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課程背景：

在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？

本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場(chǎng)景下的客戶的識(shí)別和銷售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營銷員伙伴掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。

課程收益：

● 提升保險(xiǎn)營銷員對(duì)于客戶的識(shí)別能力，掌握不同類型客戶的銷售策略，助力業(yè)績目標(biāo)達(dá)成；

● 知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道，有助于客戶開拓與維護(hù)。

● 將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景結(jié)合，針對(duì)不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式，有的放矢，提高銷售成功率。

● 通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)銷售策略。

課程對(duì)象：

想要深入掌握DISC的保險(xiǎn)營銷員或其他行業(yè)銷售人員

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、視頻分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

課程大綱

破冰：九宮格活動(dòng)

導(dǎo)入：秒懂客戶心，才能做好銷售

1. 學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值

提問：什么客戶最難搞定？

案例：銷售敏感度帶來的不同效果

工具1：DISC性格分析問卷

第一講：讀懂——四種客戶類型解析與保險(xiǎn)銷售策略

一、D型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略

1. D型客戶的顯著特征

案例分析：D型客戶視頻

2. D型客戶的保險(xiǎn)銷售策略

1）展現(xiàn)自身專業(yè)形象

2）贊賞D的地位成功

3）直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值

4）充分給予決定權(quán)

二、I型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略

1. I型客戶的顯著特征

案例分析：I型客戶視頻

2. I型客戶的保險(xiǎn)銷售策略

1）熱情、禮物加贊美

2）感性呈現(xiàn)產(chǎn)品

3）營造輕松氛圍

4）堅(jiān)持多次成交

三、S型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略

1. S型客戶的顯著特征

案例分析：S型客戶視頻

2. S型客戶的保險(xiǎn)銷售策略

1）溫暖關(guān)懷，建立信任

2）塑造對(duì)家人的價(jià)值

3）強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障

4）耐心引導(dǎo)，鼓勵(lì)成交

四、C型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略

1. C型客戶的顯著特征

案例分析：C型客戶視頻

2. C型客戶的保險(xiǎn)銷售策略

1）避免過度熱情

2）準(zhǔn)備書面資料

3）先聽C的想法

4）善用比較法促成

工具2：四種客戶保險(xiǎn)銷售策略

第二講：識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶類型

一、5大方法快速識(shí)別客戶類型

1. 依客戶長相識(shí)別

練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)

2. 聽客戶聲音識(shí)別

3. 看客戶表情識(shí)別

4. 從客戶措辭識(shí)別

5. 從客戶動(dòng)作識(shí)別

案例：四種客戶識(shí)別

二、客戶識(shí)別訓(xùn)練，練就火眼金睛

工具3：客戶識(shí)別測(cè)試問卷/手機(jī)拍攝

方式：視頻復(fù)盤

三、保險(xiǎn)客戶類型識(shí)別實(shí)操

1. 識(shí)別現(xiàn)有已成保客戶的類型

2. 識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型

第三講：活用1——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶

一、接洽客戶邀約面談

1. 禮貌問候

2. 自報(bào)家門

3. 道明來意

4. 激發(fā)興趣

5. 解決顧慮

6. 邀約時(shí)間、地點(diǎn)

二、4種不同類型客戶的接洽思路

1. D型客戶接洽思路：獲得價(jià)值、解決問題

2. I型客戶接洽思路：流行趨勢(shì)、結(jié)交朋友

3. S型客戶接洽思路：關(guān)愛家人、保障安定

4. C型客戶接洽思路：風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析

案例：不同客戶的接洽案例

小組研討：四種客戶接洽話術(shù)

工具4：接洽客戶話術(shù)模板

第四講：活用2——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之需求分析

一、保險(xiǎn)需求分析4部曲

1. 建立關(guān)系

2. 導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

3. 5Q分析需求

4. 預(yù)約再訪

二、不同類型客戶的建立關(guān)系方式

1. D型客戶：直接坦誠、不繞彎子

2. I型客戶：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美

3. S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛

4. C型客戶：禮貌專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠

案例：不同客戶建立關(guān)系案例

角色演練：四種客戶建立關(guān)系演練

三、不同類型客戶的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念方式

1. D型客戶：人生財(cái)富圖

2. I型客戶：收支分析圖

3. S型客戶：家庭小車圖

4. C型客戶：保障金三角圖

角色演練：四種客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念演練

工具5：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念4圖話術(shù)

第五講：活用3——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法

1. S：保險(xiǎn)解決方案

2. A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3. B：產(chǎn)品實(shí)際利益

案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例

二、不同類型客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略

1. D型客戶：凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果

2. I型客戶： 案例說話、比擬描繪

3. C型客戶：符合邏輯、數(shù)字對(duì)比

4. S型客戶：保障生活、關(guān)愛家人

案例：不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例

小組研討：四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)

第六講：活用4——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交

一、保險(xiǎn)促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后

2. 處理完客戶的異議后

3. 與客戶溝通同頻時(shí)

4. 出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)

1）客戶同意你的觀點(diǎn)

2）問一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)

3）問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等

4）問保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情

二、不同類型客戶的促成激勵(lì)法

1. D型客戶：二選一成交激勵(lì)法

2. I型客戶： 從眾成交激勵(lì)法

3. C型客戶：對(duì)比成交激勵(lì)法

4. S型客戶：提問+從眾成交激勵(lì)法

案例：不同客戶的成交案例

角色演練：四種客戶促成激勵(lì)話術(shù)

工具6: 5種成交激勵(lì)話術(shù)

課程結(jié)束

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫《保險(xiǎn)銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險(xiǎn)銷售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，極具現(xiàn)場(chǎng)感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動(dòng)、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、海康人壽保險(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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