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課程背景

貿易金融鏈業務：保理產品設計+市場營銷+風險識別是三個優勢的疊加放大+組合

“客戶布局+行業趨勢”之上的產品設計+批量營銷+風險控制

王老師專著：

《云海戰略》《企業戰略的長生之道》《老板的財務經》《老板的營銷經》

一.供應鏈業務與貿易金融發展新趨勢

一）、供應鏈業務處于“戰國時期”的“師王”爭霸發展階段

1、供應鏈業務市場布局

核心企業集團+供應商+經銷商集團+品牌店

2、行業市場供應鏈業務布局

“行業風險+市場風險”之上的產品設計

二）、供應鏈業務的發展新趨勢

1、合理選擇行業開展貿易融資

賣方審查：

1）、所從事行業前景良好，且從業時間較長；

2）、經營穩定，主業突出，產品質量和運輸安裝能力等有保障，能按時按質履約；

3）、銷售對象集中度適中，防止對買家過于分散的賣方進行保理融資 4）、買賣雙方已形成長期穩定的供應關系，交易行為能為賣方形成穩定連續的現金流。

買方的審查

重點審查付款能力，交易行為合法

雙方是否具有長期合作關系，交易方式是否與其一貫的交易方式一致

以往付款記錄，是否存在商務糾紛，是否同意確認應收賬款轉讓事宜等。

三）、貿易業務把握風險特征

1、受擔保圈影響，企業資金鏈斷裂。

2、企業擴張過快，導致資金鏈斷裂；

3、賣方法定代表失蹤或被刑拘，企業經營停頓。

四）、重視隱蔽型貿易風險：

應收賬款轉讓時未通知買方，發票上未標注轉讓條款，也未變更回款路徑，并由此導致賬款現金流失控

二、供應鏈業務與貿易金融產品新需求

一）、貿易融資業務主要存在三大風險：

1、信用風險

1）、買、賣雙方信用風險。

2）、交易背景不真實

應收賬款真實性是保理業務風險防范的第一道關卡

式

2、銀行操作風險

銀行審查制度執行不力。在保理業務辦理中銀行未能嚴格審核合同、發票等重要交易背景資料

3、法律方面風險

1）、轉讓風險。在隱蔽型保理業務中債權轉讓通知的風險，《合同法》規定，債權人轉讓權利的應通知債務人；未經通知，該轉讓對債務人不發生效力。 2）、重復質押登記的法律風險。人民銀行《應收賬款質押登記辦法》規定，在同一應收賬款上設立多個質押權的，質權人按登記的先后順序取得并行使質權

二）、案例分析

1、對經銷商的調查、審查不嚴；

2、核保環節存在重大失誤；未嚴格履行核保手續；

3、票據、提貨單交接失控

4、對重大預警信號失察

三）、幾種貿易產品融資新模式

1）、經銷商網絡融資模式（保兌倉）

2）、銀行物流合作融資模式

3）、交易所倉單融資模式

4）、訂單融資封閉授信融資模式

5）設備制造買方信貸融資模式

三、貿易鏈產品設計+模式創新

一）貿易業務專業團隊構建模式

1、分析客戶

2、行業分析

3、行業現狀、優勢、劣勢、發展前景

4、財務分析

主要財務指標

5、需求分析

6、客戶需求（目前、未來）

二）總行：核心三級團隊聯動

公司、風控、法律、網銀（集團網銀）

產品經理

分行

小信審模式

支行

營銷團隊

專業團隊

三）、創造“三特”產品的競爭優勢

1、特色產品

針對眾多優質客戶的產品創新

特制產品

針對貴賓客戶的特制產品創新

3、特定產品

針對私人客戶的特定產品創新

四）、主辦行與協辦行聯動模式

主辦行：網絡授信業務發起行,負責與主

辦單位協調、聯系，上報網絡授信總額度，從事日常維護。根據總行授權可開展異地授信業務

協辦行： 指負責具體經辦當地汽車金融網絡業務的各地分支機構，主要從事經銷商授信額度核定、授信管理與日常維護

五）、設計綜合金融服務方案

1、綜合分析、判斷客戶財務信息、融資需求，2、結合客戶行業特點、交易方式、風險限額、擔保措施、償債能力等要素

3、提出授信額度結構和融資規模。

六）、貿易產品業務組合創新

1、保兌倉

2、汽車金融

3、定期備付

4、建店項目貸款

5、經銷商綜合授信

七）、授信產品創新的基礎與前提

風險控制

專業化

市場化 風控前移

產品化

效率化

公司 市場前端

法律文本

案例分享

適合對象

公司部主管+風控部主管+法律部主管等

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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