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參加對(duì)象：

店面銷售人員

課程內(nèi)容：

一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件

1、專業(yè)形象過(guò)硬

（站姿、語(yǔ)言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

2、專業(yè)知識(shí)過(guò)硬

（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

3、誠(chéng)實(shí)守信

案例：誠(chéng)實(shí)守信的店員

4、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握

（顧客的行為、動(dòng)作、語(yǔ)氣、眼神、表情分析）

案例：顧客的眼神

5、積極主動(dòng)

態(tài)度---行為----結(jié)果

6、具備提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答、解決問(wèn)題的能力

銷售過(guò)程設(shè)計(jì)，銷售過(guò)程控制。

現(xiàn)場(chǎng)講解、示范和演練。

7、圓通的處事風(fēng)格

不同風(fēng)格決定客戶不同的購(gòu)買(mǎi)決定

二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

1.產(chǎn)品

2.附加價(jià)值服務(wù)

3.價(jià)格

4 .職業(yè)態(tài)度

5、知識(shí)結(jié)構(gòu)

1）自信來(lái)源于知識(shí)和專業(yè)

2）產(chǎn)品知識(shí)

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

小組PK： 產(chǎn)品介紹

3）消費(fèi)者心理：需求―信任---服務(wù)

有買(mǎi)才有賣(mài)

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以隱藏需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷策略和方法等

6、溝通能力

三、招招制敵的銷售模型

1、客戶模型

2、產(chǎn)品模型

3、銷售人員模型

4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型

四、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

1.溝通的實(shí)質(zhì)

2.如何觀察顧客

3.如何搭訕

4.如何留住顧客

5.如何問(wèn)問(wèn)題

6．如何挖掘需求

7．如何塑造價(jià)值

8．如何做好團(tuán)隊(duì)配合

9．如何判斷顧客的異議并處理

10．如何成交

五、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

案例：買(mǎi)瓷磚

2.使用買(mǎi)主的語(yǔ)言

案例：方言

小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有拒絕

3.保證與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等

4.少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

案例：打針的故事

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)

2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用

六.啟發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的要訣

1. 打通買(mǎi)主的思想障礙

1）客戶的頭腦不可能是一張白紙

2）顧客心理判斷，認(rèn)同？

案例：點(diǎn)頭

3）顧客否定時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

案例：轉(zhuǎn)折

2. 建立信任

銷售員盡量成為內(nèi)行

案例： 專業(yè)的作用

3. 使用熱情的語(yǔ)調(diào)贊美肯定

4. 詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議

5. 設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理

接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)

案例：真實(shí)的謊言

6. 引導(dǎo)顧客自己作決定

7. 用行動(dòng)和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)

8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練

10. 反作用啟發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練

11. 軟硬兼施法啟發(fā)

講故事

生氣

比較法引導(dǎo)

假設(shè)成交

現(xiàn)場(chǎng)演練

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營(yíng)銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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