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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

每個大客戶銷售人員都渴望成功實現業績目標， 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結果圓滿，過程不如意；2.未完成目標，卻找不到問題點；3、客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。

課程從精益生產中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術”的角度完成“法和道”的升華。

【課程收益】

A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認知，有效提高業務人員的工作效率，將戰略轉化為業務結果 ；

K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化；

S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業務贏 單效率；

D：輸出學員自己的業務推進流程管理表和客戶管理事件里程碑

【課程特色】

改善銷售管理認知、梳理銷售管理過程、、目標分解、實戰、可執行、高效

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】決定戰場勝負的是“器”

啟示：沒有可持續執行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談

二、明確銷售動作

1、我們要做什么

?五項關鍵動作

2、計劃你的工作

?是誰決定了你的未來？

?銷售動作的評價標準

?計劃才是你的核心

?三個階段與五個關鍵視角

三、理清關鍵環節

1、工作你的計劃

?P1---目標客戶計劃workshop

?P2---客戶項目計劃workshop

?P3---逐漸展開的行動步驟workshop

2、計劃的是與非

?計劃不是坐而論道

?計劃的范圍

四、量化評估指標

1、大客戶銷售商機研判

?商機價值審定

?驅動力在哪里？workshop

?這個流程是我熟悉的嘛？workshop

?我的唯一性？workshop

?成交的可能？workshop

?誰能幫助誰？workshop

3、必勝來自扎實的拜訪

?139必勝模型

?拜訪中你需要解決的問題

?行動一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環節

1、從數據開始的選擇

?基盤決定一切

?質量、速度、效率三位一體

?過程決定贏單

2、真正的客戶從哪里開始

?售后與滿意

?滿意不是“不離不棄”

六、課程總結與回顧

關老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理

北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。

?帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。

家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉化之道》

《演講呈現與演示技巧》

【服務客戶】

北京工業大學，北京交通大學，葛洲壩，作業幫、優配車聯、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉

關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優配車聯CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏

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