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課程背景：

終端的很多店鋪，在開店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對(duì)于目標(biāo)不清晰，對(duì)于目標(biāo)完成的方法不明確，店長忙而毫無效率，門店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店鋪管理方式，而使得店鋪在運(yùn)營的時(shí)候，出現(xiàn)混亂的想象，導(dǎo)致業(yè)績不理想。

因此，我們需要一套完整的、精細(xì)化的、可復(fù)制的方法和工具來幫助我們管理門店，這就是門店精細(xì)化流程管理。

課程收益：

● 樹立端正的工作心態(tài)，明確崗位職責(zé)

● 掌握目標(biāo)分解的方法，將目標(biāo)變成行為，便于跟進(jìn)和完成

● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長

● 掌握高效的門店例會(huì)，推動(dòng)店鋪各項(xiàng)工作的推進(jìn)

● 學(xué)會(huì)練貨流程，讓店鋪人員越來越專業(yè)

● 獲得一套完整的精細(xì)化流程的標(biāo)準(zhǔn)，有條理的開展店鋪人、貨、場的各項(xiàng)工作，便于標(biāo)桿門店的打造及復(fù)制

課程特色：

● 舉：啟發(fā)式授課，有利于受訓(xùn)者吸收并在實(shí)際工作中進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)化

● 一：輕松愉悅、親和如一的授課風(fēng)格

● 反：與實(shí)際工作結(jié)合緊密，即是學(xué)習(xí)也是一次集中咨詢

● 三：重干貨，重實(shí)用，重結(jié)果

課程對(duì)象：

店長、督導(dǎo)、終端管理者、零售商

課程大綱

第一講：課程導(dǎo)入

1. 目前店鋪管理上的困惑

2. 終端執(zhí)行力為什么不搞

3. 為什么激勵(lì)起不到明顯的作用

4. 流程表格為什么只是形式

5. 指標(biāo)為什么下方困難，員工抵觸心理很大

第二講：門店管理需要精細(xì)化

1. 門店精細(xì)化管理模型

1）通過數(shù)據(jù)清晰問題

2）需要解決問題，從而確定目標(biāo)

3）需要達(dá)成目標(biāo)，從而找到方法

4）因?yàn)橛辛朔椒?，所以?zhí)行行為

5）固化正確行為，得出常態(tài)結(jié)果

6）既然有了結(jié)果，必須執(zhí)行獎(jiǎng)罰

第三講：店鋪的靈魂——人員管理

一、人員的定位

1. 店長的角色定位和崗位職責(zé)

2. 店鋪四大專員的角色定位及崗位職責(zé)

3. 人員職業(yè)化的打造

二、人員的帶教

1. 讓別人認(rèn)可

1）闡述

2）參與

3）觀察

4）討論

2. 讓事情落地

1）解讀

2）模擬

3）跟進(jìn)

4）考核

3. 事半功倍的帶教技巧

1）引發(fā)興趣

2）還原現(xiàn)場

3）全新展示

4）對(duì)比差異

5）要點(diǎn)呈現(xiàn)

6）演練考核

4. 固話行為出常態(tài)結(jié)果

現(xiàn)場帶教案例演練：試穿服務(wù)

三、人員的目標(biāo)管理

1. 面對(duì)目標(biāo)的正確心態(tài)

2. 目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈

3. 門店目標(biāo)下達(dá)的誤區(qū)

4. 目標(biāo)的合理分解

1）時(shí)間維度分解

2）員工維度分解

3）商品維度分解

4）顧客維度分解

5. 將目標(biāo)由數(shù)字轉(zhuǎn)為行為

6. 高校的目標(biāo)溝通工具

7. 目標(biāo)跟進(jìn)工具

現(xiàn)場帶教案例演練：將下個(gè)月的目標(biāo)行為化、并作目標(biāo)溝通演練

第四講：店鋪的戰(zhàn)場——賣場管理

一、賣場靜態(tài)管理

1. 賣場6S管理

2. 賣場陳列管理

二、賣場動(dòng)態(tài)管理

1. 顧客服務(wù)流程

1）拉近距離的的三個(gè)方法

2）探尋需求的四部曲

3）商品推薦的必勝動(dòng)作

4）顧客試穿時(shí)的關(guān)鍵行為

2. 顧客異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)

1）顧客否定類問題處理結(jié)構(gòu)

2）顧客疑問類問題處理結(jié)構(gòu)

3）顧客比較累問題處理結(jié)構(gòu)

4）顧客贈(zèng)品類問題處理結(jié)構(gòu)

5）顧客價(jià)格類問題處理結(jié)構(gòu)

三、賣場會(huì)議管理

1. 有效會(huì)議的三要素

2. 各種會(huì)議的主軸

3. 關(guān)鍵會(huì)議——周會(huì)流程

現(xiàn)場討論互動(dòng)：空?qǐng)鰰r(shí)，員工都該做什么？

第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理

一、顧客引流的先要條件——會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)與傳播

1. 如何正確理解會(huì)員權(quán)益

2. 會(huì)員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動(dòng)力

1）利益驅(qū)動(dòng)

2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)

3）情感驅(qū)動(dòng)

二、會(huì)員引流的渠道

1. 線上引流

1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，別樣的引流方式案例分享

2）線上&朋友圈互動(dòng)體驗(yàn)制造引流

2. 線下引流

1）門店尊崇感打造的關(guān)鍵點(diǎn)

2）會(huì)員權(quán)益的宣導(dǎo)的方式

a 價(jià)格異議

b 意向購買

c 未購離開

實(shí)操演練：會(huì)員權(quán)益的運(yùn)用：宣導(dǎo)方式、宣導(dǎo)話術(shù)

三、如何提高VIP復(fù)購率

1. 情感建立階段

1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2. 引導(dǎo)回購階段

1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3. 邀約回購階段

1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場討論：行動(dòng)方案

第六講：店鋪的子彈——貨品管理

一、門店學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式

1. 主推款要明確

2. 搭配款要多練

3. 人人款要清晰

二、門店黃金桿的使用

1. 基于門店主推的

2. 基于顧客生活方式的

3. 基于門店庫存的

三、“門店練貨”的規(guī)劃

1. 兩問兩推原則

2. 成套試穿原則

3. 三套備衣原則

4. 出門加一件原則

5. 收銀臺(tái)附加原則

總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、課程結(jié)束

查老師

查玉紅老師 零售門店運(yùn)營專家

10年終端門店管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

7年線下服裝連鎖門店運(yùn)營

3年線上互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

美國AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師

美國AACTP認(rèn)證促動(dòng)師

溫州服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、南京服裝商會(huì)客座講師

曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)商學(xué)院 首席零售講師

現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶運(yùn)營顧問

曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)（國內(nèi)知名服裝品牌） 店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：專注連鎖門店，主攻會(huì)員運(yùn)營精準(zhǔn)營銷、銷售技能、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、店長能力提升

查老師是一名從終端門店走出來的非常實(shí)戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團(tuán)終端店長、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，曾擔(dān)任雅瑩集團(tuán)零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅(jiān)持以落地可行性為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持培訓(xùn)與帶教結(jié)合，將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

07年5月-07年10月：雅瑩集團(tuán)導(dǎo)購：連續(xù)4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長

07年11月-08年4月：雅瑩集團(tuán)店長：半年內(nèi)，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導(dǎo)，接手寧波市場的三家店鋪

08年5月-09年9月：雅瑩集團(tuán)督導(dǎo)：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰

09年10月-12年4月：雅瑩集團(tuán)城市經(jīng)理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業(yè)大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經(jīng)理21位。

12年5月-16年2月：雅瑩集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，雅瑩集團(tuán)商學(xué)院零售高級(jí)講師、首席講師。搭建貝愛品牌零售培訓(xùn)體系，研發(fā)四門主要課程《360度VIP精準(zhǔn)營銷》《V你而來》《精細(xì)化門店管理》《顧問式銷售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門店客單件，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績20%。

2019年終端返聘客戶

馬克華菲集團(tuán)：返聘10次

gxg童裝：返聘4次

鉛筆俱樂部：返聘8次

上海某咨詢公司：返聘20次

深圳某咨詢公司：返聘4次

杭州某商學(xué)院：返聘8次

……

2019年部分項(xiàng)目成果展示：

一、馬克華菲集團(tuán)：年度十次培訓(xùn)

會(huì)員率從54%上升到70%

生日會(huì)員復(fù)購

生日會(huì)員復(fù)購，同比提升293%

老客率及復(fù)購率

老客率從15%提升到19%

復(fù)購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓(xùn)

會(huì)員率從56%上升到62%

老客率及復(fù)購率

老客率從22%提升到29%

復(fù)購金額占比從26%提升到32%

主講課程：

《會(huì)員運(yùn)營精準(zhǔn)營銷》（會(huì)員課程高級(jí)班）

《VIP的維護(hù)與營銷》（會(huì)員課程初級(jí)班）

《門店銷售技巧之非常6+1》（關(guān)鍵時(shí)刻的行為固化）

《金牌店長之現(xiàn)場管理效能提升》（標(biāo)桿門店塑造）

《美學(xué)營銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問）

《終端銷售禮儀及溝通技巧》

授課風(fēng)格：

親切隨和，引導(dǎo)性強(qiáng)，善于營造和諧的學(xué)習(xí)氛圍

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例新穎豐富，追求課程落地實(shí)

部分服務(wù)的客戶

女裝：雅瑩、欣賀集團(tuán)，Double Love、、朗姿、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、播牌、萊茵、Five Plus5+服飾、ELLASSAY歌麗思、QZMEI芊之美、瑪絲恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊絨、千圣禧羊絨、CACI、WJ、唯簡尚、賽兔、NOLANBELL若蘭貝爾、GIVHSHYH(巨式國際)、ANMANI(恩曼琳)、CAROLINE(卡洛琳)、AIVE、男生女生、韓衣童社、浙江風(fēng)笛服飾有限公司（品牌：風(fēng)笛）、歐時(shí)力、JORYA、JORYA weekend、上海亞爾丹服飾有限公司（品牌：遐逸）華潤集團(tuán)LAGOGO、圣迪奧、勝姿、宣言服飾、莫乂、飄蕾、婉甸……

男裝：BONI堡尼、GXG 安明麗、迪柯尼、蔓哈頓、馬可波羅、馬克華菲、鄂爾多斯、雅戈?duì)?hellip;…

童裝：gxgkins 麗麗寶貝、貝蕾爾、西瓜王子、鉛筆俱樂部，成長1+1童鞋……

商場：銅牛集團(tuán)、重慶新世紀(jì)、愛情海集團(tuán)奧萊廣場、金池購物中心、無錫八佰伴、上海紅星國際廣場、杭州首創(chuàng)奧特萊斯、友誼阿波羅……

其他：南京服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、溫州服裝商會(huì)、溫州虹都服飾商行、深圳市美胸皇后調(diào)整內(nèi)衣有限公司（品牌：美胸皇后）、成都欣榮有限公司（多品牌運(yùn)作）、海南冠雅服飾有限公司（多品牌運(yùn)作）、萬仟堂（茶具）、亨吉利手表，仁青卓越（手機(jī)周邊行業(yè)）南京服裝協(xié)會(huì)、南通文峰大世界、趙港品牌、中石化……

部分客戶評(píng)價(jià)：

查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營方式，將精細(xì)化的分類，針對(duì)不同的顧客做不同的邀約方法和營銷方式，并結(jié)合系統(tǒng)去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對(duì)門店目前的銷售幫助很大，也是未來營銷的趨勢，我認(rèn)為是一門非常好的課程。

——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷售運(yùn)營管理中心 總經(jīng)理王國祥

查老師對(duì)顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營銷，每一個(gè)板塊脈絡(luò)很清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執(zhí)行，必有成效。

——雅瑩集團(tuán)貝愛 總經(jīng)理范閔君

這次請(qǐng)查老師做精準(zhǔn)營銷的項(xiàng)目，非常的幸運(yùn)，之前也請(qǐng)過一些老師做項(xiàng)目，但是效果并不持久，查老師對(duì)學(xué)員很負(fù)責(zé)，每一次培訓(xùn)都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣，查老師曾說，固話的行為出常態(tài)的結(jié)果，是一位難得的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師。

——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘

查老師的精細(xì)化門店管理講的非常棒，很多店長反饋說以前到店鋪?zhàn)约好λ蓝疾恢烂κ裁?，現(xiàn)在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責(zé)，店長有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源

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