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課程背景

新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：

1、不斷威脅我們的市場(chǎng)

2、不斷搶奪我們的客戶

現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場(chǎng)信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題

1、 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2、賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3、他們有什么特點(diǎn)?

4、他們大都在什么地方賣(mài)?

5、我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

6、他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?

7、 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?

再次，了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3、銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

課程大綱

第一講、客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：

一、知己知彼

1、我們銷(xiāo)售的是什么

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么

3、我們的不足是什么

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、客戶是誰(shuí)

6、客戶為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二講、針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式

一、營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1、創(chuàng)新思維的建立

2、側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式

3、注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式

4、看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式

5、突出客戶感受的營(yíng)銷(xiāo)模式

二、有效的客戶需求分析與銷(xiāo)售模式建立

1、客戶的潛在需求規(guī)模

2、客戶的采購(gòu)成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購(gòu)時(shí)期

5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7、客戶的真實(shí)需求

8、我們?nèi)绾螡M足客戶

第三講、針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索

2、什么是SPIN提問(wèn)方式

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

4、如何起用SPIN提問(wèn)

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四講、如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3、如何善于聆聽(tīng)

六.了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3、銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五講、如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

三、FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2、使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

3、與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

4、少用產(chǎn)品代號(hào)

5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六講、防范異議的有效法則

一、對(duì)待異議的態(tài)度

二、異議的種類(lèi)

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、防范異議的總策略

第七講、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類(lèi)型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1、客戶投訴的內(nèi)容

2、處理客戶不滿的原則和技巧

第八講、大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間管理

二、成功銷(xiāo)售人士的自我修煉六“自”訣

1、自信

2、自發(fā)

3、自省

4、自強(qiáng)

5、自律

6、自始至終

吳老師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)委員

中國(guó)策劃師協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師

國(guó)家人事中心注冊(cè)高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理人

中山大學(xué)嶺南管理學(xué)院EMBA客座教授

2007年被中國(guó)策劃師協(xié)會(huì)評(píng)為 “中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)十大杰出策劃師”

曾任世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)頂新集團(tuán)(康師傅)廣州頂津食品有限公司營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)

大型民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)6年工作經(jīng)歷

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