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課程背景

一.客戶布局下的產(chǎn)品營銷渠道與市場開發(fā)

打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制

營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力

構(gòu)建市場化的競爭機(jī)制與流程：

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營新機(jī)制

營銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二.公司主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

三、客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象

客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)

客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉

5個(gè)關(guān)鍵詞

氣質(zhì)

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機(jī)制

“以人的優(yōu)勢+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

最大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

最大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

客戶營銷與市場開發(fā)的“三個(gè)公式”

案例分享

四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷+預(yù)測

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識(shí)別”

是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)”

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)

1、評(píng)價(jià)過去的經(jīng)營業(yè)績

2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況

3、預(yù)測未來的發(fā)展趨勢

企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？

企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題

堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營理念

防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤指標(biāo)

堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營”的運(yùn)作

在“三防一保”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)+政策指引”的經(jīng)營底線

堅(jiān)守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

=經(jīng)營模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式

分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例

企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上

洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：

人品=產(chǎn)品

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索

包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式

財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：

不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

“損益表”潛在的假設(shè)是什么？

銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式

1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；

2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制

3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制

風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量+細(xì)化+計(jì)量

“讀懂+透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表

1、損益表——運(yùn)營結(jié)果

損益=益之而損+損之而益

同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)+負(fù)債結(jié)構(gòu)

同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量

3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)

同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢+發(fā)展前景”

案例分享

適合對(duì)象

客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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