時(shí)所考慮的主要問(wèn)題；

第四篇 進(jìn)口采購(gòu)談判的專業(yè)準(zhǔn)備

19獲得并理解信息

19.1采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

19.2進(jìn)行價(jià)格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

19.3依據(jù)據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

19.4確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略

溫和型

強(qiáng)硬型

理智型

創(chuàng)新型

成交型

19.5對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

20談判目標(biāo)與政策

20.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略

20.2確定談判的不同變量或問(wèn)題策略

20.3談判的變量時(shí)相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系

20.4分析不同的選擇策略

20.5在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會(huì)失敗

20.6設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略

20.7制定談判策略策略

20.8你自己的談判目標(biāo)

20.9對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益

20.10雙方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

20.11說(shuō)服技巧和方法策略

20.12情感說(shuō)服

20.13邏輯論證

20.14討價(jià)還價(jià)

20.15折中

20.16威脅

20.17談判戰(zhàn)術(shù)

20.18可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

20.19組織和策劃談判策略

20.20談判團(tuán)隊(duì)的組建

21談判

21.1確定談判的不同階段策略

21.2提問(wèn)的藝術(shù)策略

21.3積極傾聽對(duì)方的重要性策略

21.4確定并考慮對(duì)方的利益策略

21.5肢體語(yǔ)言的特定形式策略

21.6可能影響和來(lái)自其他國(guó)家的人談判的文化因素

21.7通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題

22后續(xù)工作

22.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題

22.2評(píng)估談判績(jī)效

第五篇 進(jìn)口貿(mào)易操作

23進(jìn)口操作流程

23.1進(jìn)口調(diào)研

23.2辦理進(jìn)口批件（進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)、海關(guān)登記注冊(cè)、申領(lǐng)配額或許可、進(jìn)口付匯核銷單、進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案）

23.3進(jìn)口價(jià)格審核（進(jìn)口價(jià)格構(gòu)成、進(jìn)口總成本核算、進(jìn)口關(guān)稅計(jì)算、進(jìn)口經(jīng)濟(jì)效益分析）

23.4進(jìn)口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商環(huán)節(jié)）

23.5進(jìn)口合同簽訂（合同主體內(nèi)容、法律條款、商務(wù)條款、代理權(quán)等）

23.6進(jìn)口支付操作（開證等操作）

23.7進(jìn)口貨物與保險(xiǎn)操作

23.8進(jìn)口對(duì)外付款操作

23.9報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)與貨物交接操作

23.10進(jìn)口付匯核銷操作

23.11進(jìn)口爭(zhēng)議與索賠操作

24進(jìn)口商品管理制度和有關(guān)鼓勵(lì)政策

25進(jìn)口操作技巧和案例分享

武老師

實(shí)戰(zhàn)國(guó)際貿(mào)易管理專家

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

ITC 國(guó)家采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師

國(guó)際貿(mào)易高級(jí)咨詢師

武老師具有21年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！

Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學(xué)MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)歐洲各國(guó)的分銷渠道。先后擔(dān)任過(guò)天士力集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、國(guó)際供應(yīng)鏈總監(jiān)（包括國(guó)際物流、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)準(zhǔn)備、外派人員的教育培訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。多年來(lái)從事集團(tuán)公司的產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、國(guó)際供應(yīng)鏈管理、快銷品的國(guó)內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費(fèi)者教育等工作。

武老師5年從事教學(xué)工作，曾在北京、天津、南京、河南等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任教，以及為三一集團(tuán)、汾酒集團(tuán)等多家大型企業(yè)進(jìn)行咨詢和培訓(xùn)。

培訓(xùn)風(fēng)格

經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 情景案例，角色體會(huì)、反饋反思

模擬演練，深入淺出、啟發(fā)領(lǐng)悟 授人以漁，論述精辟，結(jié)合緊密

合作客戶

三一集團(tuán)、一汽豐田、CETC第18所、中國(guó)電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、建設(shè)銀行、坤城亮點(diǎn)照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、成都移動(dòng)、天獅集團(tuán)、天士力制藥、國(guó)家電網(wǎng)、貴陽(yáng)供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、中燃集團(tuán)、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、南方電網(wǎng)、北京卓望信息、湖南建行、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等。

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