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課程大綱

暖身破冰：手語操——高奏凱歌

故事：打乒乓 成功=正確的方法+堅持不懈地努力

學(xué)習(xí)的終極目標是什么？

改變自己做事的方法及心態(tài)！

序 章、團隊建設(shè)

互動暖身游戲

一、分組：

1、報數(shù)分組

2、選出組長 組建團隊

二、分出A/B角色扮演的搭檔小組

三、全天按照這個小組PK 獲勝組獲得精美禮品

第一章、銷售精英的溝通策略

一、破冰策略

破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。

沒有破冰就不能講產(chǎn)品。

1、寒暄聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

2、套關(guān)系技巧

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

3、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點

4、幽默技巧

幽默是一種高情商的表現(xiàn)形式

幽默的三個小技巧

講笑話技巧

互動：講笑話大賽

二、有效發(fā)問

1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)

電話邀約角色扮演練習(xí)

2)反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術(shù)

A/B互助小組演練 反問

3）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

三、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師

案例：喬吉拉德的失敗

30/70法則

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓(xùn)徒

四、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類聚

找到共同點：老鄉(xiāng)、本家、屬相、校友、愛好、抽煙、喝酒、運動、麻將……

肢體同步

語言同步

語調(diào)同步

穿著同步

五、共情技巧——銷售心理學(xué)

共情的概念

共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果

共情的話術(shù)練習(xí)

六、肢體溝通

麥拉賓法則——語言的影響力只占7%

對銷售有幫助的肢體動作

通過客戶肢體語言判斷真實心理

通過客戶表情判斷真實心理

第二章、解除客戶抗拒

為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。

如何應(yīng)對客戶抗拒？

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉(zhuǎn)換

“太貴了”=？

2、如何應(yīng)對討價還價

客戶還價的終極目的——探底價

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮

再商議商議……

課堂轉(zhuǎn)換練習(xí)

3、退讓前一定要提出一個要求。

羅杰道森的“大驚失色”

課堂練習(xí)

4、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太貴了！

課堂分組練習(xí) 分享與點評

第三章、談判與成交技巧

成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。

1、談判中的報價技巧

三不報價

三明治報價法

不能折中

分解報價法

2、殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

逼單的工具——合同

輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

3、FBI成交技巧

4、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

5、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

6、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

7、故意漲價法

客戶心理：買漲不買跌

8、假設(shè)成交法

9、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】

?曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

?課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、統(tǒng)一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團隊）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實施半年以上的長期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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