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【課程大綱】：

第一章、銀行攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的自我修煉

一、10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)信念

（一）銷(xiāo)售----世界上最偉大的事業(yè)！

（二）銷(xiāo)售是分享！

（三）成交就是為了愛(ài)！

（四）剩者為王！----銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，沒(méi)有失敗，只有放棄！

（五）凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！

（六）無(wú)論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！

（七）做銷(xiāo)售就是學(xué)做人！

（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！

（九）學(xué)歷代表過(guò)去，學(xué)習(xí)力代表未來(lái)！

（十）卓越源自企圖心！

二、壓力與情緒管理

（一）正確認(rèn)識(shí)壓力、情緒

（二）常用的調(diào)節(jié)方法

（三）NLP心理學(xué)對(duì)情緒的調(diào)控技術(shù)

（四）宗教中對(duì)情緒調(diào)節(jié)的方法

案例：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的調(diào)查

保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表

陌生客戶(hù)為何一見(jiàn)面就馬上愉快地下訂單

客戶(hù)下單前突然反悔

銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)攬儲(chǔ)壓力的心聲

某銀行客戶(hù)經(jīng)理的懺悔

某銀行大堂經(jīng)理與柜員配合解決客戶(hù)顧慮拉存款

第二章、銀行攬儲(chǔ)攻略

一、銀行攬儲(chǔ)10聯(lián)動(dòng)

二、銀行攬儲(chǔ)13要點(diǎn)

三、開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)要點(diǎn)

四、銀行攬儲(chǔ)的策劃

五、銀行攬儲(chǔ)的宣傳

六、銀行策反攬儲(chǔ)的技巧

（一）策反存量客戶(hù)他行賬號(hào)

（二）策反他行客戶(hù)

（三）策反股市客戶(hù)

（四）策反X寶客戶(hù)

七、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)拉存款

（一）疊加營(yíng)銷(xiāo)

（二）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（三）主動(dòng)宣講

（四）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（五）挽留轉(zhuǎn)介

八、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)拉存款

（一）商戶(hù)攬儲(chǔ)

（二）單位攬儲(chǔ)

（三）小區(qū)攬儲(chǔ)

（四）農(nóng)區(qū)攬儲(chǔ)

（五）個(gè)人攬儲(chǔ)：熟人、陌生

案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅廳堂布置吸引家庭客戶(hù)并增加存款

某銀行柜員一句話挽留20多萬(wàn)存款

某銀行對(duì)農(nóng)民工拉存款

某銀行巧妙策反他行拆遷戶(hù)存款

某銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)火熱拉存款

某銀行商家聯(lián)盟拉存款

某銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)拉存款

第三章、銀行攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧

一、溝通的2種模式

二、溝通3要素

三、溝通的禪定----身心合一

四、溝通4大基石 ：

（一）望：1、眼球轉(zhuǎn)動(dòng)；2、觀察部位；3、焦點(diǎn)VS外圍視覺(jué)；4、讀心術(shù)（表情、動(dòng)作信號(hào)）

（二）聞：聆聽(tīng)的技巧、聆聽(tīng)的4個(gè)境界

（三）問(wèn)：1、封閉式/開(kāi)放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問(wèn)法； 4、強(qiáng)力提問(wèn)法

（四）說(shuō)：1、上什么山唱什么歌；2、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語(yǔ)言 ；6、增強(qiáng)說(shuō)服力的方法 （10大說(shuō)服力法則；其他增強(qiáng)說(shuō)服力的方法）

五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……

六、溝通8寶

七、高效溝通六步曲

（一）營(yíng)造氛圍

（二）理解共贏

（三）分析問(wèn)題

（四）提出方案

（五）認(rèn)同執(zhí)行

（六）檢查反饋

八、高效溝通3要訣

（一）標(biāo)準(zhǔn)化

（二）多向性

（三）短平快

九、抱楚為痛----溝通溝心

（一）行為冰山模型

（二）馬斯洛需求層次論（完善版）

（三）對(duì)方最關(guān)心的是什么

（四）如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通

十、明心見(jiàn)性----DISC客戶(hù)性格分析

（一）DISC四種性格的特點(diǎn)描述

（二）DISC四種性格的錄像片斷

（三）針對(duì)不同性格的溝通技巧

（四）自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

案例：?jiǎn)碳碌慕逃?xùn)

某銀行客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法抗拒的親和力

某銀行柜員巧妙運(yùn)用“惋惜地忠告”拉定期存款？

某銀行客戶(hù)經(jīng)理體面拉存款

游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日

3種角色的溝通

德國(guó)情報(bào)局的讀心術(shù)

第四章、銀行攬儲(chǔ)銷(xiāo)售技巧

一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧

1、FABE：特優(yōu)利證

2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣(mài)點(diǎn))

3、UBV（獨(dú)特利益點(diǎn)）

4、相關(guān)利益點(diǎn)

5、推薦產(chǎn)品的步驟：

A、了解客戶(hù)需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同

（二）銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的5種武器

1、FABE法

2、巧設(shè)誘餌法（假設(shè)提問(wèn)法）

3、順藤推瓜法

4、Ｔ形對(duì)比法

5、五感轟炸法

（三）銀行SPIN銷(xiāo)售

1、聊現(xiàn)狀

2、找問(wèn)題

3、挖傷口

4、開(kāi)解藥

（四）SSDN法策反客戶(hù)

三、銀行客戶(hù)異議處理技巧

（一）銀行客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因分析

1、客戶(hù)不認(rèn)可或不了解銷(xiāo)售人員；

2、客戶(hù)不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品；

3、客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有找到需求；

4、客戶(hù)有其他的選擇；

4、客戶(hù)想多爭(zhēng)取利益；

（二）銀行客戶(hù)異議處理的時(shí)機(jī)及策略

1、提前處理

2、立即處理

3、延遲處理

4、忽略處理

（三）銀行客戶(hù)異議處理的流程

1、積極面對(duì)

2、耐心聆聽(tīng)

3、先處理感情，再處理事情

4、鎖定異議點(diǎn)：假設(shè)法、重點(diǎn)法

5、把異議變成問(wèn)題

6、回應(yīng)+引導(dǎo)

（四）降龍十八掌---異議處理技巧

1、肯定法

2、太極法

3、看山法

4、驚訝法

5、復(fù)述法

......(省略，因時(shí)間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法）

四、銀行銷(xiāo)售締結(jié)成交

（一）銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的5種信號(hào)

1、語(yǔ)言

2、眼神

3、表情

4、動(dòng)作

5、征求別人意見(jiàn)

（二）銀行客戶(hù)成交前的鋪墊

1、客戶(hù)需求陳述

2、產(chǎn)品總結(jié)介紹

3、急需難得機(jī)會(huì)

4、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力

（三）銀行成交9贏神功----成交技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、寵物成交法

4、回頭成交法

5、對(duì)比成交法

6、機(jī)會(huì)成交法

7、6+1 成交法

8、欲擒故縱法

9、交叉成交法

10、次要理由法

案例：銀行轉(zhuǎn)存款

攬儲(chǔ)高手的絕招

男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣

如何與不同性格的銀行客戶(hù)溝通？

產(chǎn)品知識(shí)倒背如流卻業(yè)績(jī)不好的客戶(hù)經(jīng)理

游戲、訓(xùn)練：模擬約會(huì)

了解客戶(hù)的價(jià)值觀排序并調(diào)整銷(xiāo)售呈現(xiàn)方式

問(wèn)與答

學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

張老師

高級(jí)銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國(guó)際催眠治療師、國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)研究院認(rèn)證高級(jí)銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)師

15年的營(yíng)銷(xiāo)、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶(hù)經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績(jī)效銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行“深度四掃”外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》

《銀行行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行陽(yáng)光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動(dòng)性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動(dòng) 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽(yáng)農(nóng)商行、南樂(lè)縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽(yáng)農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽(yáng)九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門(mén)農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽(tīng)課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一定會(huì)提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長(zhǎng)

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂(lè)，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長(zhǎng)

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽(tīng)了半天時(shí)間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個(gè)分公司聽(tīng)了張朝強(qiáng)老師課程，感覺(jué)很好。后來(lái)全公司中高層分成幾批聽(tīng)了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場(chǎng)部 危經(jīng)理

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