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課程背景：

隨著銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯網金融的猛烈沖擊，自身產品缺乏市場競爭力，營銷技能停滯不前，營銷工作力不從心······傳統營銷面臨著各種巨大的挑戰，陷入前所未有的困境。對公客戶歷來是銀行利潤來源的主力軍，對公領域則是商業銀行必爭之地。因此，對拓新增、維護穩存量，成為各家銀行工作的重中之重。

維護存量對公客戶、喚醒睡眠客戶、拓展行外客戶的能力是衡量營銷人員服務和營銷水平的重要標準，肩負重任的對公客戶經理如何培養良好的工作心態、養成良好工作習慣，掌握分析、了解和營銷不同類型客戶的技能，提升自身綜合營銷能力，進而提升整體營銷業績，是本課程的重點。

培訓對象：

對公業務條線人員、網點負責人、對公/綜合客戶經理

課程收益：

洞悉對公立行的大勢所趨，順勢而為，改變傳統的角色定位與營銷思維。

通過激活休眠客戶，篩選出高品質客戶，通過管理與維護，放大客戶價值貢獻。

建立新增獲客渠道，多途徑廣泛搜集客戶信息，拓戶新增提產能。

打造個人IP,樹立營銷人員在客戶心中的權威、穩重、專業的形象，讓客戶對你“從一而終”。

課程內容

第一講 新形勢下銀行對公客戶經理角色，思維的轉變

1、相關政策解讀

2、新形勢下銀行業務發展的的困境及未來趨勢

3、銀行人角色及營銷思維及心態的轉變

客戶經理定位

客戶經理角色轉變

調整心態，完成角色轉變

第二講提升產能的對公客戶從何而來

1、對公客戶的現狀分析

2、知己知彼—同業競爭對手的分析

金融生態圈主體分析

對自己銀行的調研

對金融同業的調研

同業對比調研工具

3、留得住、挖得深——存量客戶的維護和營銷

有效管理存量對公客戶的技巧

存量客戶的激活與潛能挖掘

將睡眠戶喚醒并成功提升產能的成功案例解析

如何高效地公私聯動、上下聯動

公私（或私公）聯動營銷案例的分享

4、外拓客戶

正確看待“三進三掃”

數字化獲客概念的樹立和基因的培養

5、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯盟營銷

（1）相關政府部門獲客渠道

企業注冊主體登記信息——工商部門

三農客戶相關企業——工信、農業等部門

小微、科創等相關企業——科技、稅務等部門

國際業務相關企業——海關、商務、外匯局等部門

投行業務相關企業——人行、證監、經管等部門

民生服務類企事業單位——城管、住建等城市管理部門

（2）批量獲客渠道——商會

商會活動的參與和贊助——推薦我行產品的時機

會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

商會成員老板的銀行業務——由個人到企業

（3）批量獲客渠道——園區類

園區類客戶的類型

園區類客戶大數據獲取

園區類客戶的營銷案例

明確掃園區營銷的方法

（4）批量獲客渠道——異業合作聯盟

代理記賬機構——尋找失去的客戶

信息科技公司——承辦會議

會計師事務所——尋找現有客戶

外貿代理公司——挑選上游切入

第三講營銷技能提升

1、不同類型對公客戶的經營技巧

客戶服務與客戶管理—服務的公式是X乘以0

政府機構類客戶的營銷技巧

部隊客戶的維護與潛力挖掘

集團企業類客戶的營銷技巧

摸清情況抓住關鍵人

目標客戶：每個單子后面都有一位關鍵人物

精細篩選，找出準客戶

尋找團體中的“拍板人”

尋找潛在客戶時要積極轉變思維

未成交的客戶也是你的潛在客戶

2、成功拜訪客戶的關鍵點

首應效應—“與君初相識，猶若故人歸”

接人待物—情景化禮儀的實戰運用

有效的需求發現，源于海量信息做鋪墊

熟悉自身產品

熟悉產品的市場動態

根據客戶身份，準備拜訪臺詞

根據客戶身份，選擇適當話題

成功拜訪需要準備的“心態”

未雨綢繆，做好拜訪過程預測與對策

九型人格在營銷中的對策

3、為客戶畫像——科學地進行客戶需求分析

認識你的客戶KYC

KYC的目的

4、對公客戶在不同時期的KYC重點

對公客戶初創期的KYC

對公客戶成長期的KYC

對公客戶成熟期的KYC

對公客戶衰退期的KYC

5、KYC詢問的藝術

暖場：形體、聲音、語速、話題

開放式提問打開局面

選擇式提問縮小范圍

封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

6、拓展目標客戶MAN法則

金錢（Monky）

權利（Authority）

需要（Need）

7、產品銷售的FABE法

搜集、獲取客戶信息的渠道

如何甄別和篩選有效信息

客戶經理如何進行有效的市場調研

客戶經理如何鎖定目標客戶

客戶經理如何發掘潛力客戶并深挖客戶需求

現場互動：客戶拜訪模擬

8、客戶經理議價談判的有效手段

不卑不亢談客戶

異議本質上是一種購買信號的釋放

如何應對“我不感興趣”

如何應對“考慮考慮再說吧”

如何應對“已經有穩定的服務商”

排除客戶異議的方法（一）

排除客戶異議的方法（二）

挖掘客戶異議后面的真相

9、金融服務方案的撰寫

前言撰寫

本行介紹及優勢概括

對客戶需求的分析和理解

客戶痛點的解決方案

金融服務優惠條件

金融服務保障措施

金融服務方案范文展示

10、營銷中的禁忌

不要用太多的專業術語

不要夸大產品的優勢，切忌無中生有

觀察客戶反應，如果不感興趣，立刻停止

可突出我行優勢，但不要惡意攻擊競爭對手

第四講 營銷人員的對內溝通至關重要

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據

案例：與內部相關管理部門有效溝通，為客戶爭取快速放款的典型案例

王老師

資歷背景

對公學院資深研究員

13年工商銀行從業經驗

5年銀行中層管理經驗

AFP金融理財師

中改院國際學術交流中心特聘禮儀講師

曾任：

中國工商銀行海口世貿支行 | 副行長

中國工商銀行某二級分行普惠事業部 |副總經理

中國工商銀行某二級分行營業部 |副總經理

中國工商銀行某二級分行結算與機構業務部 |副總經理

中國工商銀行內訓師

實戰經驗

王華麗老師擁有10多年金融行業營銷和管理經驗

曾為金融、政府、物流、通訊、建筑、稅務等多個領域進行過對公營銷、信貸、服務禮儀等課程培訓，將多年職場實戰經驗進行知識轉化、案例萃取，結合各行業特色，定制化課程輔導，培訓對象涵蓋銀行、保險、政府政務人員、企事業單位新入職員工、中層管理者、基層管理者和高層領導等各個層次，至今累計學員5000余人，學員好評率高達98％。

主講課程

王老師結合自身十幾年工行實戰經驗，以營銷、服務為主線，可以講大課又可做輔導項目，

一直受到客戶高度好評，授課實戰、實用，所以目前一直是多家銀行、保險公司、企業的長期營銷管理顧問。

《銀行營銷人員綜合技能提升》

《精英客戶經理訓練營》

《新形勢下對公客戶經理綜合技能提升》

《商圈營銷》

《商務社交 禮贏職場---銀行實戰商務禮儀培訓》

其他營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

實用性強，將理論學習與實操練習有機結合，力求實用、好用、活學活用。

參與性強，關注每位學員的學習興趣和需求，因材施教，分層級教學。

親和力強，注重與學員的互動配合，關注培訓人員的需求與發展，通過參與、實操，提高學習興趣。

服務客戶

工商銀行、華夏保險、國家稅務總局海南開發區稅務局等等。

培訓案例

近期部分課程案例：

曾為工行海南某分行輔導《金融產品進軍營》項目，涉及代發工資、對公存款、信用卡、個人互聯網產品、以及相關結算類產品捆綁業務，有效拓戶500多戶，受到行領導的高度認可。

曾為工行某分行輔導對公--銀企合作項目，與恒大、中鐵二局、中建二局等央企建立合作，公私聯動、交叉營銷，成功開卡1000 +張，超額完成銀行存款、產品預期目標。

曾為華夏保險，進行了《銷售人員實戰訓練營》培訓，為學員傳授自己多年來銀行營銷、客戶維護實戰經驗，傳遞了個人形象與客戶的良好印象深刻相關，課后受到行內領導及學員的交口稱贊，好評率高達98%。

客戶反饋

“王老師特別負責，是我見過的最負責，最專業的老師，沒有之一”

——某工行對公部經理

“王老師授課落地性好，針對性強，對實際工作有指導意義”

——某保險公司營業部經理

“王老師的授課，找到了我們的痛點，針對性強，對我們以后的工作很有幫助”

——某保險公司營銷部學員

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