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[課程背景]

個人信貸業務是農商銀行戰略方向，但就實踐情況看，相當一部分農商銀行發展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經歷高不良率的苦惱。創新是個人信貸業務的靈魂，直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經理）能否提高。何為成功的產品設計呢？：

?客戶群設定是否清晰（客戶界定標準）

?客戶滿意度是否高（產品導向標準）

?客戶經理應用滿意度是否高（客戶經理體驗標準）

?風險是否易于控制（風險控制標準）

本課程系通過個人資產業務批量營銷方案設計策略與實踐及典型案例分析，為農商銀行個人資產業務批量營銷提供理念性指導并為克服當前營銷困境提供有價值的指導。

[課程目標]

?透析大零售資產發展策略，為零售資產類產品標準化及流程體系提供指導；

?細致闡釋幾種有代表性商業銀行個人信貸產品的設計理念、設計過程及其應用價值，為農商銀行個人資產業務營銷提供策略指導；

?通過批量營銷的典型案例及現場互動，為優秀客戶經理產品設計打開思路。

[授課形式]

結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討

[授課對象]

商業銀行高級管理人員、零售條線中高級管理人員、有培養價值客戶經理。

[課程目錄]

個人信貸邏輯篇

一、信貸風險形成路徑

1.信用風險

練習1：客戶不還款的理由有哪些？

練習2：我們做錯了什么？

2.監管風險

練習：我們為什么會犯錯？

二、還款意愿與還款能力

練習1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

練習2：農村種植大戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風險控制問題

案例討論：商務酒店裝修貸款怎樣形成不良的

四、風險來源與不良貸款形成特征

1.外部風險

2.內部風險

3.操作風險

4.不良貸款形成特征（以大化小、違規準入、抵押物評估、擔保適用）

個人信貸營銷與創新篇

第一部分 標準化業務營銷與獲客

一、個貸營銷四要素

1.客戶

2.客戶經理

3.產品

4.場景

二、客戶在哪里

三、客戶經理營銷技能

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

四、標準化產品運用

1.標準化產品分類

2.標準化產品優化方案設計

3.標準化產品爆點

4.營銷活動落地場景

第二部分：營銷情景訓練

一、掌握更多的市場及客戶信息

二、做好營銷準備

1.準備你的信心

2.今天去做外拓會給客戶哪些利益點

3.客戶可能有哪些異議

4.應該帶什么禮品及物料

三、外拓場景訓練

1.目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3.典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機的關系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

四、產品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

1.金融產品呈現三步曲與最佳效果

2.產品呈現關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面傳遞

3.一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策

五、完美的外拓結束

1.確定的時間及事項

2.必要的互動

第三部分 非標準場景下信貸業務批量開發（高級學員班內容）

一、非標場景開發

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標場景中方案設計步驟

二、非標場景下的風險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權以及控制能力的風險

3.同一風險因素制約

三、專屬產品設計的核心要素

1.額度控制

2.規避單一風險源

3.專屬產品并非滿足所有客戶需求

四、非標場景中專屬產品設計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

五、現場討論

六、典型案例

1.網約車

2.養殖戶

3.專業市場業戶

4.設備按揭

5.加盟商

七、供應鏈的重新認識

1.供應鏈的含義

2.傳統供應鏈金融的局限

3.如何讓供應鏈在小微金融領域獲得新生

八、公小聯動核心風險點

1.核心企業風險控制

2.交易風險控制

3.信用風險控制

九、小額分散開展公小聯動

1.公小聯動核心企業痛點把握

2.客群需求挖掘

①基建企業與供應商

②醫院與供應商

③專業市場與商戶

旺季營銷篇

第一部分：挖潛存量客戶

一、如何實現有效的客戶轉介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉介時點選擇（優勢談判技巧）

二、系統內有大量客戶資源

1.睡眠戶激活（訓練）

2.按揭貸款客戶挖潛

三、公小聯動

第二部分 個人品牌的建立

一、金融顧問營銷角色塑造

1. 金融業務三類營銷角色分析

2. 金融顧問角色的特征

3. 如何傳遞金融顧問的專業與動機

二、兩個關鍵問題

1.效率

2.關鍵人的傳播

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用

一、交叉銷售認知

1.總有一款產品適合客戶

2.優勢產品打開需求

3.使用產品越多越離不開你

4.客戶習慣需要培養

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場景練習

儀老師

專家介紹：

?小微資產業務發展戰略專家，小微業務產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；

?15年銀行工作經驗，12年小企業業務管理經驗，6年小企業業務主要領導經驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業部業務主管、某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理兼小微企業金融中心總經理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業銀行部總經理；

?主持籌建總行小微企業金融中心，主導引入小微信貸技術；

?總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；

?金融學專業碩士研究生；

?持有AFP認證資格；

2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理并負責總行小微企業專營機構的戰略規劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業務的發展戰略、管理模式、營銷策略、流程優化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業交流廣泛，對三十余家銀行的小微業務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。

經過多年的小微業務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，

擅長講授小微金融發展戰略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。

核心課程：

小微金融發展戰略：

《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》

《大數據背景下小微金融商業可持續發展》

信貸業務營銷：

《商業銀行小微金融營銷策略與戰術》

《小微金融渠道搭建與創新營銷策略》

《公司、小企業業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業務批量開發與產品設計》

風險管理：

《商業銀行小微金融風險體系構建與適時改革》

《商業銀行個人信貸業務風險識別與防控》

《小微信貸業務風險管控與流程審計》

《信貸業務法律風險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業銀行貸后管理與風險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風險控制》

小微信貸技術：

《商業銀行主流小微信貸技術發展趨勢》

《小微貸款分析技術實踐與流程創新》

《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

授課記錄：

銀行內訓：中行總行、農行天津分行、農行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發佛山分行、浦發太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯社、內蒙古自治區聯社、甘肅省聯社、吉林省聯社、安徽省聯社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農商行、濟寧市商業銀行、山東銀行業協會干部培訓班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農商行、孟州農商行、華潤銀行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、山東龍信投資有限公司、南澗農商行、浦發成都分行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉農商行、邢臺銀行、青島農商行、定遠農商行、天府銀行、新鄭農商行、河南省銀行業協會、黃河農商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業協會、隨州農商行、石嘴山郵儲、江南農商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉農信社、松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、山東省聯社

公開課：

河北保定《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》

山東青島《信貸業務貸后管理與風險防范》

山東青島《零售業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠海《小企業業務批量開發與產品設計》

遼寧大連《互聯網時代小微營銷新思維》

四川成都《大數據時代零售資產業務發展戰略》

浙江杭州《大數據時代零售資產業務發展戰略》

遼寧大連《新形勢下商業銀行小微金融發展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業務創新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰指導》

山東青島《小微信貸業務貸后管理與風險防范》

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