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課程背景

沒有談判，就沒有銷售。

一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點和關注點？

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？

課程收益：

幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

有助于改善關系，從而增加銷售額和銷售利潤。

可以使自己及成品（或服務）有別于競爭對手。

可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

學會設計有效的銷售談判流程。

更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

適合參加人員：

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

課程內(nèi)容：

第一單元銷售談判總論

1.談判是什么？

2.銷售的四個階段

3.談判發(fā)生的前提

4.成功談判的六項原則

5.新世紀的銷售談判

第二單元，銷售談判前的準備

1.談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2.能力測試：提升談判中的溝通能力

3.如何確定切入時機？

4.如何組建談判團隊

第三單元，銷售談判的開局

1.如何探詢對方最關注什么？

2.如何主導談判和讓步？

3.如何松動對方立場

4.案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1.談判中的人際關系

2.談判環(huán)境營造

3.如何布置談判機關？

4.中場策略學習

第五單元，銷售談判的后期

1.如何進行讓步？

2.讓對方‘敢輸’

3.終場絕殺策略

4.小組練習：大客戶銷售的臨門一腳談判演練/收款中的談判技巧

第六單元，談判中的心理學

1.了解買主的個性/三種客戶類型

2.必勝的三種心態(tài)

3.再堅持一分鐘

4.提高談判心理彈性

5.解讀自然人欠款時的六種肢體語言

程老師

程廣見老師簡介

著名營銷管理專家

曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)

曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長期聘用教授

曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經(jīng)理

【簡介】

程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業(yè)實際運作，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

【主講課程】

營銷管理系列課程：

《渠道建設與管理》

《信用管理與應收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰(zhàn)略營銷管理》

《客戶關系管理》

《商務談判》

《關鍵客戶的銷售管理》

《銷售團隊激勵與授權》

【授課風格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學員互動的能力，廣受學員好評。

【客戶見證】

北大大學總裁班、清華大學總裁班、上海交通大學、中山大學、武漢大學、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼中國、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機械、康明斯中國公司、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、曙光集團、羅德與施瓦茨、中國移動、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹漆、華耐集團、四川航空、正升環(huán)保、建設銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運等。

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