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課程背景：

門店管理的本質(zhì)，就是管理者帶領(lǐng)團(tuán)隊消滅問題，這也是管理者的使命所在，也是老板對管理者的最大期許。但很多零售商老板和店長由于多為半路出身，沒有接受過系統(tǒng)的門店管理學(xué)習(xí)，加上忙于日程瑣事應(yīng)對及銷售目標(biāo)的壓力，所以對門店管理存在著經(jīng)驗(yàn)主義和感覺主義兩大弊端。

做大業(yè)績是店長的夢想，做強(qiáng)店鋪是老板的追求。這是最壞的時代，也是最好的時代。安于現(xiàn)狀、固步自封的門店注定被時代拋棄，只有與時共進(jìn)、精細(xì)化管理的門店才會實(shí)現(xiàn)馬太效應(yīng)。如何管理及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，如何發(fā)揮團(tuán)隊能量，如何規(guī)范店鋪人財物及顧客管理，成為門店管理者的最大短板。本課程就是要解決此類問題，打造門店的精細(xì)化管理系統(tǒng)。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)一整套門店精細(xì)化管理系統(tǒng)

● 理清一整套管理問題的邏輯思路

● 掌握一整套解決問題的管理策略

● 學(xué)到一整套規(guī)范店鋪的解決方法

課程對象：

零售商老板、督導(dǎo)及店長等中基層管理者（100人內(nèi)效果最好）

課程大綱

第一講：精細(xì)管理——使命與趨勢

導(dǎo)入：為什么今天的生意不好做？

案例：圣象地板如何做到換人換業(yè)績

一、新常態(tài)下零售新思維

1. 實(shí)體門店的盈利公式

2. 有人賠錢，就會有人賺錢

3. 我們抱怨的都是自己該做的

二、自我設(shè)限——我們才是根源

1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

三、打造盈利門店的兩大工程

1. 面子工程（A形象；B規(guī)模；C布局；D推廣）

2. 里子工程（A團(tuán)隊；B服務(wù)；C管理；D老板）

四、門店管理者的三大尷尬

1. 不敢管——內(nèi)心對管理有恐懼

2. 不愿管——自身對管理的動能不足

3. 不會管——沒有系統(tǒng)掌握管理的方法

五、金牌店長的六大角色

1. 門店的代表者

2. 目標(biāo)的落實(shí)者

3. 運(yùn)營的規(guī)劃者

4. 決策的執(zhí)行者

5. 團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者

六、優(yōu)秀經(jīng)銷商的四大思維

1. 團(tuán)隊思維

2. 投資思維

3. 學(xué)習(xí)思維

4. 品牌思維

七、做好門店管理的六大架構(gòu)

1. 門店人員管理

2. 貨品庫存管理

3. 賣場形象管理

4. 顧客服務(wù)管理

5. 銷售目標(biāo)管理

6. 店務(wù)日程管理

第二講：賣場管理——有形象才有業(yè)績

導(dǎo)入：顧客憑什么進(jìn)你的店？

案例：相親（顏值決定結(jié)果）

一、影響賣場價值的三大因素：人流、便利、氛圍

二、賣場形象管理的意義

1. 店鋪五大功能

2. 銷售的四重境界

3. 影響價值兩大因素：顧客需求、顧客感知

4. 賣場形象影響品牌價值

三、來不來——賣場形象管理

1. 基本形象

2. 燈光照明

3. 擺場及裝飾

4. 現(xiàn)場整理

四、留不留——賣場氛圍營造

1. 在店率——不給對手機(jī)會

2. 如何用產(chǎn)品展示營造賣場氛圍

3. 如何用人員狀態(tài)營造賣場氛圍

4. 如何用賣場音樂營造賣場氛圍

5. 如何用賣場燈光營造賣場氛圍

五. 賣場細(xì)節(jié)管理

1. 現(xiàn)場整潔——賣場管理的最高境界

2. 設(shè)備安全——賣場設(shè)備檢查維護(hù)

六. 賣場陳列管理

1. 好陳列不一定有好業(yè)績

2. 賣場陳列的五大方法

3. 賣場陳列的三大管理策略

第三講：人員管理——好人才有好報

導(dǎo)入：員工不稱職為什么是最大的成本？

一、選人——嚴(yán)控入口選對人

導(dǎo)入：什么樣的人適合做門店銷售？

案例：圣象店鋪選人標(biāo)準(zhǔn)

1. 兩力兩心的四大選人標(biāo)準(zhǔn)：親和力、學(xué)習(xí)力、企圖心、自信心

2. 找到合適人才四大技巧：包裝、吸引、夢想、耐心

3. 如何打造店鋪核心團(tuán)隊

二、育人——培養(yǎng)帶教育好人

1. 新人管理之痛：來了留不住、留住帶不好

2. 新人培育兩大方法：師徒制、標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí)

3. 員工培訓(xùn)常態(tài)制度化

4. 員工培訓(xùn)知識系統(tǒng)化

三、用人——放對位置用好人

導(dǎo)入：什么樣的員工是好員工？

案例：西游記人員組合分析

1. 用人的核心在于放對位置

2. 不要用你的標(biāo)準(zhǔn)衡量所有人

3. 員工管理的四大原則：崗位職責(zé)、以身作則、公平公正、利益共同體

4. 員工管理的基本技巧：532技巧、說做看、獎懲樹規(guī)則

四、留人——薪酬激勵留住人

1. 雙因素理論：保健因素、激勵因素

2. 激勵員工的六大技巧

3. 分好錢才能留住人

4. 底薪提成有學(xué)問

第四講：顧客管理——服務(wù)創(chuàng)造價值

案例：為什么今天東西那么難賣

導(dǎo)入：誰是門店最重要的人？

一、顧客分級管理

1. 顧客檔案分類整理

2. 顧客檔案更新整理

二、顧客服務(wù)趨勢

1. 依賴促銷還是轉(zhuǎn)型服務(wù)

2. 產(chǎn)品思維還是服務(wù)思維

3. 銷售定天下，服務(wù)定江山

4. 如何在每個服務(wù)階段持續(xù)貢獻(xiàn)價值

三、顧客服務(wù)的五大理念

案例：裝修公司轉(zhuǎn)型——機(jī)油燈

總結(jié)：不做第一，要做唯一

四、門店如何導(dǎo)入非銷服務(wù)

1. 什么叫非銷服務(wù)？

2. 為什么門店必須導(dǎo)入非銷服務(wù)系統(tǒng)

3. 門店導(dǎo)入非銷服務(wù)系統(tǒng)的三大準(zhǔn)備

4. 標(biāo)桿店鋪服務(wù)類型及落地工具模板

5. 標(biāo)桿店鋪零售服務(wù)系統(tǒng)的流程配置表

課堂演練：學(xué)員現(xiàn)場演練服務(wù)流程

現(xiàn)場輔導(dǎo)：門店如何導(dǎo)入服務(wù)系統(tǒng)

五、售后服務(wù)的四大技巧

1. 熱度不減

2. 一跟到底

3. 三個電話

4. 動態(tài)跟蹤

第五講：會議管理——統(tǒng)一思想

導(dǎo)入：為什么要開會？

案例：珂萊蒂爾會議管理

一、店鋪會議目的

1. 統(tǒng)一思想

2. 達(dá)成目標(biāo)

二、早會的作用和內(nèi)容

1. 明確目標(biāo)

2. 學(xué)習(xí)分享

3. 傳遞信息

4. 激勵士氣

三、晚會的作用和內(nèi)容

1. 總結(jié)目標(biāo)

2. 指出問題

3. 安慰加油

四、提高員工參與積極性

五、店鋪會議兩大技巧

1. 贊賞和提升2+1

2. 領(lǐng)導(dǎo)和員工3+7

演練：現(xiàn)場演練早/晚會

輔導(dǎo)：專家現(xiàn)場點(diǎn)評

第六講：銷售管理——承諾與幫助

導(dǎo)入：如何確定銷售目標(biāo)？為什么店鋪業(yè)績總是下半月好？

案例：猴子吃香蕉；揚(yáng)州張總

一、銷售目標(biāo)管理

1. 確定目標(biāo)的SAMRT法則

2. 如何確定店鋪長短期目標(biāo)——拓店、盈虧點(diǎn)、歷史數(shù)據(jù)

3. 目標(biāo)如何制定與分解——目標(biāo)分解只是1+1=2嗎？

4. 目標(biāo)管理三聯(lián)環(huán)——確定目標(biāo)、跟蹤目標(biāo)、輔導(dǎo)目標(biāo)

5. 跟蹤目標(biāo)的業(yè)績輔導(dǎo)模型——購買客數(shù)、每客單價

6. 跟蹤目標(biāo)工程中三大調(diào)整方式——目標(biāo)通報、梳理關(guān)鍵點(diǎn)、內(nèi)部調(diào)整

7. 目標(biāo)協(xié)助管理——往下授權(quán)、提供支持、保持溝通、及時監(jiān)控

三、貨品庫存管理

1. 貨品與庫存和業(yè)績的關(guān)系

1. 庫存類型及產(chǎn)生惡性庫存根源

2. 貨品訂購應(yīng)該考慮的五大要素

3. 必須盲目訂貨的三大關(guān)鍵點(diǎn)

4. 如何通過數(shù)據(jù)分析確定貨品結(jié)構(gòu)與額度

5. 貨品采購追求貨品的四大結(jié)構(gòu)平衡

6. 如何選擇正確的貨品補(bǔ)單時機(jī)

7. 處理貨品庫存的六大方法

四、價格促銷管理

1. 選擇固定定價還是浮動定價

2. 浮動定價對品牌的傷害到底有多大

3. 價格對業(yè)績影響有多大

4. 為什么說促銷是一副毒藥

5. 如何利用階梯價格激勵員工做高業(yè)績

6. 做好促銷應(yīng)該注意的五大環(huán)節(jié)

案例：內(nèi)蒙古金牌櫥柜

五、銷售流程輔導(dǎo)

1. 門店引流：引流6大方法

2. 顧客鎖流：迎賓及留客策略

3. 塑造價值：沒有價值就沒有價格

4. 大單策略：最簡單的業(yè)績提升策略

5. 成交策略：快速成交的三大技巧

案例分享：門店引流4大工具

落地模板：截留鎖客3大套路

落地模板：快速逼單的5大工具模板

課程總結(jié)：整體課程內(nèi)容點(diǎn)梳理及落地作業(yè)布置

王老師

王建四老師 中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級專家

中國第一代零售培訓(xùn)師

為數(shù)不多的“千場培訓(xùn)”零售講師

零售門店落地式培訓(xùn)代表性人物

品牌招商訂貨會金牌講師

中國門店話術(shù)類銷售 創(chuàng)始人

全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書 作者

中國北京國際服裝博覽會長期特邀嘉賓

中國經(jīng)銷商年會論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專注零售領(lǐng)域15年，著有三本國際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作

王老師擅長研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣店精細(xì)化營運(yùn)管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書），100多萬終端銷售人員從中受益。

▲《服裝應(yīng)該這樣賣》及《導(dǎo)購這樣說才對》開創(chuàng)了全球零售圖書的話術(shù)時代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬條點(diǎn)評）。

■王建四老師，中國零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場培訓(xùn)”零售講師

王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽(yù)為“中國最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計授課場次超1000場，累計學(xué)員超10萬。

典型授課案例：

▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場；

▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造

系統(tǒng)化的銷售流程及服務(wù)系統(tǒng)。

▲曾為金利來全國各省級代理商進(jìn)行《金牌店長特訓(xùn)營》課程，巡回23期培訓(xùn)；

▲曾為大自然木地板全國分公司進(jìn)行《銷售冠軍特訓(xùn)營》課程，巡回16期培訓(xùn)；

▲曾為成都好風(fēng)景家私全國重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級導(dǎo)購訓(xùn)練營》課程，巡回12期培訓(xùn)；

▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘18期培訓(xùn)；

▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘15期培訓(xùn)；

▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會培訓(xùn)》及《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》等課程返聘14期培訓(xùn)；

▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；

▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》及《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘10期培訓(xùn)；

▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》課程返聘8期培訓(xùn)；

▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》及《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

……

主講課程：

《金牌店長特訓(xùn)營》

《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》

《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》

《服裝銷售冠軍特訓(xùn)營》

《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》

《精細(xì)化門店管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)互動：實(shí)戰(zhàn)落地式王老師課程最大賣點(diǎn)，沒有故事笑話，全是提出問題，給出方法，真正做到理論與實(shí)戰(zhàn)演練的融合，專家點(diǎn)評與輔導(dǎo)是學(xué)員的最愛。

大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專家輔導(dǎo)等形式，注重零售理論與賣場實(shí)際情況的充分糅合。

幽默激情：強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的輕松、快樂和互動的過程中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能。

部分服務(wù)客戶：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德爾、世友，生活家、菲林格爾、肯帝亞地板、世友地板、大王椰木業(yè)、升達(dá)地板、富得利地板、兔寶寶……

家具品牌：索菲亞、百得勝、科凡、好風(fēng)景、好迪、上標(biāo)、成都金億、迪美斯，帝標(biāo)、耀邦家私、三葉家私、特萊威家私、金柏居家私、迪圣沙發(fā)、帝標(biāo)沙發(fā)……

瓷磚品牌：東鵬、箭牌、新中源、蒙娜麗莎、鷹牌、歐神諾瓷磚及順輝瓷磚……

衛(wèi)浴品牌：箭牌衛(wèi)浴、輝煌衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴、歐聯(lián)衛(wèi)浴、華美嘉衛(wèi)浴、櫻花衛(wèi)浴…..

窗簾品牌：楷模、柏藝、浙江群升、軒尼斯門窗、美心、圣堡羅木門、廣東摩力克窗飾……

櫥柜燈飾：方太、金牌、華帝櫥柜、皮阿諾櫥柜、火星人、巴迪斯、琪朗燈飾、TCL照明……

家紡品牌：富安娜家紡、水星家紡、百麗絲家紡、上海凱盛家紡、美羅家紡、鯊莎家紡……

男裝品牌：卡奴迪路、沙馳、杰凡尼、比音勒芬、上海沙馳、勁霸男裝、柒牌男裝、虎都男裝、與狼共舞、萊克斯頓、卡爾丹頓、七匹狼、華仕度、杉杉西服、偉志西服……

女裝品牌：朗姿、馬天奴、聲雨竹、卓雅、雅瑩、珂萊蒂爾、哥弟女裝、玖姿、風(fēng)笛、香港圣諾依闌服飾、廣東華羽服飾、浙江雅瑩女裝、成都百之百服飾、江蘇魔卡服飾、北京卓歐服飾、卡而維拉羽絨服……

內(nèi)衣品牌：新感覺、貝佳人、愛慕、嘉莉詩、愛帝、緋格貝緹、七色坊、鄂爾多斯、衣馨……

童裝品牌：小豬班納、兔仔麥、甲蟲屋、嬰姿坊、卡爾菲特、聰明仔、時尚小魚……

運(yùn)動休閑：耐克、阿迪達(dá)斯、安踏、李寧、特步、鴻星爾克、飛克運(yùn)動、婭麗達(dá)、百斯盾、美特斯邦威……

褲業(yè)品牌：夢舒雅、婭麗達(dá)、鄭州若宇、百斯頓、文斯特、逸陽……

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