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課程背景

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。各銀行間競爭的加劇，銀行保險業(yè)務占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各機構旺季營銷必爭的戰(zhàn)場。根據調研各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀保渠道團隊各層級的人才儲備與梯隊建立，以及銀行財富管理團隊的銀行保險旺季營銷需求，如何強化保險姓保與落實價值型產品，從財富管理未來的趨勢出發(fā)，結合客戶的需求導向規(guī)劃與市場定位，配套大零售資產配置實戰(zhàn)操作的落地，講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調旺季營銷項目的實操性與互動性。

適合對象

金融機構客戶經理、理財經理、財富管理與私人銀行客戶經理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程收益

1.提高認識：分析新冠肺炎疫后與銀保市場環(huán)境經營現(xiàn)況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態(tài)。

2.自我成長：了解宏觀經濟因素與保險產品營銷的重要性與關聯(lián)性，提高銀保顧問的綜合管理與網點服務拓客能力。

3.認識客戶：了解疫情后目標銀保客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4.思維轉變：改變傳統(tǒng)的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保聯(lián)動營銷的全方位理財思維。

5.技能提升：熟悉銀行保險產品與銀行渠道的特色，學習如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6.產能提升：以資產配置與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱

第一講 如何組織銀行備戰(zhàn)旺季營銷與銀保渠道經營

一、宏觀經濟分析與金融熱點解讀

1.當前宏觀經濟分析與政策解讀

2.財富管理的變化與趨勢

3.中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

4.新常態(tài)與新格局定位

5.共同富裕與三次分配對財富管理的影響

6.財富管理十大趨勢解析

7.重點客戶談資與產品趨勢解讀

8.保險市場的變化與趨勢

二、銀行保險旺季營銷業(yè)務的影響

1.市場環(huán)境的影響

2.客戶心理的影響

3.營銷模式的影響

4.產品趨勢的影響

5.旺季營銷與價值型產品的市場定位

三、銀行保險旺季營銷業(yè)務的轉型與提升

1.提升保險要姓保能力

2.提升專業(yè)化綜合能力

3.提升協(xié)同營銷落地能力

4.提升高端團隊建設能力

5.提升智能科技應用能力

※分組討論作業(yè):團隊轉型與提升策略

四、銀行旺季營銷的KASH

1.旺季營銷的專業(yè)知識

2.旺季營銷的正確態(tài)度

3.旺季營銷營銷的技巧

4.旺季營銷的良好習慣

5.協(xié)助銀行做好旺季營銷的五大管理

五、旺季營銷與時間管理

1.優(yōu)質渠道客戶經理的時間管理經驗分享

2.渠道客戶經理每日工作重點

3.時間管理－艾森豪威爾矩陣

4.工旺季營銷作日志的建立與應用

5.旺季營銷時間管理之日工作模式-1151

6.旺季營銷時間管理之周工作模式-雙15

7.旺季營銷時間管理之月工作模式-四個1

※分組討論作業(yè): 旺季營銷時間管理規(guī)劃

六、協(xié)助銀行旺季營銷的客群管理

1.MAN法則

2.為何要作客戶分群

3.客群經營流程與開發(fā)步驟

4.客戶分群的定性與定量分析

5.定性分析范例客戶職業(yè)分群

6.客群分層管理分類營銷實例說明

※分組討論作業(yè):旺季營銷客群經營計劃表

七、旺季營銷的業(yè)績目標管理

1.業(yè)績量公式

2.業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3.業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

八、旺季營銷的工具管理

1.旺季營銷手冊

2.旺季營銷培訓工具

3.旺季營銷產品說明工具

4.旺季營銷電話約談工具

5.旺季營銷面談工具

6.旺季營銷資產配置工具

第二講 如何贏戰(zhàn)旺季營銷

九、旺季營銷營銷激勵五大抓手

1.全員營銷的氛圍營造

2.全局有效的管控體系

3.一點一策的營銷模式制定

4.強大的營銷隊伍能力建設

5.行之有效的獎懲機制

十、旺季營銷的五大痛點

1.成本之痛

2.員工之痛

3.營銷之痛

4.客戶之痛

5.管理之痛

十一、旺季營銷的五大階段

1.籌備階段

三個層面

九大維度

六種方法

關鍵論點

2.動員階段

3.培訓階段

中高層管理層面

基層營銷策劃層面

基層營銷實戰(zhàn)層面

4.輔導階段

PESOS原則

"白+黑"模式

啟動預熱輔導

營銷提升輔導

固穩(wěn)沖短輔導

5.總結階段

※小組作業(yè)時間:旺季營銷五大階段案例實戰(zhàn)規(guī)劃

十二、旺季營銷黃金搭檔標桿網點建立

1.銀行網點黃金搭檔的關鍵點

2.如何讓理財經理提供客戶名單

3.銀行網點黃金搭檔之客戶開拓

4.銀行網點黃金搭檔之運作模式

十三、協(xié)助銀行旺季營銷模式設計

1.旺季營銷模式設計方向

2.旺季營銷核心內容：決勝1231工程

3.PK模式：構建狼性的內部競爭機制

4.協(xié)助銀行旺季營銷活動策劃

客戶維度

時間維度

產品維度

5.打造專業(yè)化的核心營銷運作團隊

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業(yè)經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發(fā)導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創(chuàng)新項目資深合伙人暨培訓總監(jiān)

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務部十年區(qū)經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰(zhàn)經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區(qū)60個城市

累計交付1500天

學員人數(shù)超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創(chuàng)新項目資深合伙人暨培訓總監(jiān)，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業(yè)績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規(guī)劃營銷顧問，協(xié)助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業(yè)，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰(zhàn)與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態(tài)度與動機，發(fā)揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業(yè)、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續(xù)的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執(zhí)行力心態(tài)障礙給予教練技術輔導。持續(xù)追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發(fā)學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業(yè)銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數(shù)40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數(shù)200人

2021年，9月,浦發(fā)銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數(shù)62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態(tài)化場景建立》，參與人數(shù)1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰(zhàn)能力提升培訓》，參與人數(shù)45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數(shù)120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規(guī)下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數(shù)65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國農業(yè)銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數(shù)75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數(shù)90人。

2021年，6月，中國農業(yè)銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數(shù)70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數(shù)55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業(yè)銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數(shù)80人

2021年，5月，中國農業(yè)銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數(shù)60人。

2021年，5月，中國農業(yè)銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數(shù)50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數(shù)68人。

2021年，4月9日，興業(yè)總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數(shù)48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數(shù)，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數(shù)68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數(shù)40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養(yǎng)成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數(shù)128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數(shù)75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數(shù)47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數(shù)約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數(shù)70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)36人。

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