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一、發現一流銷售的本真

1.銷售是在干什么？

2.客戶是在買什么？

3.對牛彈琴是誰的錯？

4.銷售員說話的三種境界

用嘴說、用心說、用情說

二、顧問式銷售與SPIN

1.顧問與銷售的區別

（1）核心目標不同

（2）思維出發點不同

（3）關注點不同

（4）行為方式不同

（5）結果不同

2.顧問式銷售的定義與核心

（1）何為顧問式銷售

（2）顧問式銷售的四大核心要素

3.什么是SPIN

（1）SPIN的含義

視頻案例：什么是SPIN式的話術技巧

（2）為什么說SPIN是顧問式銷售的核心邏輯

（3）SPIN的本質是什么

三、S——充分了解客戶信息是顧問式銷售的前提

1.我們需要知道什么？

2.客戶背景信息了解的重要性

視頻案例：小鄭的前期準備怎么樣？

3.前期如何挖掘客戶的背景信息？

4.客戶信息認知的最大障礙——自以為是

5.探尋客戶信息的話術技巧

（1）開放問題與封閉問題

（2）明問與暗問

（3）選擇引導式提問

（4）漸進聚焦式提問

四、P——準確把握客戶需求和利益點是顧問式銷售的基礎

1.“困難”的兩個基本維度——現實困難與未來困難

2.所謂“困難”建立在客戶的需求基礎之上

3.什么是需求？

（1）需求是怎么來的？

（2）需求的三個層次

（3）對公客戶需求的兩個維度

4.把握客戶需求的核心能力——理解力

五、I——有效引導和影響客戶思維是顧問式銷售的關鍵

1.引導和影響的兩個維度——追求幸福與逃離痛苦

2.客戶的核心思維是不要痛苦、最大幸福

視頻案例：客戶為啥沒感覺？

3.如何讓客戶想要“追求幸福”？

（1）SPA法則——解決問題與幸福塑造

（2）對比效應與案例證明

（3）觀念轉化與最優選擇

4.如何讓客戶想要“逃離痛苦”

（1）“反引”效應

（2）“恐嚇”效應

（3）“性價比”效應

六、N——解決方案塑造是顧問式銷售的重心

1.方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮

2.如何“給利益”？

（1）給利益的兩個維度——物有所值+占便宜

（2）給利益的三種說話技巧

FAB法則

學會“立標準”

產品推介“五化”法

3.如何“消顧慮”？

（1）顧慮來自于哪里？

（2）LSCPA溝通法消除顧慮

（3）最差情況與保障條款

（4）第二方案與補救措施

七、收官——總結與確認技巧

1.為什么要做總結確認？

2.需要總結確認什么？

3.什么是客戶承諾？

4.總結確認的方式與時機

陳老師

【基本情況】

經濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協會委員。中國建筑裝飾裝修材料協會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛視職業指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經濟干部管理學院特聘講師。

擁有十余年的企業管理經驗，現任北京思和創投董事合伙人，曾任和君智業管理顧問有限公司副總經理、高級培訓師，北京時代光華教育發展有限公司課程研發部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經理等職。

陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經驗運用在課程當中，授課中注重啟發及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【部分培訓和服務的企業】

陳老師授課多年、講授的內訓、公開課不下千場，人數最多是和高建華老師在恒星集團總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓的企業有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產佛山、魯能地產、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯重科、北京首發集團、北京首創集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業集團、咸寧供電公司、國家電網北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫療器械集團、馬應龍藥業、中國醫藥集團、潤都醫藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發展銀行、農行淮北分行、農行山東分行、農行安徽分行、農行內蒙古分行、農行湖北分行、農行湖南分行、農行西藏分行、農行云南分行、山東農商銀行、云南農信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業、兄弟木業、申鷺達衛浴、特陶衛浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經》

【視頻、光盤產品】《職場溝通藝術》、《這樣的你才優秀》、《和諧團隊五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《打造創業型團隊》、《電商創新營銷》

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