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課程背景

談判是整個交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：

1、弄清楚和誰談？他的真實想法和需求是怎樣的？

2、事先準(zhǔn)備是否充分，如何準(zhǔn)備？

3、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;

4、談判策略和技巧是否高明。

5、能否及時化解沖突。

該培訓(xùn)課程針對的正是銷售和商務(wù)人員在上述四點上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

參加對象：

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓(xùn)收益：

培訓(xùn)后您將能夠

?讓學(xué)員了解一個能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；

?幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；

?通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

?學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；

?通過實際演練和培訓(xùn)顧問的點評，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進(jìn)的方向

課程大綱：

課程概述

?介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法

?了解學(xué)員對課程的期望

談判的概念

?談判的定義和特征

?談判的必要條件

?利益驅(qū)動的雙贏概念

?達(dá)到雙贏的前提條件

談判準(zhǔn)備階段

?案例分析：這場談判怎么樣？

?確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則

?確定談判目標(biāo)

?談判前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

?和誰談？談判對象的審核

?客戶的決策流程和關(guān)鍵人物

?他們的作用和關(guān)心有哪些

?對方的詳細(xì)情況和預(yù)判

?對方的想法和需求

?對談判中的沖突與合作的先期判斷

談判方案的制定

?信息采集的重要性

?哪些是主要需求？哪些是次要需求

?談判方案的策劃

?四種常用的談判方法

?談判方案的組合及使用

?談判活動

談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

?案例分析：怎么面對對手策略上的變化

?談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

?專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解

?典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析

如何處理價格異議

不要輕易降價，考慮折扣后的后果

鎖定價格前必須要做的事情

討價還價的手法和策略

抵消價格異議的具體方法

處理及克服談判中的異議

?怎樣打破談判中的僵局

?怎樣處理談判沖突

?對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義

?學(xué)會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題

回顧與總結(jié)

?總結(jié)所學(xué)知識

?問題與解答

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的營銷經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗。16年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求以及如何讓銷售管理者對一線員工進(jìn)行有效管理。

銷售課程體系及學(xué)習(xí)臺階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導(dǎo)

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達(dá)技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓(xùn)真正的價值得以體現(xiàn)：

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學(xué)，強調(diào)輔導(dǎo)和教練功能。

個 人：注重與學(xué)員的高度互動，機智詼諧，風(fēng)趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國吉通、中國鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業(yè)： HP、浪潮集團(tuán)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國華虹集團(tuán)、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報、中國出國人員服務(wù)總公司、中國航天科工集團(tuán)、時尚雜志、中國出版對外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團(tuán)、港澳中心酒店、上文廣

培訓(xùn)公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現(xiàn)場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準(zhǔn)確，精于變通。

學(xué)員評語：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當(dāng)，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓(xùn)，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰(zhàn)型強。

黑龍江完達(dá)山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學(xué)員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實用。風(fēng)趣、幽默，富有哲理、課程實戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業(yè)：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現(xiàn)實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團(tuán)：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團(tuán)隊管理工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”

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