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【課程對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程簡(jiǎn)介】

《決勝時(shí)刻》——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程旨在通過(guò)運(yùn)用沙盤(pán)教學(xué)方法，樹(shù)立管理者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效、正確市場(chǎng)決策的能力。

模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境和勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓(xùn)的學(xué)員通過(guò)體驗(yàn)?zāi)M企業(yè)3-4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程中，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)決策真諦。每一年度營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，同學(xué)們通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年業(yè)績(jī)的盤(pán)點(diǎn)與總結(jié)，反思營(yíng)銷(xiāo)成敗，解析競(jìng)爭(zhēng)得失，梳理營(yíng)銷(xiāo)思路，暴露決策誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)管理與決策水平。

【課程收益】

1、通過(guò)模擬演練，學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略；

2、借助實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)習(xí)如何分辨主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)壓力分析，準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；

3、在激烈多變的模擬競(jìng)爭(zhēng)中加深對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)資源配置、廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)策略、渠道管理等的科學(xué)認(rèn)識(shí)；

4、通過(guò)模擬對(duì)抗，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和內(nèi)涵，學(xué)習(xí)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃順利實(shí)施；

5、借助模擬演練，切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本思路、策略、方法和技巧；

6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略，締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率；

7、分析市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)，學(xué)習(xí)適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力；

8、演練營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用能力。

【課程大綱】

一、競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研與分析

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法；

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析程序和步驟；

自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義。

2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析

如何進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)分類(lèi)；

分析消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)；

解析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。

3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本特征；

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特性；

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合特點(diǎn)。

4、市場(chǎng)銷(xiāo)售信息分析

市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立與維護(hù)；

通過(guò)何種手段、如何收集市場(chǎng)信息；

如何深入梳理與解讀各類(lèi)市場(chǎng)信息。

二、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制

1、市場(chǎng)選擇

學(xué)習(xí)制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；

練習(xí)運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；

演練不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略；

進(jìn)行各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位組合。

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃

練習(xí)制定各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策；

進(jìn)行產(chǎn)品線和品牌管理；

設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案；

系統(tǒng)管理營(yíng)銷(xiāo)方案。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定程序——邏輯遞進(jìn)；

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容要點(diǎn)——綜合平衡；

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施——行為導(dǎo)向。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制

營(yíng)銷(xiāo)控制的基本程序和原則；

獲利性控制的手段與方法；

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與常見(jiàn)問(wèn)題分析。

三、通路制勝——渠道建設(shè)與優(yōu)化

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)布局的重要性；

市場(chǎng)布局的主要方針和策略；

市場(chǎng)布局決策的主要依據(jù)；

渠道結(jié)構(gòu)的選擇與平衡；

激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的渠道開(kāi)發(fā)策略。

四、營(yíng)銷(xiāo)的高點(diǎn)——大客戶(hù)管理

分析大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程；

幫助大客戶(hù)尋找真正的目標(biāo)；

學(xué)習(xí)跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法；

為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)；

建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃；

顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)，成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)。

五、凝聚力量——整合營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的演變歷程;

如何理解內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)；

現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)；

整合的目標(biāo)——協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)。

六、營(yíng)銷(xiāo)必殺技——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

演練營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻、營(yíng)銷(xiāo)防御和營(yíng)銷(xiāo)游擊戰(zhàn)術(shù)；

體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略；

學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)。

裴老師

裴章先

沙盤(pán)模擬演練導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)派高級(jí)培訓(xùn)師，沙盤(pán)培訓(xùn)專(zhuān)家

中國(guó)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)研究院副院長(zhǎng)

北京嘉得迪瑞企業(yè)管理顧問(wèn)公司高級(jí)合伙人

《卓越思維》系列沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程課題組專(zhuān)業(yè)研究員

【學(xué)術(shù)特點(diǎn)】

純正的管理學(xué)教育背景，深厚的理論積淀，十余年企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)洗禮，磨礪出專(zhuān)業(yè)厚重的管理者氣質(zhì)。依托對(duì)現(xiàn)代中國(guó)企業(yè)管理現(xiàn)狀的精準(zhǔn)把握，歷練出一針見(jiàn)血的深度分析能力。

【授課風(fēng)格】

前沿的理論、獨(dú)到的見(jiàn)解支撐了犀利清新的授課風(fēng)格，藝術(shù)而智慧的引導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員深度思考，全程教練式培訓(xùn)使學(xué)習(xí)成為樂(lè)趣。風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言，平易近人的臺(tái)風(fēng)使學(xué)員如沐春風(fēng)。注重實(shí)戰(zhàn)，善于從企業(yè)實(shí)務(wù)的角度詮釋管理理念，能夠?qū)?fù)雜的管理理論轉(zhuǎn)化為實(shí)用的管理技能。

【職業(yè)經(jīng)歷】

默克藥業(yè)北京分公司市場(chǎng)部副總經(jīng)理

聯(lián)想集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃部戰(zhàn)略發(fā)展研究員

北京愛(ài)爾生物科技有限公司董事總經(jīng)理；

北京天年科技有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展部長(zhǎng)；

北京嘉和投資公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

【教育經(jīng)歷】

清華經(jīng)管學(xué)院MBA

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

【現(xiàn)任職務(wù)】

北京嘉得迪瑞企業(yè)管理顧問(wèn)公司資深培訓(xùn)師

北京大學(xué)國(guó)際MBA特聘沙盤(pán)課程講師

清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘沙盤(pán)課程講師

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院特聘沙盤(pán)課程講師

中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)特聘沙盤(pán)課程講師

中山大學(xué)管理學(xué)院高層管理發(fā)展(EDP)中心特聘沙盤(pán)課程講師

【主講課程】

《高瞻遠(yuǎn)矚》——戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《制勝商道》——理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《贏在全局》——系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《巔峰對(duì)決》——戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《財(cái)智階梯》——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《合力聚變》——高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與群體決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

【服務(wù)客戶(hù)】

清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、清華大學(xué)研究院、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、北京大學(xué)國(guó)際MBA、北京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、人民大學(xué)、浙江大學(xué)管理學(xué)院、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、中山大學(xué)管理學(xué)院、同濟(jì)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)等；中航工業(yè)、中國(guó)船舶工業(yè)、中國(guó)核工業(yè)、中國(guó)海運(yùn)、太平洋造船、海南航空、航天七院、國(guó)家電網(wǎng)、北京電力、寧夏發(fā)電、京能集團(tuán)、三一重工、上港集團(tuán)、青島港集團(tuán)、宇通集團(tuán)、北汽福田、沈陽(yáng)金杯、東風(fēng)日產(chǎn)、北車(chē)集團(tuán)、京山輕工機(jī)械、溫氏集團(tuán)、正大集團(tuán)、新希望、神東煤炭、新維控股、五礦集團(tuán)、全聚德、稻香村、貴州茅臺(tái)、中建八局、萬(wàn)科地產(chǎn)、首開(kāi)地產(chǎn)、星河商業(yè)地產(chǎn)、嘉霖實(shí)業(yè)、廣安置業(yè)、隆基泰和、宏圣建筑、南通四建、國(guó)核工程、易居中國(guó)、上海建科工程、北京地鐵、安徽移動(dòng)、貴州移動(dòng)、無(wú)錫移動(dòng)、南京聯(lián)通、上海電信研究院；山東郵政、浙江工商銀行、中國(guó)銀行浙江分行、中國(guó)銀行蘭州分行、中國(guó)銀行南京分行，中國(guó)銀行西藏分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、四川建行、云南建行、河北交通銀行、安徽農(nóng)行、河南交行、常州浦發(fā)銀行、常州中國(guó)銀行、濟(jì)南中信銀行、鄞州農(nóng)業(yè)銀行、嘉善農(nóng)行、方正集團(tuán)、三菱綜合材料、日立電梯、美的集團(tuán)、小天鵝、云南白藥、金融街百貨、銀泰百貨、佛山水業(yè)、上海糖酒等。

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