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課程目標(biāo)：

1、懂得什么的才是真正意義上的周邊市場(chǎng)開發(fā)；

2、掌握片區(qū)開發(fā)的思路思路與模式；

3、掌握“三進(jìn)”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)）、“五優(yōu)”（五類優(yōu)質(zhì)客戶群：老年客戶、女性

客戶、商貿(mào)結(jié)算戶、中小企業(yè)主、代發(fā)工資戶）的開發(fā)流程與技巧；

4、學(xué)會(huì)如何根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的“一點(diǎn)一策”（網(wǎng)點(diǎn)周邊情況）有效策劃網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)；

5、掌握外拓客戶的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

課程特色：

課程中運(yùn)用了大量的營(yíng)銷情景實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析,使學(xué)員迅速領(lǐng)會(huì)和掌握片區(qū)開發(fā)的操作流程。

【授課方法】：

錄像觀摩、游戲、互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、情景演練

培訓(xùn)對(duì)象：

個(gè)金條線相關(guān)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、外拓人員

課程大綱：

第一講：片區(qū)開發(fā)概述

1、什么是真正意義上的網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)；

2、片區(qū)開發(fā)的目的；

3、片區(qū)開發(fā)的“3345”原則；

4、案例：某銀行片區(qū)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)與定位。

第二講：片區(qū)開發(fā)存在問(wèn)題及營(yíng)銷思路

1、片區(qū)開發(fā)存在問(wèn)題

2、針對(duì)存在問(wèn)題的主要措施

3、片區(qū)開發(fā)的思路

4、片區(qū)開發(fā)的營(yíng)銷模式

第三講：片區(qū)開發(fā)的行動(dòng)流程

1、片區(qū)排查（調(diào)研分析）——客戶需求挖掘

排查的目的

排查的行動(dòng)內(nèi)容

排查有效接近客戶的12方法

2、企業(yè)渠道開發(fā)

中小企業(yè)營(yíng)銷的目的

不同類型企業(yè)的市場(chǎng)分析

如何進(jìn)行企業(yè)渠道的開發(fā)

企業(yè)老板溝通的營(yíng)銷技巧

代發(fā)工資的流程及營(yíng)銷技巧

公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷技巧

商貿(mào)客戶開發(fā)的目的

商貿(mào)客戶開發(fā)的營(yíng)銷切入點(diǎn)

3類不同商貿(mào)客戶的需求分析及營(yíng)銷技巧

商貿(mào)客戶開發(fā)的“新型”模式

商貿(mào)客戶開發(fā)的流程及營(yíng)銷技巧

3、社區(qū)渠道開發(fā)

社區(qū)營(yíng)銷的目的

不同社區(qū)的特點(diǎn)分析

社區(qū)老年客戶的營(yíng)銷技巧

社區(qū)女性客戶的營(yíng)銷技巧

社區(qū)精英客戶的營(yíng)銷技巧

社區(qū)獲客的“吸星大法”

社區(qū)活動(dòng)的步驟與流程

第四章：片區(qū)開發(fā)客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

1、客戶跟進(jìn)的方式

2、客戶跟進(jìn)的流程

3、客戶跟進(jìn)的周期

4、客戶跟進(jìn)技巧

5、客戶維護(hù)的核心思想

6、客戶維護(hù)的好處

7、客戶維護(hù)的6大策略

8、不同客戶的跟進(jìn)技巧

第五章：課程結(jié)束，答疑

張老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營(yíng)銷隊(duì)伍！其間業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品銷售流程管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、商機(jī)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營(yíng)銷：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營(yíng)業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營(yíng)銷整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營(yíng)銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)與管理》、《銀行外拓營(yíng)銷》、《客戶開發(fā)與管理》《廳堂營(yíng)銷》......

部分服務(wù)過(guò)的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽(yáng)分行……

客戶評(píng)價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡(jiǎn)單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)張老師的營(yíng)銷精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問(wèn)題，之前也聽過(guò)其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來(lái)提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營(yíng)業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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