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課程背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織結(jié)構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮，當(dāng)風(fēng)吹起來的時候，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢想。

增員困惑：

一、人在哪？

● 準(zhǔn)增員對象在哪里？為什么別人能增到，我增不到？

● 費(fèi)米悖論引發(fā)的思考，不是市場的問題，是我們沒有建立起增員的習(xí)慣系統(tǒng)。增員就像健身一樣，健身房就在哪里，設(shè)備就在哪里，教練就在哪里，為什么有人練得一身肌肉，有人毫無改變？其實(shí)差距就在習(xí)慣，習(xí)慣的轉(zhuǎn)變是突破增員最重要的改變。

● 沒有增員難的市場，只有沒有養(yǎng)成增員習(xí)慣的員工。

二、怎么增？

● 增員過程中，錢沒少投入，精力沒少花，可是沒有增到滿意員工。

● 什么樣的員工才能算“合格滿意”？請問您增員的對象是誰？請問您的市場環(huán)境更適合做“大眾型增員”、還是“精英型增員”？

● 針對不同類型的準(zhǔn)增員對象，我們應(yīng)該怎么做才能事半功倍。

三、怎么留？

● 增員來了留不住，等于走上斷頭路。

● 沒有留存引擎的人力發(fā)展等于沒有發(fā)展！團(tuán)隊(duì)的發(fā)展結(jié)構(gòu)是否足夠健康，決定了這個團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的能力。

● 沒有“1+7”的核心團(tuán)隊(duì)管理留存經(jīng)營，增員怎能做大做強(qiáng)？

課程收益：

● 培養(yǎng)增員信心和增員習(xí)慣，讓增員動作像呼吸一樣自然。

● 設(shè)置“大眾型”、“精英型”兩大類別增員群體畫像，對兩類增員對象的顯性特點(diǎn)、隱性心● 理機(jī)制有更加深刻的認(rèn)知和了解，并且通關(guān)演練增員話術(shù)

● 建立基本的“增、留”引擎，讓增員活動變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運(yùn)作模式

課程對象：

準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數(shù)不超過200人

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：啟動篇—增員發(fā)展、從零到百

一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一

1. 保險事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能

2. 世界主要發(fā)達(dá)國家保險市場一覽

3. 壽險發(fā)展的國家政策前景解讀

4. 保險行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”

二、壽險大發(fā)展時代的成功者

1. 這是一個最好的時代—“大發(fā)展”時代

2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析

案例分析：千人總監(jiān)的故事

3. “精英型”人力發(fā)展模式解析

案例分析：“1+8”太陽系家族的故事

4. 增員發(fā)展的意義

“千人總監(jiān)”的實(shí)施計劃

第二講：發(fā)展篇—如何搭建“增員”引擎

一、增員渠道詳解

1. 增員發(fā)展三大難點(diǎn)

1）找不到人

2）找到人不進(jìn)來

3）進(jìn)來人留不住

2. 傳統(tǒng)增員三大渠道

1）人才市場

2）網(wǎng)絡(luò)

3）報紙

2. 優(yōu)質(zhì)增員三大渠道

1）客戶

2）轉(zhuǎn)介紹

3）影響力中心

3. 特色增員三大渠道

1）社群

2）活動

3）表彰會

小組討論：不同渠道的增員效果分析，以及注意事項(xiàng)

二、兩大準(zhǔn)增員群體畫像與話術(shù)

1. 選對的人才有機(jī)會做對的事

2. 大眾型準(zhǔn)增員對象解析

3. 精英型準(zhǔn)增員對象解析

4. 增員話術(shù)解析

通關(guān)演練：增員話術(shù)通關(guān)演練

三、精細(xì)化增員面談2. 0版

1. 增員面談五步法：認(rèn)同

2. 增員面談五步法：高估

3. 增員面談五步法：質(zhì)疑

4. 增員面談五步法：關(guān)心

5. 增員面談五步法：幫助

6. 異議處理大全套

情景演練：精準(zhǔn)增員面談流程演練

四、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理

1. “增員助理”管理系統(tǒng)搭建

1）目標(biāo)系統(tǒng)

2）管理系統(tǒng)

3）激勵系統(tǒng)

2. 解讀《基本法》，利益最大化

五、特色增員活動的策劃與組織

1. 大學(xué)生招聘宣講會

2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會

3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動

現(xiàn)場討論：特色創(chuàng)說會的策劃與組織

第三講：結(jié)束篇—如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 新人離職原因分析：錢沒到位，心委屈了

2. 新人心理認(rèn)同感建設(shè)：入職2天、2周、2個月

3. 新人活動量管理系統(tǒng)

a“四每”習(xí)慣養(yǎng)成管理

b8/5/2/1活動量管理

二、新人輔導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建

1. 新人輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)

2. 新人輔導(dǎo)三部曲

1）客戶開發(fā)技術(shù)輔導(dǎo)

2）產(chǎn)品講解技術(shù)輔導(dǎo)

3）增員技術(shù)輔導(dǎo)

討論：迎新會怎么搞？

李老師

李竟成老師 保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

連山財富機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人

重慶智渝律師事務(wù)所特約顧問

曾任：中國平安好房 綜合拓展部總監(jiān)

曾任：中國平安保險 培訓(xùn)部產(chǎn)品負(fù)責(zé)人/銷售企劃部負(fù)責(zé)人

曾任：重慶達(dá)育教育 市場部營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：增員留存系統(tǒng)課程、高凈值客戶營銷、年金險銷售、重疾險銷售、法商系列、創(chuàng)說會

李老師具有8年平安壽險金融管理培訓(xùn)、金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，3年地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他專注于將宏觀歷史、當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢融入實(shí)戰(zhàn)課程，在保險高凈值客戶的系列課程中，追求真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識運(yùn)用到工作和生活中去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

李老師曾為中國平安保險公司、平安銀行、平安信托、中國工銀安盛、中國陽光保險公司、中國百年人壽保險公司、碧桂園等大型上市公司舉行了數(shù)百場高端客戶產(chǎn)品說明會，對金融人才系統(tǒng)搭建、產(chǎn)說會系統(tǒng)搭建、創(chuàng)說會系統(tǒng)、高凈值客戶經(jīng)營系統(tǒng)方面有具有較深的理論研究及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆ 30000+位學(xué)員培養(yǎng)：2019年至今，累計為30000多名學(xué)員送去專業(yè)化系統(tǒng)培訓(xùn)服務(wù)；

◆ 68場線上爆款課程：疫情期間，爆款課程“微產(chǎn)會線上經(jīng)營三板斧”單品銷售68場；

◆ 203場線下保險金融授課：2019年全年授課203場，服務(wù)全國172家保險銀行金融機(jī)構(gòu)；

◆ 12+n年保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：9年保險金融培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)+3年地產(chǎn)經(jīng)融培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)+n年市場營銷經(jīng)驗(yàn)。

課程體系：

◆ 線上版權(quán)課程

01 《3板斧打造個人金牌微產(chǎn)會》

02 《引爆客流——閉環(huán)線上化經(jīng)營特訓(xùn)營》

◆ 保險營銷課程

01 《天下無疾、病不可怕——健康險銷售技能提升培訓(xùn)》

02 《玩轉(zhuǎn)年金險銷售——銷售技能提升培訓(xùn)》

03 《玩轉(zhuǎn)終身壽銷售——銷售技能提升培訓(xùn)》

◆ 增員主講課程

01 《從“零”到“百”——搭建人力成長的核心引擎》

◆ 產(chǎn)說會主講課程

01 《新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財富管理》（年金險/終身壽）

02 《病不可怕》（重疾險）

◆ 創(chuàng)說會主講課程

01 《為成功而來——大型創(chuàng)業(yè)說明會》

授課風(fēng)格：

● 幽默大氣，超級控場：李老師授課風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，其成熟的舞臺表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

● 跨界整合，融會貫通：李老師精讀法學(xué)專著，關(guān)注時事熱點(diǎn)，對市場營銷有系統(tǒng)認(rèn)知。得益于豐富的職業(yè)經(jīng)歷和生活閱歷，其培訓(xùn)案例視角獨(dú)特，觀點(diǎn)新穎，知識講解觸類旁通，深入淺出，培訓(xùn)現(xiàn)場經(jīng)常“燃爆”；

● 學(xué)員視角，靈活多元：李老師對培訓(xùn)需求了解細(xì)致入微，擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)。對專業(yè)化銷售流程、組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮。

部分服務(wù)客戶：

保險：中國平安、中國人壽、中國人保、中國太平、太平洋保險、中國陽光保險、中國泰康、新華保險、信誠人壽、百年人壽、珠江人壽、工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽……

銀行：中國工商銀行、平安銀行、渣打銀行、建設(shè)銀行……

部分學(xué)員評價：

李竟成老師的產(chǎn)說會非常精彩，觀念溝通能牢牢抓住客戶的注意力；特別是李老師從宏觀政策和法商案例切入保險，能讓員工輕松促成高端客戶，是我們開門紅最信賴的主講嘉賓！

——平安重分經(jīng)理 李艾遐

李老師算是我保險業(yè)務(wù)上的“良師益友”，培新課上頻出奇招，用幽默生動的案例將保險知識演繹得通俗易懂。他的課程真的有“過目不忘”的功效，歷史法學(xué)時政融會貫通，培訓(xùn)課程全程高能，干貨滿滿，真的是受益匪淺。

——百年人壽重慶分公司總監(jiān) 喻川

李老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧，而且李老師非常細(xì)心回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——陽光保險重慶分公司總經(jīng)理 袁毅

李老師講課案例風(fēng)趣，深入淺出，讓我對系統(tǒng)的理論知識有全面直觀的認(rèn)識，對我的業(yè)務(wù)幫助很大。期待李老師帶來更多精彩的講演！

——工銀安盛重慶分公司經(jīng)理 梁淋

從事保險行業(yè)多年，發(fā)現(xiàn)高端客群服務(wù)的需求逐漸個性化，深入了解高端客戶需求成了保險營銷的萬能匙。李老師倡導(dǎo)“變化是唯一的不變”，用豐富的實(shí)戰(zhàn)案例剖析客戶的痛點(diǎn)，抓住高端人群的安全需求進(jìn)行精準(zhǔn)溝通。這些培訓(xùn)不僅提升了我的知識專業(yè)度，對團(tuán)隊(duì)及我個人的成長也有很大的幫助，真心感謝！

——百年人壽重慶分公司經(jīng)理 梅小燕

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