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培訓(xùn)對(duì)象

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)；市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部，營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)部人員；投標(biāo)及技術(shù)支撐人員。

課程背景

隨著人民幣升值，改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化，中國(guó)制造走出國(guó)門(mén)的需要變得越來(lái)越迫切。

但是，中國(guó)制造如何走出去，是個(gè)難題，這個(gè)難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時(shí)候會(huì)落下來(lái)。

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

課程目標(biāo)

幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)找到海外營(yíng)銷(xiāo)的章法，并從方法論上解決海外營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，獲取每一步做實(shí)做透的方向和方法，在某些關(guān)鍵細(xì)節(jié)上找到突破。促進(jìn)公司整體營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)以顧客為中心的組織化運(yùn)作。

課程收益

華為經(jīng)驗(yàn)與案例

本行業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)成功案例

營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作分解與指導(dǎo)

孫行健針對(duì)性的建議

組織化銷(xiāo)售作戰(zhàn)方式

品牌樹(shù)立方法

如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)

客戶(hù)關(guān)系攻關(guān)策略

海外市場(chǎng)調(diào)研、策劃作業(yè)指導(dǎo)（細(xì)節(jié)）

銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)的華為基本法

課程大綱

第一步、核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1、內(nèi)部訪(fǎng)談、客戶(hù)訪(fǎng)談、SW分析矩陣

2、核心競(jìng)爭(zhēng)力五大標(biāo)準(zhǔn)

第二步、市場(chǎng)分析

1、行業(yè)研究、市場(chǎng)觀(guān)察、客戶(hù)訪(fǎng)談、OT分析矩陣等

2、華為市場(chǎng)分析模板

第三步、定位&路線(xiàn)

1、結(jié)合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個(gè)位置

2、華為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位

3、華為從成功走向成功的路線(xiàn)

第四步、策略設(shè)計(jì)

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場(chǎng)

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設(shè)計(jì)

第六步、市場(chǎng)調(diào)研

1、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告、拜訪(fǎng)客戶(hù)、代理人介紹等

2、HW市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板

案例：市場(chǎng)調(diào)研助HW獨(dú)步泰國(guó)市場(chǎng)

第七步、品牌樹(shù)立

1、華為國(guó)內(nèi)辦事處品牌樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)操

2、HW海外軍團(tuán)品牌樹(shù)立九個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車(chē)

第八步、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、購(gòu)買(mǎi)信息，陌生拜訪(fǎng)，引晉拜訪(fǎng)等

2、海外市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶(hù)檔案模板

第九步、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售流程（銷(xiāo)售漏斗）；

2、銷(xiāo)售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理矩陣

技法：銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開(kāi)法國(guó)之門(mén)？

第十步、項(xiàng)目實(shí)施

1、銷(xiāo)售人員不能當(dāng)甩手掌柜的N個(gè)原因

第十一步、服務(wù)提供

1、客戶(hù)是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無(wú)立錐之地。

2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品的概念

3、華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做法

第十二步、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

1、項(xiàng)目成功的標(biāo)志

2、經(jīng)營(yíng)“果園”

第十三步、貢獻(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、利用本區(qū)域獨(dú)特資源，為公司競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)服務(wù)

2、資源遞生機(jī)制

總結(jié)：華為經(jīng)營(yíng)歐州的過(guò)程

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

本課程已在目前在海外營(yíng)銷(xiāo)上做得較成功的勝利油田某油服公司實(shí)施，獲客戶(hù)好評(píng)，客戶(hù)聯(lián)系方式備詢(xún)。總結(jié)本課程內(nèi)容而撰寫(xiě)的原創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)文章見(jiàn)以下搏文鏈接，想了解相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)思路或課程原理請(qǐng)閱讀該文章。《海外營(yíng)銷(xiāo)十三步成正果－總結(jié)華為經(jīng)驗(yàn),孫行健為裝備業(yè)出海建言》

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 咨詢(xún)顧問(wèn)/首席專(zhuān)家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷(xiāo)部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)家成長(zhǎng)；

精通商務(wù)談判，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方搏弈深有研究；

深知華為營(yíng)銷(xiāo)與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題中提煉出戰(zhàn)略性觀(guān)點(diǎn)；

較深厚的國(guó)學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長(zhǎng)于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營(yíng)銷(xiāo)》：

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》：

孫行健身為深圳市外國(guó)專(zhuān)家局特邀營(yíng)銷(xiāo)教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門(mén)課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷(xiāo)等實(shí)戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評(píng)。

《狼性營(yíng)銷(xiāo)》、《狼性文化》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃及管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強(qiáng)大的邏輯力量、生動(dòng)的事實(shí)，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無(wú)數(shù)，

經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)最后到自由的升華。孫老師主持的各種實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語(yǔ)言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)》：

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都深知如今的市場(chǎng)上，80%的采購(gòu)金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會(huì)使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國(guó)第一代投標(biāo)人的深刻實(shí)踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準(zhǔn)制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問(wèn)觀(guān)點(diǎn)】

思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒(méi)有速度沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場(chǎng)，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計(jì)院、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國(guó)美電器、中國(guó)電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽(yáng)光電源、中山日?qǐng)?bào)、沈陽(yáng)機(jī)床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽(yáng)光國(guó)際、方直科技、德邦物流等。

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