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課程大綱

一、廠商共贏之道

為什么要把業(yè)務轉交給經(jīng)銷商

對經(jīng)銷商的看法與供應商的局限

經(jīng)銷商眼中的好廠商及合作伙伴

經(jīng)銷商是如何看待供應商的首席代表

首席代表定期審核經(jīng)銷商的方法

二、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發(fā)展

經(jīng)銷商是如何賺錢的？

如何能夠使經(jīng)銷商賺錢更快？

我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務清單

首席代表如何輔導經(jīng)銷商的銷售人員

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標

B、協(xié)同經(jīng)銷商促進成單

發(fā)揮公司內(nèi)部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以經(jīng)銷商客戶為中心的服務體系

提升經(jīng)銷商的客戶增值型服務能力

三、成為經(jīng)銷商職業(yè)顧問的三大關鍵

A、如何讓經(jīng)銷商了解客戶的想法—學會問

“學會問”運用的三個體系

問問題運用成功的五個關鍵技能

1)6W3H是問問題的前提

2)開放與封閉式問題是敲門磚

3)漏斗式提問模型是問問題的前奏

4)ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)痛苦與快樂是問問題的精髓

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

SPIN運用的四步流程

B、如何讓經(jīng)銷商聽懂客戶的話---懂得聽

聽而不聞—耳邊風

虛應回答—簡單應付

選擇性的聽—對自己有利

專注的聽—自我立場

設身處地的傾聽—同理心

C、如何讓經(jīng)銷商同不同類型的客戶溝通--說對話

如何讓經(jīng)銷商贏得客戶的信賴感

如何確立經(jīng)銷商給客戶的一個良好形象

客戶關系發(fā)展的四種類型

客戶關系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠經(jīng)銷商有四鬼是如何形成的

如何與不同的經(jīng)銷商、客戶打交道

四、協(xié)助經(jīng)銷商賺錢的三大關鍵

A、網(wǎng)點擴大

銷售區(qū)域管理

銷售網(wǎng)絡建設

銷售促進配合度

零售商支持度

B、高附加值產(chǎn)品

拜訪目的一：派單促銷

拜訪目的二：提高經(jīng)銷商訂貨量

1)推廣新產(chǎn)品（新產(chǎn)品推廣）

2)協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動（針對經(jīng)銷商壓貨及顧客促銷）

拜訪目的三： 經(jīng)銷商投訴解決

拜訪目的四： 客情關系維護

拜訪目的五： 了解客戶

1)了解客戶跌量原因

2)收集客戶信息及市場信息

C、服務忠誠度

針對終端用戶的客戶關懷

丁老師

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、 萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？啤⒏缓＜瘓F、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..

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