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【課程背景】

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，談判幾乎每時(shí)每刻都在發(fā)生，已成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問題而采取的一種文明行為。企業(yè)面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，特別是大量項(xiàng)目談判和商務(wù)談判活動(dòng)：談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。在商業(yè)活動(dòng)中，買賣雙方經(jīng)常為實(shí)現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商則需要進(jìn)行商務(wù)談判，如何最有效地維護(hù)自己權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利開展。尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動(dòng)中，商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個(gè)人、組織與個(gè)人之間溝通方式。本期培訓(xùn)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，剖析談判活動(dòng)奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進(jìn)行演示，使學(xué)員熟悉商務(wù)合同談判原理與過程，并配合生動(dòng)案例訓(xùn)練，使學(xué)員掌握急需的談判方法與技能。

現(xiàn)實(shí)的案例告訴我們：大多數(shù)的客戶經(jīng)理或部門談判人員都沒有經(jīng)歷過正規(guī)談判訓(xùn)練,因此談判為何物、有些什么類型、應(yīng)用于何種場(chǎng)合、又分幾個(gè)步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是各自“亮劍”？面對(duì)“人”的談判，如何針對(duì)不同人都能事先占據(jù)主動(dòng)，步步為營(yíng)呢？戰(zhàn)勝對(duì)手或者壓制對(duì)手是否就意味著談判的成功？?jī)蓴【銈€是魚死網(wǎng)破，這是不是就是商務(wù)談判的唯一結(jié)果？本期培訓(xùn)將系統(tǒng)地告訴學(xué)員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢(shì)預(yù)估曲線將有力地幫助學(xué)員們利用企業(yè)品牌力量和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位成功地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司的既定談判目標(biāo)。

同時(shí)，談判問題即是溝通的問題，如何運(yùn)用溝通中的問、聽、反饋、表達(dá)技巧都將產(chǎn)生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢(shì)，后期贏得忠誠(chéng)呢？

談判時(shí)，時(shí)常面臨對(duì)方來勢(shì)洶涌的價(jià)格攻勢(shì)：見面就砍價(jià)，以對(duì)手來壓價(jià)，請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價(jià)還價(jià)探別人的底，最終達(dá)到期望的價(jià)格條件呢？談判結(jié)束的時(shí)候，“火候”的把握尤其關(guān)鍵，成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？

談判很難，想控制談判更難。控制可以從哪些方面入手呢？當(dāng)我們被別人控制的時(shí)候又如何突圍呢？如何突破‘紅海’包圍創(chuàng)造‘藍(lán)海’奇跡，本期培訓(xùn)將會(huì)把學(xué)員帶入一個(gè)令人遐想的空間，最大程度激發(fā)個(gè)人的主觀成功欲望，同時(shí)照顧到談判雙方的利益關(guān)系，最終達(dá)到雙贏的理想結(jié)果。

【培訓(xùn)目的】

? 從心理解析開始，讓每位學(xué)員自己了解到自身談判風(fēng)格的優(yōu)

缺點(diǎn)，通過實(shí)際案例讓學(xué)員迅速進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)實(shí)施階段：

準(zhǔn)備-計(jì)劃-過程-結(jié)果

? 了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容

?掌握談判原理與方法技巧

?分析談判誤區(qū)及處理能力

?練習(xí)和加強(qiáng)整體洽談水平

?提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)談判能力

?提升自身工作能力素質(zhì) 。

? 針對(duì)企業(yè)商業(yè)活動(dòng)和實(shí)務(wù)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)增加強(qiáng)談判籌碼，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，達(dá)到雙贏的商業(yè)效果，歸納應(yīng)變實(shí)務(wù)技巧，傳授企業(yè)商業(yè)活動(dòng)時(shí)處理模式，掌握‘10項(xiàng)管理’之一的商務(wù)談判技能，有助提高企業(yè)綜合素質(zhì)，能大幅提升工作質(zhì)量和實(shí)際效果。

【課程特色】

?采用‘多緯行動(dòng)’和‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測(cè)試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測(cè)驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等現(xiàn)代培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧，力求創(chuàng)造真實(shí)談判氛圍，鍛煉學(xué)員真實(shí)談判能力，實(shí)戰(zhàn)效果很強(qiáng)。

?注重實(shí)際操作，大量的情景劇、案例分析和角色演練使受訓(xùn)人員邊學(xué)邊用，活學(xué)活用，學(xué)以致用。

?理論和實(shí)際相結(jié)合，以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的游戲、演練中得到深刻的思考。

【培訓(xùn)對(duì)象】

?省公司及地市公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、社區(qū)經(jīng)理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶服務(wù)部相關(guān)談判人員

?新業(yè)務(wù)推廣人員

?業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與后臺(tái)支撐人員

【課程大綱】

第一講：談判基礎(chǔ)——引入談判概念，介紹雙贏戰(zhàn)略

?釋義：談判的含義與要素

?動(dòng)因：談判興趣之剖析

?分類：兩類談判及比較

?思維：雙贏的談判思維

?表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

?案例：贏了人生，人生贏了（廣東移動(dòng)公司提供內(nèi)部案例）

第二講：談判準(zhǔn)備

?談判時(shí)間的確定

?談判地點(diǎn)的選擇

?談判人選的確定

?雙方立場(chǎng)的了解及談判雙方對(duì)談判的影響

?戰(zhàn)前SWOT分析（移動(dòng)與供應(yīng)商或經(jīng)銷商的談判地位權(quán)重）

?確立我方談判目標(biāo)、報(bào)價(jià)、目標(biāo)和底線

?擬定談判預(yù)備策略并確定幾套備選方案

?案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略

?個(gè)案點(diǎn)評(píng)：談判地點(diǎn)對(duì)談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上？

第三講：溝通技巧

?入題技巧

?提問技巧

?傾聽技巧

?闡述技巧

?答復(fù)技巧

?溝通障礙

?案例：日本人與美國(guó)人的談判溝通策略對(duì)廣東移動(dòng)公司的海外拓展或國(guó)際合作的影響

第四講：談判策略

?開局策略：前期布局（開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略

還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略）

案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

?中期策略：守住優(yōu)勢(shì)（請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來）

?后期策略：贏得忠誠(chéng)（黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同）

第五講：價(jià)格談判

?對(duì)方想給更多的條件

首先：防止只談價(jià)格—— 其次：探對(duì)方的底線——然后：使用交換籌碼

?總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)

第六講：談判成交

?策略：主動(dòng)提出成交

?方法：20種成交方法的介紹與案例演習(xí)

第六講：控制談判

?控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)

?壓 力 點(diǎn)：關(guān)注三種壓力支點(diǎn)

?控制策略

1.性格控制：四種性格分類控制

2.力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

?擺脫控制

1.走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火

2.當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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