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課程介紹

在企業(yè)無國界競爭到來的時代，在世界500強(qiáng)企業(yè)幾乎全數(shù)進(jìn)入中國市場的今天，高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的組織基因、文化基因、制度基因和技術(shù)基因到底是什么？仰仗于戶外拓展、銷售團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)、企業(yè)文化活動等等諸多方面的努力，可以融洽我們組織的氣氛，卻根本不可能從基因上讓銷售團(tuán)隊(duì)管理精神融入我們的血脈，這是為什么？銷售團(tuán)隊(duì)管理精神的標(biāo)本兼治的方法到底是什么？這些問題，幾乎是中國絕大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和管理者苦苦尋思而不得其解的痛苦話題。

培訓(xùn)目的

☆ 理解經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的角色

☆ 認(rèn)識和了解在銷售管理中的主要問題

☆ 學(xué)習(xí)掌握銷售管理程序

☆ 學(xué)習(xí)了解銷售管理的各種方法技巧和工具

☆ 成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流

培訓(xùn)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者

課程大綱

第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

一、 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”

二、 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”

三、 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色

四、 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化

五、 成為一名職業(yè)教練

六、 優(yōu)化你的管理風(fēng)格

案例分析1:角色定位

案例分析2:職責(zé)區(qū)分

小組討論:

第二步 建立超級團(tuán)隊(duì)六大法則

一、 優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

二、 靈活性的溝通

三、 用激勵提供能量

四、 培訓(xùn)技能的提升

五、 創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍

六、 提高銷售人員的晉升機(jī)會

團(tuán)隊(duì)案例:個人與團(tuán)隊(duì)

案例分析:時間誤區(qū)

第三步 如何選人和用人

一、 聘用新的銷售人員

二、 組織和計(jì)劃你的聘用策略

三、 有成效的面試

四、 銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行

五、 銷售人員的個人業(yè)績計(jì)劃

六、 績效與發(fā)展——量化的趨勢性

七、 末位淘汰的必要性與比率

案例分析:

現(xiàn)場演練:

第四步 銷售信息和文件管理

一、信息溝通方式

二、過去導(dǎo)向的信息

三、現(xiàn)在導(dǎo)向的信息

四、未來導(dǎo)向信息

五、重新定界信息流

六、有效文件管理

第五步 牢牢守住你的客戶

一、 增加你的戰(zhàn)略銷售

二、 清楚你公司的市場定位和銷售戰(zhàn)略

三、 讓銷售培訓(xùn)提升績效，銷售培訓(xùn)策略

四、 讓你的銷售培訓(xùn)有效果

五、 保持知識、 技能和態(tài)度的平衡

六、 給你的銷售人員做教練

七、 如何召開腦力激蕩會議

第六步 駕馭人心的法寶

一、不同性格下屬的心理操縱術(shù)

1、 完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道

2、 付出型…… 3、 表現(xiàn)型……

4、 憂郁型…… 5、 理智型……

6、 謹(jǐn)慎型…… 7、 活躍型……

8、 強(qiáng)勢型…… 9、 隨和型……

二、 不同性格下屬的激勵策略

張老師

■ 知名講師，實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家

■ 企業(yè)成長教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國十大女性講師

■ 武漢大學(xué)EMBA客座教授

被譽(yù)為中國培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物，中國培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團(tuán)、康師傅、統(tǒng)一集團(tuán)、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產(chǎn)、中糧集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、南方航空、紅牛集團(tuán)等近數(shù)個行業(yè)知名的企業(yè)做過針對性的培訓(xùn)，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風(fēng)趣又發(fā)人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

授課風(fēng)格

擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)管理課程。課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論。

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