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課程背景

在我們念叨“傳統(tǒng)行業(yè)不好做”“競爭太大沒利潤”的時候，一批企業(yè)主已經(jīng)更換了賽道，升級了思維，改變了商業(yè)模式，繼續(xù)過著多現(xiàn)金流，高利潤，開門紅的好日子，時代的快速發(fā)展猶如在跑步機(jī)上走路，拼命奔跑才能做到原地踏步。

“微商時代”的來臨，“圈人經(jīng)濟(jì)”“個人IP”的趨勢，越多行業(yè)從“暴力期”進(jìn)入“微利期”甚至“無利期”，社會在變，模式在變，思維在變，但產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售是永恒的話題，如何在慘烈的商戰(zhàn)中找到新的生機(jī)？如何緊跟趨勢享受市場紅利？如何借力平臺借風(fēng)起飛？

本課程以國際知名零售權(quán)威哈利·費(fèi)利德曼（Harry J·Friedman）的高績效銷售訓(xùn)練理論，總結(jié)營銷精英的經(jīng)驗(yàn)和研究，結(jié)合最新市場趨勢，緊貼市場需求，助力中小企業(yè)了解最新商業(yè)思維及模式，制定匹配的市場策略，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售技能，超額達(dá)成業(yè)績目標(biāo)！

授課對象

店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

1、領(lǐng)悟：互聯(lián)網(wǎng)3.0時代給傳統(tǒng)行業(yè)商業(yè)模式帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、洞悉：顧客消費(fèi)動機(jī)和心理，學(xué)會不同類型的顧客不同的溝通技巧。

3、理解：“新商業(yè)思維”的概念、本質(zhì)、內(nèi)涵；

4、引領(lǐng)：營銷創(chuàng)新，開創(chuàng)傳統(tǒng)行業(yè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

5、創(chuàng)造：新產(chǎn)品模式、新品牌模式、新營銷模式；

6、掌握：業(yè)績倍增的流程、目標(biāo)、行動計(jì)劃。

課程綱要

課程導(dǎo)入：銷售四問與業(yè)績自檢

[本講重點(diǎn)]

1、銷售四問（銷售過程中，你有明確的目標(biāo)嗎？你開發(fā)客戶的能力如何？銷售過程中，你有自信能說服客戶嗎？你經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系嗎？）

2、業(yè)績自檢（單筆成交的最高金額？月度最高銷售額？最多客戶數(shù)量？客戶的回頭率？客戶的轉(zhuǎn)介紹率？）

第一講：新商業(yè)思維（戰(zhàn)略）

[本講重點(diǎn)]

1、商業(yè)模式更迭的五個時代

2、新商業(yè)思維

-新零售的概念、本質(zhì)、內(nèi)涵、機(jī)會

-行業(yè)定位和劃分（經(jīng)營區(qū)域、營銷方式）

-中小企業(yè)未來發(fā)展方向分析

-生態(tài)布局，業(yè)務(wù)多元的新模式

3、新產(chǎn)品思維

-設(shè)計(jì)爆款、拳頭、高利潤產(chǎn)品

-產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

-產(chǎn)品整體解決方案（不是賣產(chǎn)品而是讓客戶生活更好的整體解決方案）

4、新品牌思維

-賣產(chǎn)品還是賣品牌

-如何設(shè)計(jì)品牌故事

-品牌營銷的三大方法

5、新營銷思維

-微商四個時代分析（造勢微商、實(shí)體微商、平臺微商、集團(tuán)生態(tài)化微商）

-借力微商交易模型及方式

-圈人經(jīng)濟(jì)、IP概念

-非顧客與準(zhǔn)顧客的營銷思維

-微信營銷技巧

第二講：業(yè)績倍增的技巧與設(shè)計(jì)（打法）

[本講重點(diǎn)]

1、商業(yè)世界里的20/80原則

2、找到銷售制勝的關(guān)鍵

-明確的業(yè)績目標(biāo)

-開發(fā)客戶（客戶在哪？誰是我的客戶？）

-專業(yè)知識（如何精準(zhǔn)有效介紹產(chǎn)品）

-客戶需求（客戶要什么而不是你賣什么）

3、業(yè)績倍增的方法

4、業(yè)績長紅要做好的四件事

5、渠道拓展-企業(yè)的最大財(cái)富

第三講：實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)（行動）

[本講重點(diǎn)]

1、80%強(qiáng)者心態(tài)+20%技巧=100%成功

2、高績效銷售全流程

-制定目標(biāo)→開發(fā)客戶→接觸面談→建立信任→匹配需求→達(dá)成合作→總結(jié)分析→調(diào)整計(jì)劃

3、設(shè)定業(yè)績考核的重點(diǎn)

-確定企業(yè)銷售目標(biāo)的核心（客戶數(shù)？現(xiàn)金量？利潤率？）

4、新拓客思維

-人以群分的精準(zhǔn)客戶開發(fā)

5、目標(biāo)設(shè)定與行動計(jì)劃

-2019年企業(yè)（店面）業(yè)績目標(biāo)設(shè)定

-任務(wù)分解及行動計(jì)劃

-客戶畫像及營銷策略

情境化演練、案例實(shí)操分析、總結(jié)（復(fù)盤）

盧老師

講師資歷：

多家 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師

美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國職業(yè)協(xié)會國際高級課程開發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師專委會委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長

國家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級總裁助理、營銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項(xiàng)目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項(xiàng)目（配合商務(wù)部對外援助司進(jìn)行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執(zhí)行（曾參與前國家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗(yàn)。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復(fù)合增長率 50%以上的驕人業(yè)績，開拓了三個全新業(yè)務(wù)版塊，全國開設(shè) 5 個業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷售業(yè)績 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級部門建立了戰(zhàn)略合作和政府專項(xiàng)資金支持。極強(qiáng)的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級領(lǐng)導(dǎo)的特別接見。

十八年的企業(yè)管理、公司運(yùn)營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業(yè)管理特點(diǎn)、營銷技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對企業(yè)培訓(xùn)尤其營銷崗位培訓(xùn)有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點(diǎn)：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實(shí)戰(zhàn)落地：實(shí)戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗(yàn)，成功的管理經(jīng)驗(yàn)萃取為有效的實(shí)操工具和方法，課程摒棄不太實(shí)用大而全的理論說教，聚焦實(shí)際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強(qiáng)的工具與步驟，輔以能力測評和行動計(jì)劃，有效助力學(xué)員提升和長期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實(shí)的案例場景剖析，每次課程都會根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計(jì)，使課程內(nèi)容更有針對性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動

（活動體驗(yàn)、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過程體驗(yàn)。

交叉學(xué)科：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計(jì)的自如運(yùn)用。

擅長課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊(duì)》

《不銷而銷-服務(wù)行業(yè)營銷流程及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)》

職場力：

《職場及銷售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅(jiān)力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務(wù)客戶及項(xiàng)目案例：

客戶名稱項(xiàng)目名稱

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營銷能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計(jì)劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《引爆終端業(yè)績的銷售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績提升項(xiàng)目《創(chuàng)新思維與跨界營銷》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長級干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級年度培訓(xùn)《服務(wù)營銷設(shè)計(jì)》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營銷能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會一線銷售團(tuán)隊(duì)提升項(xiàng)目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點(diǎn)評種子講師教練賦能提升項(xiàng)目《三維七步精彩課程設(shè)計(jì)》

郎薩家私營銷人員業(yè)績提升項(xiàng)目《服務(wù)營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項(xiàng)目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項(xiàng)目《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團(tuán)隊(duì)技能提升《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《營銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項(xiàng)目《助力職業(yè)化人生》、《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項(xiàng)目-團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項(xiàng)目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業(yè)營銷咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場陽光心態(tài)》、《高效能時間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)》

新愛嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時代、雅昌印刷、名門鎖業(yè)、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會、深圳讀書會等

院校、教育機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃?xì)狻⑷A潤集團(tuán)、中廣核、國家電網(wǎng)、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險(xiǎn)、金融：中國平安、陽光保險(xiǎn)、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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