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課程背景：

當今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業面臨重大挑戰，負責創收的銷售部的人效就顯得至關重要！可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體銷售技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉變成為真正專業的“顧問式銷售”。

顧問式銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環節想明白，弄透徹。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學員在不同的競爭環境下如何選擇有效的策略，設計解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！

課程根據對市場環境和客戶需求的分析，重新定位銷售。通過對思維的轉變，讓學員真正理解共情力，感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產品描述清楚，把實現目標的關鍵要素和主要挑戰羅列出來，把潛在問題和風險預見到，根據銷售人員的動力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個專業的顧問式銷售！

課程對象：

銷售經理、銷售主管、營銷人員

課程收益：

● 幫助銷售人員了解最新發展趨勢，如何定位客戶如何定位自己

● 學會買點的挖掘，顧客非賣不可的四個理由的提煉

● 掌握傾聽方法的訓練，捕捉客戶真實需求（工具）

● 掌握拒絕，成交，跟進獲得成功的方法和步驟。

● 掌握一套客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業客戶關系拓展和需求引導的拓展方法

● 掌握一套行業客戶分析、行業客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，顧問式銷售談判與異議處理技巧

● 掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程大綱

第一講：當代社會發展現狀

一、社會發展的底層規律：努力不等于成功

二、社會發展底層規律下的三種財富增長的方式

三、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問

靈魂拷問一：你了解我們面對的市場嗎？——男性消費習慣在改變，社會呈老齡化發展趨勢

靈魂拷問二：你了解這個時代嗎？——短視頻潮流興起

靈魂拷問三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行

靈魂拷問四：你了解新的娛樂嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會、云喝酒……

靈魂拷問五：你了解新的現狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……

靈魂拷問六：你了解自己嗎？——生意越來越差，老客戶流失越來越多、做了網絡推廣但沒有一點效果、上了各種網絡推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒渠道……

常見的銷售問題分享：

1. 不知道如何挖掘客戶痛點，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求

案例：王總大中華建前臺文員群

2. 物價上漲卻怕提價失去客戶，結果是賣得越多虧待越慘

案例：香港的曾總10年不漲價差點失去客戶

探討：為什么不漲價

3. 不能有效引導客戶的需求，被客戶牽引著走

4. 無法理解客戶真實的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點

思維轉變：傳統產品思維轉變成用戶思維

6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據

五感銷售法

7. 不會塑造產品的價值，講不透產品的賣點

8. 面對同行的競爭，只會打價格戰

9. 不懂得商務談判技巧，不清楚如何給客戶提要求

10. 不清楚價值交換的原則，浪費談判籌碼

11. 價格談判中不知道如何進攻，如何防守

12. 見不到客戶的關鍵人，缺少關鍵客戶關系開發技巧

13. 對客戶內部的權力分布不了解，搞錯關鍵對象

第二講：銷售應對之策

導入：如何提煉產品的賣點、利益點才能最能打動人心？

一、獨特賣點提煉的五種方法

1. 差異化競爭空位定位——沒有中間商賺差價

2. 購買動機產品功能性定位——充電五分鐘使用三小時

3. 關聯定位——打造與另一事物的關聯

4. 品類升維定位——小米人工智能電視

5. 第一定位——中國X行業領導品牌

案例：美的空調

案例：西貝莜面村

討論：如何找出產品的支撐點和差異化的競爭優勢？

二、差異化競爭定位——空位公式

品牌=空位+品類

高價空位：哈根達斯=高價+冰淇淋

低價空位：紅米手機=低價+智能手機

性別空位：beready=男士+彩妝

年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥

模式空位：瓜子=沒有中間商賺差價+二手車網站

服務定位：碼尚襯衫=低價+品質+定制化+在線

案例：瓜子二手車

案例：爺爺的書房

互動：挑選一個公式用自己的品牌和產品試試看

討論：如何擴大談判邊界，創造更大的客戶需求？

案例：跨境電商如何談供應商

三、找出客戶非買不可的理由

——給一個購買的理由 還要給一個購買的借口

案例：元氣森林=0卡0脂肪+甜味飲料

案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例：小米脫糖煲

四、不同情況下的訂單應該如何賣？

1.大客戶怎么賣？—賣品質，賣價值觀

2.大單怎么賣？—賣承諾

案例：格力空調

3. 中單怎么賣？—中單收定金

4. 小單怎么賣？—小單先收錢

五、銷售新手一踩就死的三個“地雷”

1. 一見面就談產品

2. 挖痛點銷售

3. 關鍵人不到場就講產品和報價

第三講：顧問式銷售的思維與技能

一、顧問式銷售的五個思維

1. 權變思維：創造性、變通性、大項目打成功率，小產品打銷售量

2. 結構化銷售思維：不把關系放在一個籃子里

案例：小姜與騰訊

3. 顧問式銷售的導演思維：了解銷售背景

使用工具：人員的滿意度調查表

4. 團隊銷售思維：商務+技術+現場服務

生命周期的不同階段的銷售策略的制定：（導入期，成長期，成熟期，衰退期）

5. 顧問式銷售經理思維：從技術選手到全能選手的轉變

工具：全能選手的評分系統（缺啥補啥）

二、顧問式銷售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：尋找客戶，不打無準備之戰

技能三：SWOT分析

技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）

技能五：在公司介紹，常見的留個不合理

1）定位不合理

2）內容不合理

3）時機不合理

4）速度不合理

5）素材不合理

6）狀態不合理

技能六：調研

技能七：設計解決方案

技能八：產品演示

技能九：用戶考察

第四講：顧問式銷售的4個環節

環節一：取得信任

環節二：挖掘需求（需求挖掘提問技巧分解的四個步驟）

第一步：詢問現狀問題的技巧和話術

第二步：問題詢問的技巧和話術

第三步：SPIN法的關鍵環節：引出問題關鍵點

第四步：需求滿足詢問

模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

環節三：有效推薦

環節四：鞏固信心

實戰演練：根據行業分析不同企業

案例：跨境電商亞馬遜行業基于價值鏈分析的信息化應用案例

——行業客戶價值鏈分析法

案例：中興達集團與華夏銀行

案例：菲利紅酒屋的培養學

——挖掘潛在客戶需求的SPIN法

第五講：顧問式銷售的攻心九步曲

步驟一：制造氛圍——你就是氛圍

1. 朋友圈氛圍

2. 微信群氛圍

3. 團隊內部氛圍

步驟二：聊對方——資源盤點

步驟三：核對——需求大不大，撩！

步驟四：聊自己——講故事

活動：設計自己的故事

步驟五：確定——三要素（時間、地點、關鍵人）

步驟六：方案陳述——異議處理

工具：異議處理的萬能公式

步驟七：簽約——確定關系

訓練：成交的狀態

案例展示：漢庭干凈承諾

步驟八：布置作業

——客戶的終身價值=27倍的第一次購買價值

互動：十次溝通的話術

步驟九：儀式感

演練：流程練習

第六講：顧問式銷售——締結成交

一、五招——捕捉締結時機，促成交

1. 壓力成交

2. 體驗營銷成交法

3. 突然想起成交法

4. 贏得控制權成交法

5. 附加法和時限法的技巧和話術

案例：建黨先生一個人年銷5000萬紅酒

案例：磊哥的挪車加油一體卡

模擬練習：締結技巧的訓練

胡老師

營銷雙贏談判資深教練

20年市場營銷實戰經驗

16年談判實戰經驗

高級營銷師/國家注冊企業培訓師

深圳市營銷協會執行會長

深圳市福田區文化創意產業協會副會長

曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監

曾任：達因集團（北京）丨市場部經理

■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上

■曾為50+家大型企業主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養車等。

■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。

■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統營銷、品牌打造……

實戰經驗：

胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業，為企業提供專業、落地式的“營銷賦能”。

▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣場外完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業績。

▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節約一千三百萬的凈利潤。

▲主導手機攝像頭企業BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。

▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業的市場營銷知識和實操經驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業績在行業有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經銷商談成現款拿貨

部分授課案例：

→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期

→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期

→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期

→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期

→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期

→曾為創基精密講授《大客戶開發與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》等課程，累計14+期

→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業績為王訓練營》等課程，累計12+期

→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期

→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期

→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期

→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統營銷》等課程，累計6+期

→曾為華悅醫美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：

《雙贏談判策略》

《王牌銷售訓練營》

《大客戶營銷與風險管控》

《熟人市場——中國式關系營銷》

《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》

《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》

授課風格：

源于實戰：老師有20年實戰經驗，結合當下市場環境，中國式商務談判的特性，結合實戰案例梳理課程。

優雅風趣：老師會塑造幽默風趣的課堂氛圍，真正把培和訓做到落地實操，即培又訓。

邏輯性強：老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設計能力，將企業問題、學員疑問、課程兩點相結合，呈現課程。

部分服務過的客戶：

金融/保險：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等

電信／通訊：中國電信、中國聯合網絡通信、宏達國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等

汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發展、前海金凰國際供應鏈（深圳）、艾華集團、奧海電子、博皓健康等

互聯網/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創想科技、廣州飛標視覺傳媒等

機械/制造：廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發展、中壹明科節能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等

家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等

食品/煙酒：中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農業發展、廣東法尊國際商貿、中醇酒業、九霄酒業等

連鎖：海王集團、深圳一致藥業、南北藥業、友和藥業、永安堂藥業、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫美等

外貿企業：翌豐國際、昱峰國際貿易、協鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發展、六度貿易、廣東法尊國際商貿、海靈達（深圳）貿易、睿遠商貿、天天優鮮網絡貿易、科麗美蘭商貿、佳申源進出口貿易等

其他：深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發展、惠州市興宇軒實業、深圳富族實業、新常態實業、興欣科技、小猴子生態旅游發展、迷你屋智慧物業管理、海靈達（深圳）貿易、科華網絡通訊、深圳大恒業資產管理、廣州市?？藵櫥た萍?、深圳市凱達萊實業等

部分客戶評價：

做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分

做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。

——跨境電商擴展塢 雷經理

非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。

——貝特瑞 張總

老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環節都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!

——徐記食品有限公司 林總

感謝胡老師的精彩分享:經過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!

——博銘科技有限公司 李經理

非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關，1:首先商務禮儀教會我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現，2:我覺得不管是企業間的，國家間大型的專業談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。

——歐寶遠東服飾有限公司 高學員

部分授課案例

寶安集團

《雙贏談判》光明集團

《商務談判》

創基集團

《雙贏談判》亞馬遜跨境電商

《銷售技能打造》

華強集團

《大客戶營銷與風險管控》安立信

《商務談判》

百思泰

《顧問式銷售》貴州航天凱山石油儀器公司

《雙贏談判》

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