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課程目的：

1、 樹立銷售人員正確的意識(shí)，轉(zhuǎn)變錯(cuò)誤的銷售觀念，培養(yǎng)銷售冠軍的心態(tài)；

2、 掌握從客戶需求分析到成交，環(huán)環(huán)相扣的銷售流程，學(xué)習(xí)強(qiáng)而有力的成交策略；

3、 可根據(jù)需求和時(shí)間，幫助制定或優(yōu)化銷售流程；

課程大綱：

一、培養(yǎng)銷售冠軍的心態(tài)

1、銷售冠軍的心態(tài)

2、成功營(yíng)銷的十大信念

3、建立信賴感的十大要素

4、銷售最大的敵人就是客戶恐懼

?讓客戶恐懼的詞匯5、如何建立親和共識(shí)

?建立親和共識(shí)的八個(gè)要素

二、找準(zhǔn)痛點(diǎn)才能對(duì)癥下藥

1、顧客消費(fèi)心理剖析

2、學(xué)會(huì)提問和傾聽

1）提問方式（開放式問題與封閉式問題）

2）用 NEADS 法則來分析客戶需求

3）傾聽的動(dòng)作

3、使用 SPIN 法挖掘需求

?四種問題

?四種詢問方式

三、讓你的產(chǎn)品變得有魅力

1、FABE 法則介紹產(chǎn)品

2、產(chǎn)品展示中的魅力詞匯

3、競(jìng)品 ACE 話術(shù)

4、解決最終客戶顧慮

?解決顧慮五步法

四、成交才是硬道理

1、成交時(shí)機(jī)——留意客戶購(gòu)買信號(hào)

2、克服成交心理障礙

3、強(qiáng)而用力的成交策略

?“再考慮”成交法

?“太貴了”成交法

?假設(shè)成交法

?“回馬槍”成交法

?刺激成交法

五、銷售冠軍是如何練成的

1、學(xué)習(xí)的五大黃金步驟

?刺激

?重復(fù)

?運(yùn)用

?內(nèi)化

?強(qiáng)化

2、刻意練習(xí)——標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

3、銷售高手的好習(xí)慣

王老師

【講師資歷】

領(lǐng)導(dǎo)力與管理實(shí)踐培訓(xùn)專家

國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師（AACTP認(rèn)證）

賦能領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)者與踐行者

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家認(rèn)證人力資源管理師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

微軟中華區(qū)MLC認(rèn)證講師

德國(guó)大眾®管理認(rèn)證講師

【工作經(jīng)歷】

6年職業(yè)教育工作經(jīng)歷，6年某大型企業(yè)集團(tuán)人力資源與員工培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，期間開始邊實(shí)踐邊開始講師生涯。2014年個(gè)人創(chuàng)業(yè)某教育品牌至今，任執(zhí)行總裁。從事超15年以上的管理工作，歷任部門經(jīng)理、培訓(xùn)中心主任、人力資源總監(jiān)、總裁助理，執(zhí)行總裁等職務(wù)，經(jīng)歷了從一線員工到高管的過程，從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)老板的轉(zhuǎn)變，具有豐富的團(tuán)隊(duì)管理和人員管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在領(lǐng)導(dǎo)力提升、團(tuán)隊(duì)打造以及團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練方面有很深的研究。

【授課風(fēng)格】

深入淺出、通俗易懂。用學(xué)員聽得懂的方式，教會(huì)學(xué)員不懂的知識(shí)，就是專業(yè)。

幽默風(fēng)趣、激情澎湃。讓學(xué)員輕松快樂學(xué)習(xí)，像看一場(chǎng)精彩演講來參加培訓(xùn)。

結(jié)構(gòu)清晰、邏輯性強(qiáng)。重在揭示知識(shí)背后的邏輯推演，知其然更應(yīng)知其所以然。

啟發(fā)思考、引導(dǎo)參與。啟發(fā)學(xué)員的自我思考和領(lǐng)悟，強(qiáng)化學(xué)員記憶和應(yīng)用指導(dǎo)。

【主講課程】

管理系列：

《MTP中層管理者技能提升》 《賦能時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 《結(jié)構(gòu)化思維與問題解決》

《企業(yè)文化浸潤(rùn)成長(zhǎng)之路》 《職場(chǎng)情緒與壓力管理》

《高效能主管的7個(gè)習(xí)慣》 《非人力資源管理》

《員工職業(yè)生涯規(guī)劃＋輔導(dǎo)》 《從校園人到企業(yè)人 》

《高效時(shí)間管理》 《結(jié)構(gòu)化思維》

《結(jié)構(gòu)化與工作匯報(bào)》 《中高層管理者五項(xiàng)修煉》

TTT系列：

《TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師綜合管理技能提升》 《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧提升》

《內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》 《內(nèi)訓(xùn)師PPT制作》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、學(xué)習(xí)技術(shù)專家

6年的專業(yè)院校培訓(xùn)與教育工作經(jīng)歷，每年講課課時(shí)不少于400課時(shí)，教授學(xué)生超過2000人次，具有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，練就了清晰的邏輯、精煉的表達(dá)以及穩(wěn)健的臺(tái)風(fēng)。本人不斷致力于學(xué)習(xí)與培訓(xùn)技術(shù)的研究，探究“以學(xué)生為中心”的引導(dǎo)式學(xué)習(xí)，曾在主持專業(yè)院校教學(xué)工作時(shí)，提出并實(shí)踐分組討論式的授課方式，受到學(xué)生和老師們的好評(píng)，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣并大大提高了學(xué)習(xí)效果。后期專研成人學(xué)習(xí)活動(dòng)設(shè)計(jì)，專注高效課堂與提升績(jī)效改進(jìn)的學(xué)習(xí)方式。

2、人力資源管理專家

曾系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)管理與人力資源管理知識(shí)，并應(yīng)用于崗位工作。曾任職的大型集團(tuán)，屬當(dāng)?shù)刈畲蟮钠嚲C合服務(wù)商，年?duì)I銷規(guī)模近100億，全國(guó)汽車百?gòu)?qiáng)企業(yè)。本人曾歷任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)中心主任、人力資源經(jīng)總監(jiān)。負(fù)責(zé)每年平均3期新員工（每期約200人）的入職系統(tǒng)培訓(xùn)，450名中高層人才梯隊(duì)建設(shè)，于2012年獲得公司“優(yōu)秀經(jīng)理”榮譽(yù)稱號(hào)。近7年的管理實(shí)踐，對(duì)人力資源有深刻的認(rèn)知，對(duì)“人本管理”有著不同的理解與體會(huì)，提出并倡導(dǎo)“中國(guó)式HR”與“簡(jiǎn)單管理”，對(duì)企業(yè)管理層具有很深的啟發(fā)與指導(dǎo)。

3、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練提升專家

本人從基層主管做起，分別經(jīng)歷了基層、中層及高層管理者的職務(wù)演變，對(duì)各層級(jí)管理者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有著深刻的認(rèn)識(shí)。擅于從“人本”思想著眼于團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，剖析根源、激勵(lì)人性、引領(lǐng)成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練引入當(dāng)下流行的教練技術(shù)并不斷實(shí)踐。曾為多家企業(yè)提供團(tuán)隊(duì)診斷和管理咨詢服務(wù)，幫助團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。2013年，獲德國(guó)大眾汽車認(rèn)證內(nèi)訓(xùn)師，參與指導(dǎo)70多家汽車4S店的團(tuán)隊(duì)診斷與問題解決項(xiàng)目，其中80%以上店面季度銷售業(yè)績(jī)?cè)谠谢A(chǔ)上提升。

【部分服務(wù)企業(yè)】

煤炭化工：博源控股、大唐集團(tuán)、陜煤集團(tuán)、神木煤業(yè)、神木化工、內(nèi)蒙古能建投資集團(tuán)、中國(guó)神華神東能源集團(tuán)、中國(guó)神華神東煤炭集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華電福新能源、京能電力后勤、蒙能物業(yè)、寶利煤炭、晉神能源、內(nèi)蒙古能源規(guī)劃院、國(guó)家能源集團(tuán)

金融貿(mào)易：中糧貿(mào)易、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、安華保險(xiǎn)公司、土右旗農(nóng)商行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、中華聯(lián)合保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、達(dá)拉特旗農(nóng)信社、豐鎮(zhèn)農(nóng)信社、內(nèi)蒙古金融投資集團(tuán)

餐飲服務(wù)：西貝餐飲、鄂爾多斯羊絨、內(nèi)蒙古鹿王羊絨有限公司、河套酒業(yè)集團(tuán)

交通建設(shè)：國(guó)航內(nèi)蒙古分公司、內(nèi)蒙古機(jī)場(chǎng)商貿(mào)、內(nèi)蒙古機(jī)場(chǎng)貴賓、上海大眾汽車、利豐汽車集團(tuán)、內(nèi)蒙古鼎杰汽車銷售公司、內(nèi)蒙古億陽(yáng)汽車、中朵建設(shè)、中國(guó)二冶集團(tuán)、吉林高路、航天科工六院、包頭機(jī)場(chǎng)、納順裝備集團(tuán)

石油電力：中海油、內(nèi)蒙古超高壓供電局、蒙電集團(tuán)、京能電力、中國(guó)神華神東電力集團(tuán)、內(nèi)蒙古送變電、內(nèi)蒙古電力稽查局、大唐電力

旅游牧業(yè)：伊利集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、青青草原牧業(yè)、富源牧業(yè)、烏蘭察布市永亮溫泉酒店、內(nèi)蒙古白樺森生態(tài)旅游公司、新華發(fā)行集團(tuán)、呼和浩特盛楓商貿(mào)

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