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課程背景：

中國已經(jīng)是全球最大的貿(mào)易國家，對外開放取得了高度成就。隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國產(chǎn)品越來越多地進(jìn)入了國際市場。而這就要求，我們的外貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過對外貿(mào)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練，使學(xué)員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計，從陌生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：

● 了解外貿(mào)銷售的特點，理解全球貿(mào)易的背景

● 明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容

● 掌握市場分析和客戶管理工具

● 理解外貿(mào)銷售的各個環(huán)節(jié)

● 熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款

● 知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險，并做出相應(yīng)的防范措施

課程對象：

外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程大綱

第一講：市場的開發(fā)和分析

一、正確認(rèn)知市場狀況

1. 有效分析外貿(mào)市場

1）波特的五力模型

2）SWOT分析

2. 正確認(rèn)知自己在市場中的定位

1）明確自己的談判能力和影響力

2）客戶的SWOT分析

二、對客戶采購需求的分析

1. 對采購需求的分析

1）客戶的采購策略

2. 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單

1）根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

三、成本價格細(xì)分

1. 成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2. 進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素

1）成本要素變化對價格造成的影響

3. 分析成本動因

1）掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢

四、外貿(mào)庫存控制

1. 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？

1）保持合理的安全庫存，應(yīng)對需求不確定性

2. 制訂合理的訂貨批量

1）經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存最優(yōu)化

第二講：國際貿(mào)易制度和習(xí)慣

一、中國外貿(mào)制度

1. 中國的進(jìn)出口管理制度

1）外貿(mào)配額、許可證管理

2. 中國外匯管理制度

1）結(jié)匯、售匯制度，進(jìn)出口外匯核銷制度

二、國際貿(mào)易術(shù)語

1. 各種外貿(mào)術(shù)語

1）每種外貿(mào)術(shù)語的內(nèi)涵，責(zé)任和風(fēng)險劃分

2. FOB\CIF條款項下的運(yùn)作流程

1）使用FOB/CIF術(shù)語時的全部過程，相關(guān)當(dāng)事人，相互關(guān)系

3. FOB\CIF條款在實踐中的注意事項

1）實際運(yùn)作過程中，應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點和風(fēng)險

三、國際貿(mào)易支付

1. 國際貿(mào)易支付的不同種類

1）電匯

2）票匯

3）托收

2. 信用證業(yè)務(wù)介紹

1）信用證的特點

3. 信用證審核要點

1）如何進(jìn)行信用證審理，要注意的各個事項

4. 信用證的風(fēng)險防范

1）國際貿(mào)易過程中，信用證使用過程中風(fēng)險的防范

四、海關(guān)通關(guān)實務(wù)

1. 進(jìn)出口報關(guān)流程

1）進(jìn)出口流程

2）商檢

3）海關(guān)

4）運(yùn)輸

2. 進(jìn)口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證

1）各種單證及其審核

3. 海關(guān)關(guān)稅的計征

1）關(guān)稅及相關(guān)稅費(fèi)的計征方法

4. 海關(guān)的HS編碼

1）如何進(jìn)行商品歸類

2）如何有效說明

第三講：國際貿(mào)易合同糾紛及解決

一、國際貿(mào)易合同條款介紹

1. 國際貿(mào)易合同中各種條款介紹

2. 國際貿(mào)易運(yùn)輸和保險

1）國際貿(mào)易運(yùn)輸條款

2）國際貿(mào)易保險條款

3）國際貨物運(yùn)輸及保險計費(fèi)方法和注意事項

二、國際貿(mào)易合同中常見的糾紛

1. 貿(mào)易中對容易出糾紛的地方進(jìn)行預(yù)防

2. 雙方爭議的解決

3. 仲裁和訴訟條款

1）仲裁的特點

2）訴訟的特點

第四講：回顧與探討，綜合案例分享

一、綜合案例分享

1. 出口成功案例詳解

2. 出口失敗案例詳解

二、探討與回顧

1. 回顧外貿(mào)銷售的各個要素

2. 制定個人行動計劃

三、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 銷售技能提升專家

10年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗

復(fù)旦麻省國際項目MBA

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

上海交大海外學(xué)院特邀講師

曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國際集團(tuán)（跨國工業(yè)集團(tuán)） 營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，共授課200多場次，累計培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。

近期部分授課案例：

《銷售之道》曾給喜力集團(tuán)全國銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，本課程能教給學(xué)員掌握完整的銷售流程和技能，提升銷售話術(shù)，準(zhǔn)確把握客戶驅(qū)動力，完善店鋪管理，最終幫助銷售團(tuán)隊掌握了客戶驅(qū)動因素和消費(fèi)者驅(qū)動因素，運(yùn)用到實際洽談中，不僅提升了客戶滿意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏取業(yè)績，并成功返聘5次。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識和技能，使得進(jìn)一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團(tuán)隊授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團(tuán)隊進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營銷》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設(shè)計產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團(tuán)隊推廣。

《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營銷團(tuán)隊不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認(rèn)可，這個路徑圖對于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶管理》

《MOT服務(wù)營銷》

《專業(yè)電話銷售技巧》

《商務(wù)談判技能提升》

《顧問式營銷技能提升》

《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》

《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實戰(zhàn)技巧，學(xué)員實操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個人分享、團(tuán)隊討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實用性強(qiáng)，很多項目案例實操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個知識點的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機(jī)會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學(xué)會了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學(xué)習(xí)，實際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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