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【課程背景】

經濟新常態下，互聯網時代的到來，企業經營面臨全新的挑戰，市場競爭日趨激烈。

企業面臨的很多困惑：

◆如何對營銷方式進創新？

◆如何面對跨界競爭的新格局？

◆如何擺脫產品的同質化競爭的被動局面？

◆如何面對消費者新的變化？

……

銷售團隊面臨的困惑：

◆如何提高銷售人員拜訪效果？

◆如何發掘客戶需求，特別是隱含需求？

◆如何防止銷售會談容易掉入價格陷？

◆如何把握銷售流程的關鍵點？

◆如何與客戶高層對話？

◆如何提高客戶粘度？

◆如何提高客戶價值？

……

在市場競爭如此激烈的今天，停留在價格競爭層面，強調產品性能等傳統銷售方式已無法為客戶提供更多附加值。以顧客變化為主線、以滿足客戶需求為出發點的顧問式銷售越來越成為企業關注的焦點。顧問式銷售是以客戶為導向、以創造客戶最大價值為目的的高效銷售方式。它強調了銷售人員的價值，能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題的行業專家，真正成為客戶業務發展的顧問角色。

【課程收益】

通過該課程的培訓，可以幫助銷售人員和銷售管理者：

● 了解顧問式銷售的本質；

● 學習顧問式銷售的原則和方法；

● 掌握有效發掘客戶潛在需求的技能，從說服客戶轉變為理解客戶；

● 學會與高層決策者溝通，向他們進行銷售的技能；

● 學會提升客戶滿意度、客戶忠誠度，增加客戶粘度的方法；

● 掌握顧問式銷售技巧精髓，領悟提問式技術在顧問式銷售的運用。

【課程定位】

● 幫助新任職的銷售人員，掌握顧問式銷售的完整流程和相關技能，快速成長，提升信心；

● 幫助經驗豐富的銷售人員，進一步梳理顧問式銷售的流程和技能，將豐富的經驗轉化為銷售管理工具，提高銷售業績。同時為職業發展規劃奠定基礎；

● 幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問式銷售流程，學會將流程分解為若干階段，掌握銷售管理過程中的關鍵節點，在不同的關鍵節點采取不同的管理方式和監控手段，注重過程管理， 凝聚團隊精神，提升團隊的銷售業績。

【培訓對象】

銷售代表、業務主管、市場部、其他銷售管理人員等。

【課程大綱】

一、客戶采購決策分析

1、客戶業務分析

1.1 客戶的產品與服務

1.2 客戶的目標市場

1.3 客戶的競爭狀況

2、客戶采購決策角色分析

2.1采購團隊組成人員

2.2職位與角色

3、客戶采購流程分析

3.1確認需求

3.2方案評估

3.3選擇方案

3.4購后行為

4、市場機會評估

4.1客戶價值分析

4.2企業資源分析

教學設計：

◆小組討論，如果不了解客戶采購決策信息，會有什么問題？

◆案例導入，通過案例分析，加深客戶采購決策分析重要性的認識。

◆工具運用，現場演練客戶采購流程表的運用

二、發掘需求

1、客戶需求分析

1.1個人需求

1.2 業務需求

2、有效開啟銷售會談

2.1給客戶留下好印象

2.2 如何有效切入正題

3、SPIN提問法

3.1 背景型問題

3.2困難型問題

3.3暗示型問題

3.4需求—效益型問題

教學設計：

◆視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問題

◆現場演練：提問的技巧

◆工具運用：SPIN問題設計表

三、能力證實

1、產品介紹，FAB法

1.1特征

1.2優勢

1.3利益

2、方案演示

2.1方案演示原則

2.2內容結構化

2.3視覺化

教學設計：

◆現場演練：角色扮演，想客戶介紹產品

◆工具運用：金字塔原理設計內容結構

四、異議處理

1、了解異議產生的原因

1.1 客戶自身的原因

1.2 銷售人員的原因

1.3 產品的原因

2、把握異議處理原則

2.1快速反應原則

2.2做好準備原則

2.3不與客戶爭辯原則

2.4留足客戶面子原則

3、異議處理方法

3.1用心聆聽

3.2分享感受

3.3澄清異議

3.4提出方案

3.5采取行動

教學設計：

◆導入案例：通過案例分析，學員總結解決客戶異議的流程和方法

◆角色扮演：處理客戶異議情境

◆工具運用：練習使用客戶異議對策表

五、促成交易

1、捕捉客戶預成交信號

1.1眼神的變化

1.2表情的變化

1.3肢體動作

2、促成交易方法

2.1假定成交法

2.2選擇成交法

2.3小點成交法

2.4優惠成交法

2.5總結利益成交法

教學設計：

小組討論，造成“臨門一腳”的原因是什么？

關老師

【專業資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業家商學院 導師

【實戰背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業的管理顧問。

【優勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業營銷創新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創新管理》

【服務過的企業】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業有限公司、菩業品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發與提升》

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