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【課程領(lǐng)域】

銷(xiāo)售策略、技巧分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售管理、一線銷(xiāo)售員

【課程目標(biāo)】

系統(tǒng)提升銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

【課程形式】

思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng)

【課程收獲】

本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶

圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺凑业剿麄儯克麄冃枰裁矗课覀兡軡M足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。

要解決這條問(wèn)題線必須建設(shè)銷(xiāo)售面：我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化和需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才。

培訓(xùn)結(jié)束后，我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)課程至少獲得三樣營(yíng)銷(xiāo)法寶，第一是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維；第二通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程完成團(tuán)隊(duì)《銷(xiāo)售流程梳理》；第三塑造激情、積極、勤奮的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化。

【課程大綱】

前言：窮銷(xiāo)售與富銷(xiāo)售的差別在哪里？

表面上相差的是銷(xiāo)量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理就必須在三大方面進(jìn)行突破：

第一重天 激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路

銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、復(fù)制成功模式的思維

1）現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做？

2）年薪百萬(wàn)銷(xiāo)售成長(zhǎng)錄

3）同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

2、緊跟消費(fèi)水平的思維

貴的好賣(mài)還是便宜的好賣(mài)？ 市場(chǎng)到底需要什么樣的產(chǎn)品？

毛毛蟲(chóng)怎樣才能不借助外力過(guò)河？ 案例：鞋墊如何賣(mài)得好？

你和顧客誰(shuí)是“上帝”

你和顧客誰(shuí)是“上帝” “骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變”

第二重天 銷(xiāo)售技巧天——打造銷(xiāo)售阻擊手

第一章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、不同性別顧客的消費(fèi)心理

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

3）顧客對(duì)商品的心理需要

4）顧客對(duì)滿意的心理需要

5）顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

第二章：開(kāi)發(fā)—不同渠道客戶的開(kāi)發(fā)模式

1、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開(kāi)發(fā) “海、陸、空” 模式

2、制定開(kāi)發(fā)渠道的四大原則

3、有效篩選準(zhǔn)客戶三大技巧

4、三大客戶約談技巧

5、上門(mén)拜訪流程解析

6、六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

請(qǐng)求幫忙法 第三者介紹法 牛群效應(yīng)法

激起興趣法 巧借“東風(fēng)”法 老客戶回訪

7、客戶服務(wù)

1）客戶滿意度與客戶保持

2）將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量

3）建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)

4）銷(xiāo)售代表該做和不該做的

8、客戶關(guān)系維護(hù)

1）客戶檔案管理法

2）走動(dòng)式關(guān)系維護(hù)

3）無(wú)縫鏈接法

4）利益綁定法

5）情誼誘導(dǎo)法

第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)

1、敏感型顧客的推銷(xiāo)方式

2、挑剔型顧客的推銷(xiāo)方式

3、盛氣凌人型顧客的推銷(xiāo)方式

4、沉默型顧客的推銷(xiāo)方式

5、猶豫型顧客的推銷(xiāo)方式

6、精明型客戶的推銷(xiāo)方式

7、多疑型顧客的推銷(xiāo)方式

8、狂妄自大型顧客的推銷(xiāo)方式

9、締結(jié)技巧

假設(shè)成交法 假設(shè)解除抗拒法 反客為主法

打斷連接法 提示引導(dǎo)法 心錨建立法

不確定締結(jié)法 總結(jié)締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法

延伸締結(jié)法 強(qiáng)迫成交法 問(wèn)題締結(jié)法

10、異議處理技巧

第四章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)

3、接近顧客的六個(gè)方法

4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)

第五章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷(xiāo)售傾聽(tīng)核心

測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表

2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話

3、贊美客戶的技巧

1）贊美男性

2）贊美女性

3）贊美不同年齡的客戶

4）五大贊美法

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào)

1）顧客的兩種需求

2）問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式

3）SPIN提問(wèn)模式

視頻欣賞：賣(mài)拐小品解析

第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因

2、處理顧客異議的五個(gè)步驟

3、處理顧客異議的八個(gè)方法

4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第七章：臨門(mén)一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達(dá)成交易的六個(gè)條件

3、迅速把握成交信號(hào)

4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

第三重天 銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)天——策略方法之低成本提升銷(xiāo)量與利潤(rùn)的九項(xiàng)修煉

1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感――氛圍修煉

2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對(duì)品質(zhì)的一種暗示――價(jià)格設(shè)計(jì)修煉

3、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)讓你的貨賣(mài)得更多――連動(dòng)銷(xiāo)售修煉

4、我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？

1）我是誰(shuí)

2）我要做什么

3）我能給對(duì)方提供什么

4）他們憑什么要買(mǎi)

5）他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)

6）他們憑什么要和我買(mǎi)

5、銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)

產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

市場(chǎng)環(huán)境分析

6、商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值

1）推介產(chǎn)品的五大方法

①場(chǎng)景描繪法

②ABCD介紹法

③FAB介紹法

④講述故事法

⑤體驗(yàn)介紹法

互動(dòng)演練：用FAB推銷(xiāo)你的產(chǎn)品

2）產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則

7、體驗(yàn)銷(xiāo)售模式

體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

8、塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)準(zhǔn)備

9、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法

情景體驗(yàn)：塑造海飛絲價(jià)值

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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