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【課程背景】

隨著國民經(jīng)濟繁榮，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭激烈，房地產(chǎn)商務(wù)活動越來越頻繁，而房地產(chǎn)商務(wù)談判幾乎每時每刻都在我們房地產(chǎn)整個開發(fā)過程中頻繁發(fā)生，它已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)為解決企業(yè)與合作伙伴的一種常用文明行為，房地產(chǎn)商務(wù)談判不僅是一門科學，更是一門藝術(shù)。因此，把握房地產(chǎn)商務(wù)談判技術(shù)對房地產(chǎn)整個商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。

因全國商業(yè)地產(chǎn)競爭異常激勵，供過過求，以及商業(yè)地產(chǎn)招商及運營總體不樂觀等市場負面現(xiàn)象，造成商業(yè)地產(chǎn)招商，運營以及銷售人員對市場信心不大，對商業(yè)地產(chǎn)的何去何從非常迷茫。

【培訓收益】

1、房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產(chǎn)商務(wù)談判內(nèi)容有所認知，知道如何做好房地產(chǎn)商務(wù)談判準備工作，對房地產(chǎn)商務(wù)談判策略與方法、房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在整個房地產(chǎn)商務(wù)活動實踐中靈活運用的目的一、談判的概念。

2、掌握商業(yè)地產(chǎn)招商前期策劃以及招商渠道開發(fā)和招商運營過程中的一些談判技巧。

3、對商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展認識，以及通過對商業(yè)地產(chǎn)全面了解，增強商業(yè)地產(chǎn)的市場發(fā)展信心。

【培訓對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【課程大綱】

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問技能提升三大關(guān)鍵詞

一、建立信任

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌

分組討論：

2、聆聽

（1）、耐心

（2）、關(guān)心

（3）、認同

（4）、換位

3、提問

(1)、商業(yè)地產(chǎn)開放式問句

(2)、商業(yè)地產(chǎn)封閉式問句

(3)、商業(yè)地產(chǎn)選擇式問句

（4）、七種結(jié)尾提問方式

如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；

通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！

二、了解需求

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的購鋪預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

三、客戶心理

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

（1）、認識需要

（2）、搜集信息

（3）、評估被選商鋪

（4）、購買決策

（5）、購后行為

3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

（1）、引起注意

（2）、產(chǎn)生興趣

（3）、利益聯(lián)想

（4）、希望擁有

（5）、進行比較

（6）、最后確認

（7）、決定購買

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

（1）、逃離痛苦

（2）、追求快樂

5、房地產(chǎn)顧客心理動機與行為的2大關(guān)系

（1）、群體心理消極面：從眾心理

（2）、群體心理積極面：與眾不同

6、購買者行為分析

(1)、消費需求

(2)、購買動機

(3)、購買模式

－－【案例分析】：某標桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

7、客戶類型

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）

（2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）

(4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：克爾瑞就各種客戶性格進行如何類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、從容不迫型

（2）、優(yōu)柔寡斷型

（3）、自我吹噓型

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型

（6）、沉默寡言型

（7）、吹毛求疵型

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感沖動型

（10）、理智穩(wěn)重型

（11）、風水八卦型

C、以上類型客戶的特征和應(yīng)對策略分析

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售精英2大必修技能訓練

一、客戶開發(fā)

(一)、客戶開發(fā)方法

1、接聽客戶咨詢電話

2、房地產(chǎn)展示會

3、陌生拜訪

4、DM宣傳

5、與中介合作

6、宣傳廣告法

7、權(quán)威介紹法

8、交叉合作法

9、重點訪問法

10、滾雪球法

11、網(wǎng)絡(luò)宣傳

12、活動組織

(二)、開發(fā)客戶注意點和模擬訓練

二、電話行銷

1、電話行銷7大法則

（1）、及時接聽

（2）、自報家門

（3）、別耍花招

（4）、吐字清晰

（5）、通報姓名

（6）、斷線重播

（7）、迅速回復

2、電話行銷觀念

3、電話接聽

（1）、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意

（2）、留下客戶聯(lián)系方式技巧

（3）、介紹商業(yè)地產(chǎn)賣點技巧

（4）、了解客戶情況需求技巧

4、電話跟蹤

（1）、做好客戶跟蹤準備

（2）、潛在客戶要區(qū)分重點

（3）、熟悉客戶基本情況

（4）、電話跟蹤策略

A、確定跟蹤策略分析

B、電話跟蹤步驟分析

C、電話跟蹤時間分析

D、客戶休息時間分析

E、如何跟蹤客戶分析

5、電話邀約

（1）、一般邀約用語

（2）、邀約技巧訓練

A、邀約時間前邀約

B、邀約時間后邀約

C、觀望型客戶邀約

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓，獲得領(lǐng)導高度認可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學習的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓學員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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