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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

談判首先是一門科學，其次是一門藝術，是參與者如何通過各種合理、合法的“技巧”，在雙贏的基礎上獲取最大利益。本課程從實踐出發，通過一系列的案例，讓參訓者了解在談判中應遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過與導師、學友的互動與實踐，你就會對未來在職業生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協議。

課程特色：

實戰型職業培訓師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。

課程結構：

第一講：必備的高級商務禮儀

第二講：不打無準備之仗

第三講：談判中的商務溝通

第四講：商務談判的開局

第五講：商務談判的中局

第六講：商務談判的收局

第七講：談判中的情緒與心理管理

第八講：把自己打造成為談判高手

課程大綱

案例研究：兩位美國人買畫

第一講：談判中必備的高級商務禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二講：不打無準備之仗

一、商務談判的概念

㈠商務談判的定義

㈡談判的類型

二、商務談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

三、談判的仨要素

力量的15種表現形式

案例研究：客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續與你們談判，請問你會……

四、雙贏談判的三大策略

案例研究：工程師和老板的糾紛

五、談判準備工作的八項主要內容

六、談判易犯的16種錯誤

七、商務談判的三個階段

第三講：談判的開局

一、入場禮儀的四種樣式

二、談判的場地的選擇與座位安排

⒈座位的安排的四種情形

⒉場地選擇的三種情況

案例研究：客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會…

三、談判開局的三項基本任務

四、談判中的三種提問技巧及其適用

五、談判溝通的“七大要領”

第四講：商務談判中的商務溝通

一、溝通的概念

1、溝通的定義

2、溝通的本質

溝通能力測試

二、商務溝通的五個絕招

三、商務談判中的說服術

——說服的四個基本原理

四、把握商務談判的四大溝通心態

五、商務談判中的異議處理

——異議處理的六大原則

第五講：商務談判的開局

一、雙贏談判須遵循的三項原則

二、談判場地的選擇

案例研究：客戶堅持你不讓價，他就不進行采購。請問你會怎么處理?

三、談判開局的三項基本任務

四、談判溝通的“七大要領”

第六講：商務談判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

二、商務談判的主題——

⒈討價還價中“價”的11種表現

⒉顧客常用的“殺價策略”

⒊價格談判的四項基本法則

四、把握“六大成交時機”

五、臨門“成交技巧五法”

六、談判中的報價技巧七招

七、談判中的“議價技巧六法”

價格減讓的六種類型

第七講：商務談判的收局

一、準確判定形勢

二、制定結束談判策略時需把握的六個要領

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續談判，請問你會……

三、打破僵局“七招”

四、劣勢談判力的六種方法

五、謹防競爭性談判

1、競爭性談判的六項特征

2、與競爭性對手之對策

案例研究：登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

第七講：談判中的情緒與心理管理

一、認識情商（EQ）

1、情商的定義

2、情商的重要作用

3、情商內涵的五大能力

測測你的EQ情商

二、認識情緒(人類的情緒)

——人的7種基本情緒

三、如何調控駕御談判對手

——認知和調控談判對手的情緒

1、如何認知他人的情感

2、如何調控和駕馭他人的情感

四、談判心理管理：相信自己

1、自信是成功談判的前提

2、開發潛能的金鑰匙

情景案例：智慧中的智慧

第八講：把自己打造成談判高手

一、談判中的提問技巧

1、開放式提問及其特點

2、求證式提問及其語言形式

3、封閉式提問及其語言表達形式

小組研討:設計封閉式提問

二、成為談判高手

三、使用NLP眼睛解讀線索了解客戶（或對手）

實戰演練：商務談判

自由問答、互動

李老師

李愛華老師（北京）

★曾任外資企業人力資源經理、培訓經理

★國家電網華北電網培訓中心特聘教授

★企業關鍵人才培養項目特聘專家

★中國人民大學副教授

★清華大學繼續教育學院、北京大學人本管理研究中心特約客座教授

★中國教育發展戰略學會行業教育協會專家

★中國成教企業教育委員會專家

★中國企業評價協會學習型組織專業委員會評價委員

★《組織學習實驗室》輔導員

★《銷售與市場》管理專家

李老師曾在美國斯坦福大學管理科學與工程系進修組織變革與領導力，曾任外資企業人力資源經理、培訓經理。是《學習創造未來》（中國電信學習型組織案例集，東方出版社2005）一書的主要評審顧問。深刻了解企業運營與組織學習力的打造，熟悉企業培訓體系的建設，始終堅持學習方法的設計與運用是學習內容的靈魂。具有親和力的培訓風格與生動的授課方式深受學員愛戴與好評。學員滿意度均在90%以上。

主講課程：

《創新思維》

《打造高績效團隊》

《帶出與商業模式相匹配的優質團隊》

《多元溝通藝術》

《高績效團隊》

《管理溝通與執行力》

《踐行“五到”行動力》

《金字塔思維與結構化表達》

《領導法則與藝術》

《企業文化創新與落地五十問》

《提升技術管理者領導力》

《完美職業人的迭代升級》

《文化落地密碼》

《新時代領導法則藝術》

《贏在責任心勝在執行力》

《卓越的領導力與執行力》

服務客戶：

MBA班：清華總裁班、北京大學總裁班、中國人民大學EMBA班、四川大學總裁班、清華繼續教育學院MBA班、中央黨校黨政干部培訓班、清華機電工程研究生班、中石化管理干部學院、同濟醫藥衛生管理學院、人民大學（地產班、云南政府班、中山政府班、江蘇政府班、甘肅班府班、沈陽政府班、內蒙政府班、無錫人力資源班等）

大型國企：中海油、神華集團、中國移動、中國電信、中國再保險、華電集團、中國聯通、中鋁集團、中石油運輸、華北電網、大港油田、首旅集團、中國建行、河南電力、中國銀行河北分行、中儲物流、首農集團、永煤集團、義煤集團、河北移動、陜西電信、新疆電信、河南移動、大唐集團新能源、廣州電信、新疆供電局、塔里木油田

跨國企業：正大集團、三星集團、愛立信

機關行政：北京交通管理局、中科院、昌吉州公安局、宜賓公安局、山西交通隊、中國郵政、廣東郵政局 、順義人事局、河北工商局、農發行、無錫勞動保障局、東風總醫院

大中企業：光大銀行、俊安（中國）投資有限公司、銀聯、全聚德、蒙牛集團、美的集團、橫店集團、稻香村集團、中視傳媒、哥倆好集團、、武漢高新、賽特集團、同路生物制藥、漢武御酒業、寶健公司、東盛英華、天極傳媒、啟明星辰中國電力聯合會、暢易思科技、華泰集團、河南大鹿農集團、北京利達華信集團、紅太陽

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