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課程背景

今天的推銷，越來越具有挑戰性。在日益競爭的環境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的銷售人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。

本課程將展現一個完整的顧問式解決方案推銷過程，細致解析作為一位專業的解決方案的推銷人員應該具有的良好素質、修養和表現，為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎。

用戶見證和推薦

凱文約翰遜 微軟集團營銷與服務部總裁

“我們將解決方案銷售走位標準的小孩搜方法，不但為客戶提供了更高的價值，同時還提升了我們自己的收益和效率。”

馬士基總裁

使用解決方案小數方法，我們用了半年的時間做到超過5500個客戶收到與客戶深度訪談的推進郵件，超過5500分與客戶訪談時需要的需求分析，收集到75個成功案例，合同金額卓越。

此課程經過全球1，000，000，000名銷售人員的驗證過的方法論，真正可以做到學完及能產生也記得銷售課程，學完就能用的課程，用了就會有效果，效果直接影響到業績。

參加對象：

行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表

培訓收益：

培訓后您將能夠

課程收益

通過集中研討培訓，可以了解到：

對解決方案式的銷售流程有一個比較清楚的認識和了解

客戶的采購和決策流程、作用和關心點

專業拜訪工具

解決方案型銷售的拜訪溝通模型和框架

共同梳理客戶的要求、需求和需要

體現產品、服務和解決方案的價值

客戶投資于回報的分析

異議處理與協議的達成

課程特色

以世界頂級客戶為中心的銷售PSS為理論框架，結合顧問式銷售和方案式銷售的最佳時間，根據客戶采購決策角色，將銷售任務模塊化、工具化，以學員的真實為原型，通過六層步驟指引，引導學員用豐富的工具，使學員全身心的投入、體驗和感悟解決方案銷售的魅力和威力。

課程大綱：

高度競爭的市場和銷售

?理解銷售在一個現代化銷售為導向的企業中所扮演的角色

?闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵

?剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系

專業化的解決方案銷售過程

?介紹專業化方案銷售過程的步驟

?理解每一步驟在專業化銷售過程中的主要性

?客戶與角色

?客戶決策表格

?需求與關心

?銷售輔助工具：客戶機構圖、采購決策與關聯人、需求與關心點

展開方案銷售會談的方法

?專業化銷售的接觸階段

?學會制造一個好的銷售會談氣氛

?掌握在銷售會談中留下良好印象的方法

?牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

?幫助客戶發現需求

?介紹“冰山”原理

?學會如何使客戶產生購買興趣

?學會挖掘客戶需求和愿望的技巧

?建立和制造相應的銷售工具及小組練習

?掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

?有效的人際溝通技巧

?專業化方案銷售的呈現階段

?介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系

?掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析

?學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”

?掌握呈現的技巧

?學習專業化呈現的指導方針及小組作業

?差異與優勢驗證

?解決方案與價值呈現

?銷售輔助工具：特優例證

?達成協議及成交

?客戶異議處理

?何為客戶的決定

?學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性

?學習獲得更多交易的基本知識

?掌握使用銷售決定的幾種方法

?理解客戶購買的各種訊號和興趣

?掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實踐小組及個人學習

?公司銷售實情演習

?實際的個人參與性

?用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

個人行動計劃

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場營銷與企業實戰派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的營銷經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的管理經驗。16年的專業培訓歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求以及如何讓銷售管理者對一線員工進行有效管理。

銷售課程體系及學習臺階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業銷售教練與輔導

普通課程

產品呈現及表達技巧

高效協作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業提供培訓解決方案，關注如何協助企業將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現：

課 程：與眾不同的定制化行業案例，以理論為基礎，配合案例分析、實戰模擬與角色扮演，啟發式教學，強調輔導和教練功能。

個 人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業： HP、浪潮集團、當當網上書店、神州數碼、中關村數據、東方集成、、用友軟件、首鋼環星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA

制造業：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業、殼牌、美孚

金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險、北京農業商業銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發展銀行、農行、中行、財富證券、中信

房地產：幸福置業、中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產

其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰型強。

黑龍江完達山乳業：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發和收獲，內容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰，

特別是案例的設計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統的工具收集很全，極強的現實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發性，尤其是貼近我們行業的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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