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課程背景：

電銷是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產(chǎn)品(服務(wù))的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷中的作用不亞于一個(gè)營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，但電銷普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔(dān)當(dāng)如此重要的角色。

電話銷售只是開啟了銷售的第一步，電話銷售不要有“畢其功于一役”的思想，總想著一次搞定客戶，后續(xù)的跟蹤、面談也是成交的關(guān)鍵因素。因此，電話銷售步驟是：電話溝通——微信跟進(jìn)——約談的詳細(xì)流程。

純銷售沒專業(yè)技能、刷單拼流量的時(shí)代已成為過去式，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入第三代電銷時(shí)代，以消費(fèi)者為中心，了解客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)媒體(QQ、旺旺、微信)與客戶對(duì)話，關(guān)注客戶全程購(gòu)買體驗(yàn)，成為客戶信賴的朋友，讓網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷引發(fā)蝴蝶效應(yīng)，這將是企業(yè)營(yíng)銷的終極目標(biāo)，也是電銷的新挑戰(zhàn)新高度。

課程收益

1、認(rèn)知電銷的核心是顧問式銷售，把客戶當(dāng)朋友，關(guān)注客戶感受，扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。

2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點(diǎn)，強(qiáng)化體驗(yàn)至上的銷售思維。

3、分析關(guān)鍵信息，洞悉客戶心理，根據(jù)不同類型的客戶運(yùn)用不同的成交技巧，達(dá)成高效銷售。

4、教會(huì)在運(yùn)用銷售技巧的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、創(chuàng)造能力和說服能力，完成客戶現(xiàn)有需求，并預(yù)見客戶的未來潛需求，提出更專業(yè)的定制方案。

5、協(xié)助整理常見溝通話術(shù)和典型溝通案例，以達(dá)到更規(guī)范更高效的溝通。

6、能讓學(xué)員時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。

7、培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；

8、掌握有效的工作方法和銷售技巧；

9、通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

課程對(duì)象：

企業(yè)的銷售主管和有一定工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)銷售人員。

課程大綱：

第一部分 打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）

一、找對(duì)人事半功倍（花些心思來找我）

1、鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人

按客戶的需求進(jìn)行分類

按對(duì)應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類：線人、使用人、設(shè)計(jì)人、發(fā)起人、評(píng)估人、拍板人

2、哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶

朋友介紹報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)搜索引擎門戶行業(yè)網(wǎng)站展覽或協(xié)會(huì)（團(tuán)體）活動(dòng)

轉(zhuǎn)介紹法

3、輕輕松松繞前臺(tái)（天空飄來五個(gè)字：這都不是事兒）

前臺(tái)轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

繞前臺(tái)的六個(gè)方法（工欲善其事必先利其器）

二、獨(dú)具魅力開場(chǎng)白（有料才能吸引我）

電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

客戶時(shí)間與精力的挑戰(zhàn)

客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

三、和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）

1、巧妙表達(dá)你的善意

2、配合客戶的性格模式

客戶性格模式劃分

客戶性格模式分析

配合客戶性格模式的五個(gè)具體方式

四、發(fā)掘需求并不難（問對(duì)問題就得到）

1、客戶需求的全新定義

客戶的痛點(diǎn)（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

2、發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問題

問什么（有效提問的方法與步驟）

怎么問（有效提問的四個(gè)方法）

五、客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)要理解（其實(shí)你不懂我的心）

1、建立優(yōu)先順序

何為優(yōu)先順序

如何調(diào)整優(yōu)先順序

2、影響客戶對(duì)于問題的認(rèn)識(shí)

有問題，客戶不一定要馬上解決

客戶購(gòu)買的價(jià)值等式

從政績(jī)和業(yè)績(jī)兩方面提升問題的嚴(yán)重性

六、提交解決方案不猶豫（該出手時(shí)就出手）

1、成交的原則

臨門迅速一腳

做解決方案的建議者

掌握合適的時(shí)機(jī)

出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交

2、常見的成交十種方法

七、機(jī)智處理客戶的反對(duì)意見（其實(shí)我的反對(duì)是無意的）

1、盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見

嚴(yán)格按照銷售流程走

先入為主，自己先列出反對(duì)意見

2、非真實(shí)反對(duì)意見的處理

客戶的專家傾向

客戶的條件反射

3、真實(shí)反對(duì)意見的處理

重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見

確認(rèn)反對(duì)意見真正的定義及形成的原因

對(duì)反對(duì)意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/p>

4、常見的五種反對(duì)意見的處理

處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

我要考慮考慮，商量商量

先發(fā)資料過來

我們已經(jīng)有合作伙伴了

暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系

我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

八、如何接聽銷售電話

九、與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第二部分 面對(duì)面顧問式銷售

一、卓有成效的客戶接近技巧：

1、能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

二、打開消費(fèi)者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通

2、談判的四大法寶：

權(quán)勢(shì)

時(shí)間

信息

善于運(yùn)用幽默

3、銷售控詢――有效挖掘需求

開放式詢問

封閉師詢問

傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

FABE法則運(yùn)用

制造客戶的體驗(yàn)空間

6、異議處理技巧

正確對(duì)待客戶異議

異議處理步驟與技巧

價(jià)格異議處理技巧

7、有效締結(jié)

有效締結(jié)的幾種方法

把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

三、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實(shí)說明利用

4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明

5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

四、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來對(duì)待：

2、在語辭上賦以權(quán)威感：

3、不要作議論：

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營(yíng)銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

互動(dòng)性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時(shí)，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營(yíng)銷活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營(yíng)銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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